B2B-crowdfunding: voordelen, uitdagingen en strategieën

Crowdfunding is een instrument voor kapitaalwerving dat geschikt is voor een grote verscheidenheid aan bedrijven: hoewel het vaak wordt geassocieerd met de B2C-sector, blijkt het ook een innovatieve oplossing vol potentieel te zijn voor bedrijven die producten of diensten verkopen aan andere bedrijven. 

In een eerder artikel hebben we de B2C- en B2B-bedrijfsmodellen in relatie tot crowdfundingmet de nadruk op hun respectieve eigenaardigheden. Laten we ons nu verdiepen in de crowdfunding voor B2B-bedrijvenOntdek de doelen die je ermee kunt bereiken en de praktische strategieën die je moet kennen om een succesvolle campagne te voeren.

Waarom B2B-crowdfunding

Crowdfunding is een financieringsmethode waarbij kapitaal wordt opgehaald bij een groot aantal individuen via online platforms, zonder financiële tussenpersonen. In de B2B-context houdt crowdfunding het volgende in investeerders zoeken onder de klanten en leveranciers of potentiële leveranciers van het bedrijf, maar ook onder alle andere mogelijke belanghebbenden in de toeleveringsketen. 

Dit is vooral voordelig voor mogelijkheden die het een B2B-bedrijf kan bieden:

• ValidatieCrowdfundingcampagnes kunnen onmiddellijke feedback bieden van andere professionals en bedrijven, zodat ze de interesse in de markt voor een product of dienst kunnen beoordelen en verbeteringen kunnen aanbrengen.

• Netwerken en samenwerkenHet betrekken van andere bedrijven bij het financieringsproces kan deuren openen naar strategische partnerschappen en samenwerkingsmogelijkheden.

• Diversificatie van financieringsbronnenVertrouwen op crowdfunding vermindert de afhankelijkheid van traditionele financiering, zoals bankleningen of durfkapitaalfondsen, en biedt meer financiële flexibiliteit.

• ConcurrentievermogenCrowdfunding kan een alternatief middel zijn voor marketing en het bereiken van strategische doelen op een andere manier dan concurrenten.

Welk type crowdfunding moet ik kiezen?

In tegenstelling tot B2C-crowdfunding is de B2B-campagnes zijn vaak gericht op het ophalen van kapitaal voor complexere en langetermijnprojecten en richten zich op een kleiner, meer gekwalificeerd publiek. Om deze redenen zijn niet alle vormen van crowdfunding geschikt voor B2B-projecten. De belangrijkste zijn:

• AandelenfinancieringBedrijven bieden bedrijfsaandelen aan in ruil voor investeringen, waardoor het aandelenkapitaal wordt opengesteld voor nieuwe aandeelhouders. Deze weg is vooral functioneel voor startende of groeiende bedrijven die op zoek zijn naar kapitaal om uit te breiden. Het stimuleert de vorming van een netwerk van strategische partners die een direct belang hebben bij het succes van het bedrijf.

• Crowdfunding lenenHet stelt bedrijven in staat om te lenen van een veelheid aan investeerders, op een snellere en meer toegankelijke manier dan traditionele financiële instellingen. Het is een interessante manier voor reeds gestructureerde bedrijven die liquiditeit nodig hebben en kunnen profiteren van de externe betrokkenheid van zowel gemeenschappelijke investeerders als strategische partners bij het te realiseren project, om het proces te stroomlijnen en de kans op succes van de operatie te vergroten.

De B2B-bedrijfspartners zijn eerder geïnteresseerd in deelname aan een crowdfundingcampagne voor de financiële opbrengsten en strategische partnerschappen dan voor een onmiddellijke beloning. Daarom is crowdfunding voor beloningen niet een van de meest geschikte vormen voor deze bedrijfsmodellen, behalve in speciale gevallen.

Waar B2B crowdfunding te doen

Er zijn momenteel geen publieke crowdfundingplatforms die zich uitsluitend richten op de B2B-crowdfundingomdat elk type campagne openstaat voor deelname van elk type investeerder: het is aan het bedrijf om zijn doelgroep te definiëren en zijn campagne de B2B-stempel te geven.

In plaats daarvan zijn er platforms van particuliere crowdfunding die alleen B2B-campagnes hosten die alleen toegankelijk zijn voor geaccrediteerde investeerders, die bedrijven of professionals moeten zijn. Het is een model dat lijkt op een 'club deal', dat gebaseerd is op een meer intermediaire dynamiek dan pure crowdfunding.

De beoogde investeerders

Zoals we al verwachtten, zijn de meest interessante investeerders voor de crowdfundingcampagnes van B2B-bedrijven zijn de klanten of potentiële klantenleveranciers, detailhandelaren, managers van aanvullende activiteiten: dus andere bedrijven. 

