Come usare i reward per trovare investitori nel crowdfunding

I reward sono uno strumento essenziale per rendere la ricerca di investitori efficace ed efficiente in tutte le tipologie di campagne di crowdfunding. Mentre, infatti, nel reward crowdfunding è il cuore stesso della campagna – come il nome facilmente suggerisce –, nell’equity e nel lending crowdfunding il reward ha un ruolo non da meno perché rappresenta una delle principali leve all’investimento da offrire ai potenziali investitori.

Il reward, letteralmente “premio”, “ricompensa”, è una parte fondamentale della risposta alla domanda “perché dovrei investire nella tua campagna di crowdfunding?”. Leggendo quest’ultimo articolo, infatti, risulta chiaro come un ottimo business plan (che in pochi apriranno), un’idea innovativa e la prospettiva di un buon ritorno finanziario (sul quale non c’è alcuna certezza) non bastano a convincere le persone a diventare investitori in crowdfunding. Serve qualcosa di più immediato ed esclusivo.

Cos’è il reward

Il reward è una ricompensa che viene offerta come incentivo ai potenziali investitori per convincerli a partecipare alla campagna di crowdfunding e a farlo il prima possibile. È una leva da utilizzare sin dalla fase di precrowd per stimolare le persone a presentare le manifestazioni d’interesse e poi da sfruttare durante la campagna per stimolare a investire.

Questa ricompensa deve avere alcune caratteristiche imprescindibili:

• Interesse per il target dei clienti o potenziali tali del prodotto/servizio dell’azienda
• Esclusività
• Scadenza temporale.

Sono caratteristiche imprescindibili per i seguenti motivi:

• perché sappiamo che i migliori investitori di una campagna di crowdfunding sono i clienti o potenziali tali della società offerente;
• perché il reward deve far sentire privilegiato chi lo riceve e non essere accessibile in alcun altro modo se non attraverso l’investimento, deve suscitare un desiderio che non può essere soddisfatto in alcun modo se non partecipando alla campagna di crowdfunding;
• perché è importante far salire il contatore della campagna appena si apre la raccolta, in modo da innescare l’effetto gregge e dare una buona impressione a chi arriva sulla pagina della campagna, quindi il reward deve stimolare a investire per primi.

Esistono tre tipi di reward:

• di prodotto/servizio
• esperienziale
• economico.

L’uno non esclude l’altro, anzi: i diversi tipi di reward vanno combinati per proporre ricompense diversificate in base alla celerità e all’entità dell’investimento.

Perché usare i reward per la campagna di crowdfunding

Il meccanismo del reward è motivato da basilari dinamiche psicologiche: un investimento è un’azione delicata, che ha conseguenze dirette e importanti per chi la compie, quindi richiede solitamente un processo decisionale lungo e la possibilità di sviluppare fiducia nella controparte; per di più, il crowdfunding è una modalità di investimento non convenzionale, con cui molti non hanno ancora familiarità, il cui livello di rischio è spesso maggiore rispetto a quello degli strumenti finanziari tradizionali, e le cui prospettive di guadagno sono a lungo termine. Questi ultimi due aspetti si attenuano nel lending crowdfunding, ma l’analisi generale resta valida.

Per rendere la proposta di investimento convincente, quindi, è necessario offrire un guadagno immediato, una ricompensa subito tangibile, che mitighi il rischio percepito dell’operazione e aumenti l’interesse per la campagna di crowdfunding.

Tipicamente, inoltre, nessuno vuole essere il primo a fare qualcosa. Si è più propensi a muoversi quando qualcun altro ha dato l’esempio prima, validando l’azione. È il famoso principio del “ristorante pieno, ristorante vuoto”: ci si sente più invogliati a entrare in un ristorante pieno di persone che lo hanno già scelto.

Una campagna di crowdfunding con una pagina online che ha il contatore fermo a zero non invoglia a partecipare, per questo è fondamentale costruire in fase di precrowd uno zoccolo duro di persone pronte a investire per prime. Come? Offrendo un reward unico accessibile solo a chi investe entro le prime 24 ore (o altre unità di tempo simili) e innescando la FOMO (fear of missing out).

Il reward, infine, è anche ciò che permette di proporre prodotti di frontend per sfruttare il meccanismo del referral marketing come ulteriore strategia per portare investitori alla campagna.

Come costruire un reward per trovare investitori

Abbiamo già delineato le caratteristiche che un buon reward deve possedere.

Per costruire l’offerta reward più efficace, è necessario innanzitutto individuare le ricompense che possono risultare più attrattive per il proprio target di potenziali investitori. Una volta stilato un elenco, bisogna eliminare le opzioni che non sono sostenibili per i conti della società, in rapporto ai vantaggi attesi, considerando anche eventuali spese e incombenze di realizzazione, spedizione, erogazione, anche a lungo termine.

Stabiliti i reward da proporre, è il momento di costruire l’offerta, stilando le condizioni da rispettare per ottenere ciascun tipo di reward e combinandole fra loro:

• reward più importanti per chi investe dopo aver manifestato interesse durante il precrowd;
• reward più importanti per chi ha manifestato interesse tra i primi durante il precrowd;
• reward più importanti per chi manifesta interesse per una specifica somma d’investimento e poi la converte;
• reward diversificati per investimenti sopra e sotto determinate cifre;
• reward diversificati per investimenti prima e dopo una certa data della campagna.

La morale è: prima manifesti interesse, prima investi e più investi, migliori sono i reward che ottieni.

È importante che siano chiare le differenze tra i vari reward e che ci siano differenze sostanziali tra i reward proposti in fase di precrowd e quelli proposti durante la campagna. Rispetto e trasparenza nei confronti dei propri interlocutori devono sempre essere i principi guida della costruzione e della comunicazione dei reward.

Esempi pratici

I tipi di reward che si possono utilizzare per attrarre investitori in una campagna di crowdfunding dipendono da molti elementi:

• prodotto/servizio venduto dalla società
• modello di business
• caratteristiche del target dei potenziali investitori
• risorse a disposizione.

Ecco alcuni esempi di reward di prodotto:

• prodotto omaggio
• prodotto personalizzato
• prodotto in anteprima
• gadget brandizzati
• accessori legati al prodotto
• sconti sul prodotto (singolo, a vita, ricorrente)

Esempi di reward di servizi:

• servizio omaggio
• servizio personalizzato
• servizio in anteprima
• prova di altri servizi offerti dalla società o da partner
• credito da utilizzare per acquistare il servizio
• upgrade al servizio premium

Esempi di reward esperienziali:

• chiamate o incontri con il team o il CEO della società
• evento dedicato
• partecipazione a brainstorming aziendale
• visita ai luoghi di produzione
• partecipazione a test di prodotto
• inclusione nella campagna marketing
• presentazione di partner strategici

Esempi di reward finanziari (che, a differenza dei precedenti, vanno ratificati da un notaio):

• sconto sul valore pre-money e quindi sul prezzo delle quote
• sconto sull’investimento per chi è già socio (utile in caso di seconda campagna di crowdfunding)
• sconto sull’investimento per chi investe sopra una certa cifra

Nessuno di questi elenchi è esaustivo: il limite per la creazione di reward è solo la fantasia del reparto marketing (e la legge, e la fattibilità, ovviamente!).