I brand in grado di trasformare i propri clienti in sostenitori appassionati sono quelli che ottengono oggi un maggiore successo. Si tratta in pratica di costruire attorno al proprio brand una community di “true fans”, termine che identifica i fan più sfegatati di un artista o un creator, ma che può essere applicato anche al contesto aziendale per classificare i clienti più affezionati, quelli che non si limitano ad acquistare occasionalmente prodotti o servizi, ma diventano sostenitori entusiasti del brand. Creare una community di “true fans” richiede però tempo e sforzi: da questo punto di vista può venire in aiuto il crowdfunding, uno strumento che non serve solo a raccogliere capitali, ma anche a costruire un rapporto solido e duraturo con i propri clienti, generando un senso di appartenenza.
Chi sono i “true fans”?
Il termine “true fan” (letteralmente “vero fan”) è stato coniato dal fondatore di Wired Kevin Kelly in riferimento al mondo di creator, artisti e performer per identificare i fan più sfegatati, quelli che non si limitano ad ascoltare o guardare passivamente l’opera di un artista, ma lo sostengono in maniera attiva e incondizionata. Nel caso di un cantante, ad esempio, i “true fans” sono coloro che oltre a guardare i suoi video e ad ascoltare la sua musica, comprano tutti i suoi album, i biglietti per i concerti (anche a costo di dover percorrere centinaia di chilometri per poter partecipare) e il merchandising.
I “true fans”, quindi, si distinguono dai fan regolari perché supportano con dedizione il loro beniamino sia economicamente, che moralmente, lo sostengono in maniera incondizionata, anche in progetti rischiosi o innovativi e promuovono spontaneamente il suo lavoro tramite i social media e con il passaparola.
La teoria dei 1000 “true fans”
Secondo la teoria dei 1000 “true fans” di Kevin Kelly, un creator non ha necessariamente bisogno di grandi numeri per assicurarsi successo e guadagni duraturi, ma gli bastano anche solo 1000 “true fans”. Ipotizziamo infatti che ogni “true fan” spenda 100€ all’anno: cioè genererebbe per il creator un’entrata di 100.000€ all’anno, che costituisce un guadagno di tutto rispetto.
La teoria dei “true fans” non si applica esclusivamente al mondo artistico, ma può essere facilmente estesa anche alle aziende. I “true fans”, in questo caso, rappresentano i clienti più fedeli e appassionati, quelli che non solo acquistano regolarmente i prodotti/servizi, ma ne diventano sostenitori entusiasti, promuovendoli attivamente e offrendo feedback preziosi.
La teoria dei 1000 “true fans”, applicata in ambito business, suggerisce che un’azienda necessita di un bacino relativamente piccolo di clienti estremamente dediti per raggiungere la stabilità economica. Il numero esatto di clienti necessari varia, ovviamente, in base al valore del prodotto o servizio: maggiore/minore è il suo valore unitario, maggiore/minore sarà il numero di fan necessari a raggiungere l’obiettivo di guadagno.
Come costruire la tua community di “true fans”
I “true fans” di un brand sono quelli che ne condividono i valori e ne sposano la missione. Per costruire la propria community di “true fans” è dunque necessario raccontare, oltre al proprio prodotto, anche e soprattutto le motivazioni che muovono il progetto, la filosofia che c’è dietro, facendo leva sugli aspetti emozionali. Occorre, in pratica, prendere i clienti “di pancia”, conquistandoli con i propri ideali, facendoli sentire parte di qualcosa. Trasparenza e autenticità rappresentano in questo percorso due aspetti fondamentali: più un’azienda viene percepita come sincera e coerente con i valori che professa, maggiori saranno le possibilità che i suoi clienti si trasformino in “true fans”.
Una volta costruita la propria community di “true fans”, è altrettanto importante coltivarla quotidianamente e preoccuparsi di mantenerla nel tempo, tramite ad esempio politiche di fidelizzazione, sconti personalizzati o eventi esclusivi volti a coinvolgere e “coccolare” i fan, facendoli sentire speciali. Mantenere viva e ingaggiata al propria fanbase è fondamentale in quanto vendere a un fan già acquisito richiede uno sforzo nettamente inferiore rispetto a quello che sarebbe necessario per acquisirne uno nuovo.
Inoltre, i “true fans”, se coinvolti nel modo giusto, possono diventare dei veri e propri ambasciatori del brand e promuoverlo in maniera spontanea. A questo scopo, si possono sviluppare dei programmi di referral marketing, offrendo delle ricompense speciali a coloro che portano nuovi clienti in azienda, incentivare i fan alla creazione di contenuti sui social che promuovono il brand (user generated content) e ringraziarli pubblicamente per il supporto fornendo loro visibilità.
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Coinvolgere i “true fans” in una campagna di crowdfunding
Quello tra “true fans” e crowdfunding costituisce un sodalizio vincente.
La presenza di una community nutrita di “true fans” rappresenta una garanzia quasi certa del successo di una campagna di crowdfunding. Infatti, un vero fan è sempre pronto a supportare il proprio artista o brand del cuore, per cui è altamente probabile che, nel caso in cui quest’ultimo decida di avviare una raccolta fondi in crowdfunding per finanziare un nuovo progetto, deciderà di aderire senza esitazione, soprattutto in presenza di reward particolarmente allettanti, che facciano leva sul suo senso di appartenenza. Mettiamo, ad esempio, che un creator o un brand abbiano 1000 “true fans” e lancino una campagna di crowdfunding per raccogliere 50.000 euro. Basterebbe che ognuno di quei 1000 fan investisse 50€ per raggiungere senza sforzo l’obiettivo.
Inoltre, il fatto di poter vantare un buon numero di fan pronti a finanziare il proprio progetto, rappresenta un importante vantaggio per l’azienda che si appresta a raccogliere capitali: quest’ultima potrà infatti presentarsi alla piattaforma di crowdfunding prescelta con la certezza di poter raggiungere il proprio obiettivo e avrà dunque ottime chance di passare il suo processo di selezione e ricevere il via libera a pubblicare la campagna sul portale.
Trovare i “true fans” con il crowdfunding
Per le aziende che hanno appena iniziato il proprio percorso e/o non possiedono ancora una community di clienti/fan strutturata, il lancio di una campagna di crowdfunding rappresenta un’occasione d’oro per costruirla e ottenere un asset che rimarrà nel tempo, anche una volta che la raccolta sarà conclusa. Infatti, il crowdfunding non è solo uno mezzo innovativo per raccogliere fondi, ma anche un potente strumento per costruire relazioni durevoli con i clienti e creare una community di fan appassionati del proprio prodotto o servizio.
In altri termini, il crowdfunding è in grado di creare un vero e proprio ponte tra brand e “true fan”, instaurando un legame profondo tra le due parti, destinato a proseguire nel tempo. Questo, per via della natura stessa dello strumento che prevede:
- connessione diretta: l’azienda presenta il proprio progetto in maniera diretta al pubblico, senza intermediari, pubblicandolo direttamente sulla piattaforma di crowdfunding scelta.
- partecipazione attiva: i “true fans” diventano parte integrante del progetto, supportandolo economicamente e moralmente e offrendo un feedback prezioso.
- ricompense esclusive: l’azienda offre dei premi speciali ai propri sostenitori rafforzando il senso di appartenenza e creando un legame unico.
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