Dit betekent dat het doelpubliek gemiddeld kleiner is dan bij een B2C-bedrijf en dat het conversieproces langer en veeleisender is. Maar anderzijds is de band van gemeenschappelijke interesses en waarden tussen potentiële investeerders en het bedrijf sterker in de B2B-sfeer en dat is een voordelige hefboom. Gemiddeld leveren B2B-campagnes minder investeerders op dan B2C-campagnes, maar wel een hogere gemiddelde investering. 

In de volgende paragrafen zullen we zien hoe we de bijzonderheid van de ideale doelinvesteerders voor B2B-crowdfundingcampagnes en hoe je wederzijds voordelige investeringsvoorstellen kunt structureren en communiceren.

Benadrukt moet echter worden dat andere soorten investeerders verderop in de toeleveringsketen niet uitgesloten hoeven te worden. Bijvoorbeeld in het geval van B2B2C bedrijvenEindconsumenten kunnen ook geïnteresseerd zijn in deelname aan de crowdfundingcampagne van een leverancier van een goed dat ze gebruiken. 

En dat niet alleen: B2B-bedrijven die zich bezighouden met producten of diensten die bedoeld zijn om innovatie te brengen op een gebied waarmee mensen vertrouwd zijn, dat ze begrijpen en waarmee ze vaak in contact komen (bijv. gezondheid of milieu) kunnen ook de aandacht trekken van gewone investeerders.

Tot slot kan een B2B-crowdfundingcampagne voor een strategisch innovatieproject in een bepaalde sector ook de deelname van institutionele actoren stimuleren, zoals universiteiten of professionele investeerders.

Strategische doelstellingen van B2B crowdfunding

Wat kan de crowdfunding voor een B2B-bedrijf? Hoewel het eerste antwoord zeker is 'om kapitaal op te halen', zou het reductief zijn om het daarbij te laten. Het grote voordeel van crowdfunding is juist de efficiëntie ervan, want het maakt het mogelijk om meerdere doelen te bereiken naast het ophalen van kapitaal:

• Ontwikkeling van nieuwe producten of diensten: Financiering van onderzoeks- en ontwikkelingsactiviteiten om nieuwe voorstellen op de markt te brengen.

• Uitbreiding naar nieuwe markten: Trek kapitaal aan om verschillende geografische of sectorale markten te betreden door het investeringsrisico te verminderen en tijd te besparen.

• Implementatie van innovatieve technologieën: Ondersteun de eerste fase van de toepassing van nieuwe technologieën en ga tegelijkertijd de dialoog aan met de markt en klanten om de functionaliteit ervan te verifiëren en te demonstreren.

• Overname van andere bedrijven: Gebruik de opgehaalde fondsen om de overname van concurrenten of complementaire bedrijven te ondersteunen, de groei te versnellen en de overgang te vergemakkelijken door middel van uitgebreide openbare communicatie.

• Strategische partnerschappen: Bouw een netwerk op van investeerders die ook partners of leveranciers kunnen zijn, waardoor het bedrijfsnetwerk wordt versterkt en nieuwe zakelijke kansen en synergieën worden gecreëerd. Voor start-ups betekent dit ook toegang tot waardevolle expertise.

Daarbij komt nog het opvallende zichtbaarheidseffect van de crowdfunding als marketingactieHiermee kun je op andere manieren en in een andere context adverteren dan je concurrenten en nieuwe klanten werven. 

Hoe crowdfunding de relaties met leveranciers en retailers kan verbeteren 

Crowdfunding kan zowel deuren openen naar nieuwe samenwerkingen met complementaire bedrijven als relaties verbeteren met bestaande B2B-leveranciers en wederverkopers, waardoor strategische synergieën ontstaan en het wederzijdse vertrouwen wordt versterkt. Laten we eens kijken naar enkele voorbeelden van hoe dit kan gebeuren.

1. Directe betrokkenheid bij financiële processen

• Gezamenlijke financiering van de toeleveringsketen: Leveranciers en detailhandelaren actief laten deelnemen aan de financiering van bedrijfsactiviteiten, bijvoorbeeld door middel van door klanten gefinancierde inkooporders of dynamische kortingen, verbetert de cashflow en creëert een nauwere relatie tussen de partijen op basis van gedeelde doelstellingen.

• Lending crowdfunding campagnes stellen leveranciers en retailers in staat om productie- of logistieke activiteiten direct te financieren, waarbij tussenpersonen worden geëlimineerd en de voorkeur wordt gegeven aan transparantere en meer op samenwerking gerichte relaties waarbij er altijd duidelijke voordelen zijn voor iedereen.

