Raccogliere capitali per una startup o un’azienda in qualsiasi fase di sviluppo non deve essere solo una noiosa necessità per sopravvivere e per crescere. In una visione moderna e più efficiente una raccolta di capitali non è solo una raccolta di capitali, bensì è parte di una strategia di marketing e sales strutturata.
Non basta avere una startup con un’idea geniale né fare solo del sano bootstrapping per andare lontano. Nessuno regala soldi e a un certo punto bisogna andarseli a prendere. Nella concezione tradizionale della vita imprenditoriale, la ricerca di finanziamenti è un’attività circoscritta e separata dal resto delle attività aziendali, che fa riferimento ai soliti due o tre soggetti (banche, fondi di investimento ecc.).
È un modus operandi che può funzionare, ma non apporta efficienza né competitività. La strategia che massimizza efficienza e competitività è la raccolta di capitali sistematica, come asset aziendale che sfrutta tutte le opportunità degli strumenti di finanza alternativa.
La raccolta di capitali sistematica come operazione di marketing
Il principale malinteso che relega la raccolta di capitale in crowdfunding a esperienza isolata e occasionale è ritenerla un’operazione finanziaria. Come abbiamo spiegato già in altri articoli, il crowdfunding è invece un’operazione di marketing.
Ma l’obiettivo del marketing è vendere, si potrebbe obiettare, invece quello del crowdfunding è raccogliere soldi.
È proprio qui che si rivela il cuore dell’efficienza del crowdfunding: mentre si raccolgono capitali, si vende anche il proprio prodotto o servizio.
Una campagna di crowdfunding, infatti, è supportata da una serie di attività di marketing e sales che permettono di raggiungere potenziali investitori, potenziali nuovi clienti, vecchi clienti da fidelizzare ulteriormente: tutto in un colpo solo.
Applicando le strategie di marketing alle modalità di finanziamento alternative, si possono sfruttare leve di marketing diverse da quelle abituali, innovative e basate su angoli di attacco che normalmente non sono disponibili. E soprattutto che, in genere, non sono accessibili ai competitor. Il risultato è quello di acquisire vantaggio competitivo, finanziamenti, clienti, accesso a obiettivi altrimenti impossibili.
Per ottenere questo risultato, la raccolta di capitali deve diventare strutturale: è necessario mettere in piedi un processo di marketing e sales dedicato e continuativo, capace di monetizzare la crescita dell’azienda mentre migliorano progressivamente le performance di vendita.
Servono competenze e formazione specifica del personale. Non solo su una tipologia di crowdfunding, bensì su tutti quelli che definiamo “gli 8 pilastri della raccolta di capitali”, perché il modo più efficace di raccogliere capitale nel lungo periodo è quello di mixare i diversi strumenti di finanza alternativa a disposizione a seconda delle esigenze.
1. Equity crowdfunding
L’equity crowdfunding è probabilmente la modalità di finanziamento alternativo ormai più nota. Consente alle imprese di raccogliere fondi attraverso la vendita di azioni o quote di partecipazione a un pubblico di investitori online.
Chi partecipa alle campagne di equity crowdfunding diventa quindi socio dell’impresa che decide di finanziare. Il ritorno economico dell’investimento arriverà principalmente dalla distribuzione degli utili, dalla vendita della società oppure dalla vendita personale delle quote.
2. Lending crowdfunding
Una campagna di lending crowdfunding è assimilabile a un prestito: la società offerente raccoglie denaro in prestito dagli investitori e dovrà restituirlo con gli interessi in base a tassi e tempi prestabiliti.
Il vantaggio per l’impresa è la possibilità di ottenere liquidità in tempi brevi: una campagna di lending crowdfunding ha di solito una durata breve e molta meno burocrazia rispetto alla richiesta di un prestito in banca.
Abbiamo approfondito qui le principali differenze tra lending ed equity, per comprendere le diverse esigenze a cui rispondono le due modalità di raccolta di capitali.
3. Real estate crowdfunding
Il crowdfunding immobiliare, in realtà, non è un vero e proprio strumento di raccolta di capitali a sé stante, bensì l’applicazione specifica dell’equity e del lending crowdfunding al settore del real estate. Il ricorso al finanziamento collettivo online per il settore edilizio ha avuto risultati di mercato talmente notevoli da meritare un’etichetta tutta per sé, piattaforme e studi di settore dedicati e strategie marketing mirate.
