De Lean Startup Method werd in 2008 ontwikkeld door de Amerikaanse ondernemer Eric Ries, maar is vandaag de dag nog steeds uiterst relevant omdat het start-ups helpt om af te stappen van een mislukte aanpak die diepgeworteld is gebleven: start-ups hebben een nefaste haast om fondsen te werven en deze te spenderen aan de ontwikkeling van hun product/dienst. De Lean methode roept op om deze aanpak te veranderen in de richting van een nieuwe ondernemerscultuur die start-ups in staat stelt om van idee naar monetisatie te gaan.
Vooral op het gebied van innovatie is het gemakkelijk om te zien dat starters verstrikt raken in de angst om zoveel mogelijk geld in te zamelen in zo weinig mogelijk tijd om de ontwikkeling van het product/de dienst af te ronden, de angst om 'er als eerste te zijn' uit angst dat iemand anders 'het idee zal stelen': het is een houding die gevaarlijk voorbestemd is om te mislukken. Het is een houding die maar al te vaak ten grondslag ligt aan producten of diensten die te vroeg op de markt worden gebracht en vastlopen door het gebrek aan belangstelling of de discrepantie tussen het idee en de realiteit van de behoefte waarin het moet voorzien.
Het belang van de go-to-market strategie
De situatie die we aan het einde van de vorige paragraaf beschreven, doet zich voor omdat start-ups in hun haast om zichzelf op de markt te lanceren vaak een fundamentele stap verwaarlozen, namelijk de validatie van het product/de dienst.
Door maandenlang te proberen je product tot op de millimeter te perfectioneren en het dan koud op de markt te brengen, loop je het grote risico dat je tijd en economische en menselijke middelen hebt verspild aan iets waar ofwel geen markt voor is, ofwel geen markt voor is. Het maakt niet uit dat iemand anders misschien een soortgelijk idee heeft en er als eerste mee is gekomen: het is de uitvoering die telt, want de duivel zit in het detail en bovenal is het heel moeilijk voor je om iets compleet nieuws te hebben uitgevonden!
Om de kans op succes te vergroten, is het essentieel om een goede go-to-market strategie te ontwikkelen, wat niet letterlijk betekent 'gewoon naar de markt gaan', maar eerder om het product/de dienst op de markt te testen en feedback te verzamelen voordat het daadwerkelijk in de verkoop gaat.
De meest voorkomende fouten zijn het verkeerd prijzen, je niet onderscheiden van iets dat al op de markt is, niet goed zorgen voor bruikbaarheid of de gebruikerservaring, niet alle functionaliteit hebben die de doelgroep nodig heeft. Om deze fouten te vermijden, is het nuttig om de Lean Startup aanpak te volgen.
De Lean Startup-methode om het risico op mislukking te verlagen
Het idee van de Lean-methode is afgeleid van het 'Lean Manufacturing'-model dat Toyota in de jaren 1970 ontwikkelde en dat Eric Ries aanpaste voor innovatieve start-ups.
Dit model omvat drie stappen voor de officiële lancering van een product of dienst:
- Schepping
- Meting
- Leren.
De drie stappen nemen de vorm aan van vier processen die dienen om de onzekerheid te verminderen die eigen is aan de start-up wereld:
- ontwikkeling van een MVP (Minimum Viable Product), d.w.z. een prototypeversie van het eigenlijke product, met alleen de essentiële functies (geen dure franje, kortom);
- lancering van de MVP;
- verzameling van feedback van klanten;
- Toepassing van feedback op het product/de dienst om te voldoen aan de echte behoeften van de klant.
Dit pad maakt het duurzamer om start-ups te doen: het vermijdt het verspillen van middelen aan een afgewerkt product dat misschien niet in de smaak valt bij de klant, en investeert in plaats daarvan het absolute minimum aan middelen in de creatie van de MVP, die nooit verspild zal worden omdat het zal dienen om het risico van de latere marktlancering van het geperfectioneerde product aanzienlijk te verminderen.
Het validatieproces hoeft niet noodzakelijk slechts één keer plaats te vinden: het kan meerdere keren herhaald worden, werkend met vallen en opstaan en aanpassingen, zonder te vervallen in overdreven perfectionisme dat onvermijdelijk leidt tot passiviteit, want perfectie bestaat niet. Het continu leren dat een van de kernconcepten van de Lean-methode is, kan als voltooid worden beschouwd wanneer een duurzaam model is ontwikkeld met voldoende interesse van de doelgroep.
Daarna kun je de route volgen voor een nieuw product of een nieuwe versie van een product of dienst die je al hebt gemaakt: de methode wordt een troef. Om het in de praktijk te brengen, is het nodig om een gestructureerde marketingstrategie te hebben waarmee je de doelgroep identificeert, bereikt, gegevens verzamelt, organiseert en analyseert en omzet in een productoutput.
Een ander voordeel van de Lean methode is dat het de mogelijkheid biedt om initiële meetgegevens te verkrijgen die nuttig zijn voor het opstellen van het businessplan dat later aan potentiële investeerders wordt gepresenteerd: hier komen productvalidatie en het aantrekken van kapitaal samen.
Wilt u het onderwerp waarover u leest direct bespreken met onze crowdfundingexperts?
Turbo Crowd kan u alle kneepjes van het crowdfundingvak leren, u laten zien welke mogelijkheden er voor u zijn om kapitaal op te halen en u praktische ondersteuning bieden bij het opzetten van een succesvolle crowdfundingcampagne.
Het product/de dienst valideren TIJDENS het aantrekken van kapitaal
Productvalidatie en kapitaalwerving kunnen (moeten) elkaar niet alleen ontmoeten, maar kunnen elkaar ook overlappen.
Alternatieve financiering biedt in feite de mogelijkheid om fondsen te werven voor de ontwikkeling van een project terwijl het project zelf wordt gevalideerd: erg handig voor startende bedrijven zonder initiële fondsen waarmee de validatie kan worden ondersteund.
Een concreet voorbeeld van deze mogelijkheid is crowdfunding, het ophalen van kapitaal bij een groot aantal mensen op het web op basis van de presentatie van het project, het businessplan, maar vooral de marketingactiviteit die het team van het bedrijf uitvoert om zichzelf voor te stellen aan investeerders, hen te overtuigen van het potentieel van hun bedrijf en hen er direct bij te betrekken.
De investering is al feedback op zich, maar de crowdfundingcampagne vereist het creëren van een directe relatie met potentiële investeerders, die vaak samenvallen met potentiële klanten, en dit betekent ook dat er meer gedetailleerde feedback over het product/de dienst kan worden verzameld, waarbij de Lean-methode wordt toegepast.
Aan het einde van de campagne heeft de start-up zowel het benodigde kapitaal verzameld om het product te ontwikkelen en op de markt te brengen, als uitgezocht hoe dit het beste kan gebeuren om aan de behoeften van klanten te voldoen.
