Is jouw bedrijfsmodel geschikt voor crowdfunding? B2C vs B2B

Crowdfunding krijgt steeds meer belangstelling als een unieke mogelijkheid om kapitaal op te halen en als een marketing- en validatiecampagne. Een van de eerste vragen die grote en kleine bedrijven stellen wanneer ze dit middel overwegen om hun projecten te financieren, is 'is mijn bedrijfsmodel geschikt voor crowdfunding?'.

De vraag is legitiem: niet alle bedrijven halen dezelfde voordelen uit crowdfunding. Het is een onderwerp dat we al meer algemeen hebben behandeld in ons artikel over hoe weet ik of een project geschikt is voor crowdfunding. Maar meer specifiek, terwijl B2C (business-to-consumer) het potentieel van deze benadering ten volle lijkt te benutten, staat B2B (business-to-business) voor complexere uitdagingen, hoewel het toepassingen vindt in meer specifieke contexten.

Dit is het korte antwoord. In dit artikel gaan we er dieper op in en schetsen we de belangrijkste criteria om te begrijpen of je bedrijfsmodel crowdfunding-vriendelijk is, en analyseren we de sterke punten en uitdagingen van het B2C- en B2B-model.

Wat is crowdfunding en waarom werkt het?

Crowdfunding is een vorm van participatieve financiering waarbij een project, idee of product wordt gesteund door een groot aantal mensen via geautoriseerde online platforms onder toezicht van financiële autoriteiten. Het wordt 'crowd', menigte, genoemd omdat in plaats van te vertrouwen op een paar grote investeerders of financiële instellingen, ondernemers en bedrijven via crowdfunding rechtstreeks geld kunnen inzamelen bij een groot publiek, waardoor ze niet alleen kapitaal, maar ook zichtbaarheid en onmiddellijke feedback krijgen. Deze algemene definitie is van toepassing op alle soorten business crowdfunding: beloning, eigen vermogen en lenen.

Waarom werkt crowdfunding? Gebaseerd op de fundamentele kenmerken die zojuist zijn opgesomd, kan worden begrepen hoe het succes van crowdfunding gebaseerd is op een paar sleutelfactoren:

• Toegang tot een wijdverspreid publiek: het is gemakkelijker om een financieringsdoel te bereiken als je bij veel mensen kapitaal kunt inzamelen, waarbij je het totale bedrag dat het uiteindelijke doel vertegenwoordigt in kleine bedragen verdeelt.

• Betrokkenheid emotioneel: gebruikers moeten zich deel voelen uitmaken van het project, en dit gebeurt vooral wanneer ze waarden, interesses, behoeften of passies delen met het merk en wanneer ze worden bereikt door een communicatiestrategie gebaseerd op verhalen vertellen, delen en transparantie.

• Exclusieve aanbiedingen: investeringen moeten worden gestimuleerd door unieke aanbiedingen die verschillen van alle andere aankoop- en/of investeringservaringen, zowel wat betreft deelname en uitbetalingsmethoden als de beloningen die aan supporters worden toegekend. De beloningen moeten speciale beloningen zijn die niet toegankelijk zijn via andere kanalen.

Crowdfunding voor B2C en B2B: wat is het verschil?

Het belangrijkste onderscheid tussen bedrijfsmodellen ziet aan de ene kant de B2C (business-to-consumer), die zich richt op eindconsumenten, en aan de andere kant de B2B (business-to-business), die andere bedrijven als klant heeft. Beide modellen kunnen profiteren van crowdfunding, maar met zeer verschillende intensiteit en modaliteiten.

Crowdfunding voor B2C

B2C is perfect geschikt voor crowdfunding, het is zelfs het model dat verantwoordelijk is voor het merendeel van de succesvolle campagnes. Dit komt omdat het doelpubliek bestaat uit eindgebruikers, die een grote en vrij uniforme groep vormen, die gemakkelijk te bereiken zijn via digitale marketing en storytellingstrategieën en gevoeliger zijn voor exclusieve beloningsaanbiedingen.

Winnende kenmerken van B2C in crowdfunding:

• Grote potentiële markt: Eindgebruikers vormen een grote doelgroep die goed bekend is bij het bedrijf. Een goed gecommuniceerd project kan zowel van klanten investeerders maken als nieuwe klanten werven. Het kan gemakkelijker zijn om het doel te bereiken door veel mensen te vragen om kleine bedragen te investeren dan door één of twee investeerders te vragen om al het kapitaal te investeren.
• Emotionele verbinding: succesvolle B2C-campagnes vertellen vaak verhalen die inspireren of inspelen op alledaagse behoeften.
• Onmiddellijke beloningen: Het gebruik van beloningen levert een onmiddellijk en tastbaar voordeel op voor investeerders.
• Objecten van verlangen: B2C-producten en -diensten lenen zich ervoor om gecombineerd te worden met beloningen zoals technologische snufjes, designproducten of producten op maat, unieke ervaringen, die het enthousiasme van het publiek stimuleren.
• Prototypes en pre-orders: consumenten worden meer gestimuleerd om campagnes te steunen om producten vooraf of tegen een gunstige prijs te ontvangen (in het geval van reward crowdfunding). 