Le attività immobiliari, infatti, hanno alcune caratteristiche distintive che le rendono particolarmente sensibili ai vantaggi del finanziamento collettivo: per scoprirle tutte rimandiamo all’articolo dedicato.
4. Reward crowdfunding
Il reward crowdfunding prevede la raccolta di risorse economiche per lo sviluppo di un progetto, che offre in cambio ai sostenitori un premio (reward). Di solito il progetto consiste nella creazione di un nuovo prodotto e il premio è il prodotto stesso, che i sostenitori ricevono in anteprima rispetto al lancio sul mercato, oppure a condizioni agevolate o ancora in versione esclusiva e limitata.
Il concetto di “reward” è in realtà fondamentale anche per gli altri tipi di crowdfunding: il premio esclusivo e limitato è sempre una leva da sfruttare per la ricerca di investitori.
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5. Strumenti Finanziari Partecipativi
Grande novità del Regolamento UE sul crowdfunding, è in realtà una modalità di finanziamento nata molti anni fa negli Stati Uniti e basata sul S.A.F.E Agreement (Simple Agreement for Future Equity) studiato dall’acceleratore di startup YCombinator.
Il SAFE è un contratto di investimento attraverso il quale un soggetto (Safe holder) investe in una società in cambio di uno strumento finanziario partecipativo, che gli attribuisce il diritto a convertire quello strumento in quote di partecipazione (equity) a un prezzo di favore, al verificarsi di un evento di liquidità, ad esempio: aumento di capitale, Ipo, acquisizione industriale.
È un mezzo molto efficace per incentivare gli investimenti nella fase iniziale del business di una società, quando non c’è ancora la possibilità di fare una valutazione attendibile sul valore delle sue quote. Ne abbiamo parlato con un esperto qui.
Il Regolamento UE sul Crowdfunding permetterà di collocare strumenti finanziari partecipativi attraverso campagne di crowdfunding, mentre finora era possibile farlo solo con trattative private, con costi e oneri maggiori.
6. Crowdfunding listing
Il Crowdfunding listing è il percorso con cui le PMI italiane alla ricerca di capitali e investitori possono entrare su Euronext, la principale Borsa valori europea, sostituendo le costose IPO con una campagna di equity crowdfunding: è la realizzazione della quotazione in Borsa in modo più semplice, rapido ed economico.
7. Initial Decentralized Exchange Offering – IDO
Non solo crowdfunding tradizionale: si stanno affermando anche nuove modalità di raccolta di capitali “da una folla” che prevedono lo scambio di coin e token, ovvero di asset virtuali.
La IDO è l’emissione di utility token su una piattaforma di exchange decentralizzata per raccogliere fondi per un progetto o un business. La principale differenza rispetto alle precedenti tipologie di raccolta citate risiede nel fatto che le IDO consentono di coinvolgere in un progetto direttamente una comunità di investimento decentralizzata, senza alcuna necessità di intermediari. Questo elimina la fee di scambio richiesta dalle piattaforme e garantisce un maggior controllo dei fondi.
8. Security Token Offering
L’obiettivo di questa tipologia di raccolta è la tokenizzazione di asset materiali e immateriali di una società, che consentano all’acquirente di possedere legalmente un bene, acquistato attraverso coin o moneta fiat (euro, dollaro, etc.).
In altre parole, una STO è un contratto riguardante un investimento che rappresenta la proprietà legale di un bene fisico o digitale, che è stato verificato sulla blockchain.
Sia l’azienda che immette Security Token via blockchain, sia coloro che vogliono investire acquistandoli devono dimostrare di avere i requisiti necessari e in linea con la Security Exchange Commission (SEC): una precisa e severa regolamentazione rende questo tipo di sottoscrizioni molto sicure per entrambe le parti.
Alcune di queste modalità di raccolta di capitali sono alternative ma diffuse da tempo, altre stanno iniziando solo ora ad affermarsi, ed è per questo che il momento di capire come padroneggiarle è adesso: inserire gli 8 pilastri della raccolta di capitali fra i propri asset aziendali consente di far crescere l’attività con moltiplicatori che probabilmente i competitor ancora non stanno utilizzando.
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