Dit model omvat zowel producten als diensten, maar voor de eerste is reward crowdfunding bijzonder geschikt, terwijl voor de laatste equity of lending crowdfunding de voorkeur heeft. Een categorie apart is de vastgoedsector, die kan kiezen tussen equity en lending, maar vooral baat heeft bij de laatste.

Om de dynamiek van succesvolle crowdfunding in B2C beter te bekijken, kunt u onze artikelen lezen over succesvolle voorbeelden van reward, equity en lending.

Crowdfunding voor B2B

B2B kan profiteren van crowdfunding, maar in veel specifiekere contexten en met een andere dynamiek dan B2C. B2B-campagnes werken het best op aandelengebaseerde platforms, waar investeerders niet zozeer op zoek zijn naar een onmiddellijke beloning als wel naar een financieel rendement op hun investering, en het meest profiteren van de marketing- en netwerkelementen van crowdfunding. Voor specifieke projecten die snelle en/of periodieke geldinjecties vereisen, is crowdfunding voor leningen ook een nuttig instrument, maar meer als een louter substituut voor bankleningen dan als een bredere operatie.

In het bijzonder kan equity crowdfunding voor B2B-bedrijven een uitstekende gelegenheid zijn om het netwerk van partners en wederverkopers van het product/de dienst, maar ook leveranciers en andere belanghebbenden uit te breiden. Zij worden zo strategische partners, die een belangrijke toegevoegde waarde kunnen bieden aan het bedrijf en meer zekerheid kunnen bieden over de soliditeit van hun toeleveringsketen.

Een B2B-bedrijf is vaak ook niet gewend om gestructureerde marketing- en verkoopprocessen te hebben, en crowdfunding wordt een geweldige manier om te beginnen en vaardigheden te verwerven die ook op andere gebieden van pas zullen komen.

B2B kenmerken en beperkingen bij crowdfunding:

• Niche-innovaties: B2B richt zich vaak op geavanceerde technologieën, software of industriële oplossingen. Deze projecten kunnen een kleine maar hooggekwalificeerde doelgroep aantrekken.
• Equity Crowdfunding: geld inzamelen door een aandeel in het bedrijf te verkopen aan investeerders is een bijzonder aantrekkelijke mogelijkheid voor innovatieve start-ups of projecten met een hoog groeipotentieel.
• Professionele en commerciële communicatie: B2B richt zich op zakelijke beslissers, een segment dat moeilijker te bereiken is via traditionele marketingstrategieën. Het is noodzakelijk om interesse en nauwkeurigheid van de inhoud, complexiteit en communiceerbaarheid te combineren.
• Substantieel kapitaal: de professionele doelstelling kan hogere doelen voor het aantrekken van kapitaal toestaan.

Enkele voorbeelden van succesvolle crowdfunding in B2B:

• Fin-Novia, een bedrijfsvehikel dat 8 miljoen ophaalde via equity crowdfunding voor e-Novia, bedrijvenfabriek het bevorderen, oprichten en ontwikkelen van innovatieve bedrijven.
• RedFish LongTerm Capital, een beheermaatschappij die investerings-, overname- en ondernemersontwikkelingsstrategieën implementeert met een focus op innovatieve MKB-bedrijven, heeft ongeveer EUR 6 miljoen opgehaald via equity crowdfunding, met een minimale investeringsomvang van EUR 25.000.
• Yocabè, een technologie- en logistiek platform dat oplossingen biedt om online verkopen te versnellen, heeft ongeveer EUR 2 miljoen aan eigen vermogen opgehaald.
• Dico Technologies, een innovatieve start-up die high-tech Augmentative and Alternative Communication (AAC)-apparaten ontwerpt en produceert voor de gezondheidszorg, heeft ongeveer EUR 1 miljoen opgehaald.

Succesvolle strategieën voor alle bedrijfsmodellen

Ongeacht het bedrijfsmodel vereist het lanceren van een succesvolle crowdfundingcampagne een goed doordachte strategie en een grondige voorbereiding. Hier zijn de belangrijkste factoren die succes bepalen en hoe ze van toepassing zijn op B2C en B2B:

1. Enkelvoudig waardevoorstel (UVP)

De Unieke Waardepropositie is de kern van elke crowdfundingcampagne. Projecten die de aandacht van supporters trekken, presenteren altijd een duidelijk en onderscheidend idee dat een probleem oplost of een belangrijke innovatie introduceert.

2. Betrokken marketing- en communicatieactiviteiten

Een goed verteld verhaal kan een eenvoudig project veranderen in een goed doel om te steunen, een product in een must have om ambassadeur voor te worden, een dienst in de perfecte oplossing waar iedereen van zou moeten weten.

In de B2C omgeving, groen licht voor directe en pakkende beelden, emotionele teksten, geestige video's, spelletjes met het publiek, persoonlijke interacties van het hele team met het publiek.

In de B2B sfeer, ruimte voor professionele video's, rapporten, informatieve inhoud en gratis materiaal, presentatie-evenementen en interacties van de CEO en meer technische teamleden met belanghebbenden.

3. Een community opbouwen voordat je de campagne lanceert 

Crowdfunding is niet alleen een manier om fondsen te werven, maar ook om een gemeenschap rond het project en het merk op te bouwen. Dit kost tijd en daarom is het cruciaal om dit te doen in de precrowd fase.

In de B2C omgeving betekent dit het creëren van een publiek van volgers en loyale klanten die routinematig de activiteiten van het bedrijf volgen en bereid zijn om in de campagne te investeren en het nieuws te verspreiden zodra de collectie wordt geopend. Sociale media, webinars, nieuwsbrieven, ambassadeursprogramma's zijn allemaal nuttige hulpmiddelen om dit doel te bereiken.

In de B2B-arena betekent dit gericht netwerken, relaties met huidige belanghebbenden consolideren en beginnen met hen kennis te laten maken met het project en de voordelen ervan, en nieuwe nuttige contacten opbouwen door deelname aan of organisatie van evenementen, account-based marketing, personal branding op LinkedIn enz. B2B-bedrijven zijn ook beter geschikt om te profiteren van bindende blijken van belangstelling en hybride vormen van bedrijfsparticipatie, bijvoorbeeld door het ondertekenen van investeringsverbinteniscontracten tegen speciale voorwaarden voor bijzonder aantrekkelijke investeerders of door een pad te bouwen naar equity crowdfunding via Participatory Finance Instruments.

4. Realistische inzameldoelen

Het bepalen van een realistisch financieringsdoel is essentieel.

Te laag: Het risico bestaat dat de werkelijke projectkosten en die van de crowdfundingcampagne zelf onvoldoende worden gedekt.

Te hoog: Het kan supporters ontmoedigen, omdat de indruk wordt gewekt dat het project onhaalbaar of te pretentieus is.

Zie ons artikel over hoe je het doel van een crowdfundingcampagne instelt voor meer informatie.

5. De juiste doelgroep aanspreken

Een crowdfundingcampagne moet worden ontworpen om het juiste publiek te bereiken: over het algemeen is voor zowel B2C- als B2B-bedrijven het ideale doelpubliek de klanten of potentiële klanten van het bedrijf.

Meer specifiek:

Doelgroep B2C: Alle daadwerkelijke of potentiële consumenten van het product of de dienst, met bijzondere aandacht voor mogelijke niches van liefhebbers of insiders. Partnerschapskansen met upstream- of downstream-stakeholders mogen niet worden uitgesloten.

Doelgroep B2B: Professionals of bedrijven die geïnteresseerd zijn in innovatieve oplossingen, leveranciers of andere belanghebbenden.

Conclusie: voor welk bedrijfsmodel is crowdfunding het meest geschikt?

Na het verkennen van de kenmerken van crowdfunding en de toepassingen ervan in B2C en B2B bedrijfsmodellen, kunnen we stellen dat het bedrijfsmodel dat het meest vatbaar is voor crowdfunding het B2C model is.

Laten we de redenen samenvatten:

• Bredere doelgroep
• Emotionele betrokkenheid
• Meer communicatiekanalen
• Tastbare beloningen
• Potentiële viraliteit.

B2B kan nog steeds profiteren van crowdfunding ondanks de inherente beperkingen op dit gebied. Laten we de belangrijkste gebruiksmogelijkheden eens op een rijtje zetten:

• Introductie van een specifieke innovatie in een industriële of professionele sector
• Ontwikkeling van geavanceerde technologieën met een groot groeipotentieel
• Doelstellingen voor de integratie van belanghebbenden in sociaal kapitaal voor efficiënte groei
• Snel liquiditeit verwerven.

Concluderend, als je bedrijf actief is in B2C, is crowdfunding waarschijnlijk een ideaal middel om fondsen te werven, de markt te testen en een gemeenschap rond je product op te bouwen. Als je daarentegen actief bent in B2B, kan crowdfunding werken in specifieke contexten, maar vereist het een gerichte strategie gericht op beperktere doelstellingen.