2. Vertrouwen en partnerschappen versterken

• Actieve deelname aan de groei van het bedrijf: Het betrekken van leveranciers en dealers bij equity crowdfunding campagnes versterkt niet alleen de zakelijke band, maar maakt hen ook een integraal onderdeel van het succes van het bedrijf door hen te stimuleren actief bij te dragen aan de groei.

• Risicodeling: Crowdfunding maakt het mogelijk om financiële risico's te spreiden over meerdere partners, waardoor de druk op individuele leveranciers of retailers afneemt en de stabiliteit van relaties verbetert.

3. Communicatie en betrokkenheid verbeteren

• Productfeedback: crowdfundingcampagnes kunnen worden gebruikt als hulpmiddelen om productfeedback te verzamelen van B2B-partnershelpen specifieke marktbehoeften te identificeren en het aanbod te optimaliseren.

• Een gemeenschap creëren: Door leveranciers en detailhandelaren bij een campagne te betrekken, ontstaat het gevoel dat ze bij een gemeenschappelijk project horen, wat de samenwerking op lange termijn bevordert.

4. Vraagbeheer optimaliseren

Crowdfunding als voorbestelsysteem: Sommige bedrijven gebruiken crowdfunding om de productie te beheren op basis van de werkelijke marktvraag. Deze aanpak maakt een betere planning van activiteiten mogelijk, vermindert verspilling en verbetert de operationele efficiëntie.

5. Zichtbaarheid en positionering verbeteren

• Gedeelde promotie: Een goed gestructureerde crowdfundingcampagne kan niet alleen de zichtbaarheid van het hoofdbedrijf vergroten, maar ook die van zijn leveranciers en detailhandelaren, waardoor de algehele positionering in de toeleveringsketen verbetert.

• Strategische partnerschappen: Samenwerkingen met brancheverenigingen of complementaire bedrijven kunnen het netwerk van B2B-partners uitbreiden en zo nieuwe kansen creëren voor alle betrokkenen.

Hoe crowdfunding een idee voor B2B kan valideren

1. De echte markt testen

Meting van de vraag: Een crowdfundingcampagne maakt het mogelijk om de werkelijke interesse van de markt in een B2B product of dienst te verifiëren. Een hoge deelname aan de campagne is een bevestiging van het commerciële potentieel van het idee zonder marktonderzoek door derden. 

2. Feedback van belanghebbenden

• Directe feedback: Door direct feedback te verzamelen van potentiële klanten over producteigenschappen, functionaliteit en positionering kunnen verbeteringen worden aangebracht voordat de productie op grote schaal plaatsvindt.

• Strategisch netwerk: Het betrekken van toekomstige gebruikers van het product of de dienst of leveranciers bij het financieringsproces helpt bij het opbouwen van een netwerk van supporters die strategische partners of langetermijnklanten kunnen worden.

3. Aantonen van economische haalbaarheid

• Bewijs van financiële duurzaamheid: Een succesvolle crowdfundingcampagne toont aan dat het bedrijfsmodel financieel gezond is en dat er investeerders zijn die bereid zijn om het te steunen.

• Institutionele investeerders aantrekken: Succes in een campagne kan fungeren als 'sociaal bewijs' om verdere investeringen op grotere schaal aan te trekken.

4. Risicoreductie

Minimalisatie van initiële kosten: crowdfunding maakt het mogelijk om geld in te zamelen voordat men zich committeert aan aanzienlijke ontwikkelings- of productiekosten, waardoor de financiële risico's van de productlancering worden beperkt.

5. Creëren van geloofwaardigheid en zichtbaarheid

• Publieke demonstratie van waarde: Een succesvolle campagne verhoogt de zichtbaarheid van het bedrijf en laat de markt zien dat het idee al steun heeft gekregen van andere B2B-actoren.

• Bedrijfsreputatie opbouwen: Het succes van crowdfunding versterkt de perceptie van het bedrijf dat het in staat is om in te spelen op de behoeften van de sector.

Strategieën voor een succesvolle crowdfundingcampagne

Le strategieën voor een succesvolle crowdfundingcampagne zijn zeer vergelijkbaar voor B2C- en B2B-bedrijven, maar de laatste moeten aandacht besteden aan de eigenaardigheden van hun doelgroep van potentiële investeerders.

1. Identificatie van doelinvesteerdersDit betekent begrijpen wie de ideale beleggers zijn en de communicatie daarop afstemmen. Dit betekent de belangrijkste interesses van elke beleggerscategorie benadrukken om een aantrekkelijk en mogelijk gedifferentieerd aanbod op te bouwen en de kanalen te identificeren via welke contact kan worden gelegd met het doelpubliek.
2. Opstellen van een gedetailleerd bedrijfsplanPresenteer een solide bedrijfsplan dat duidelijk de doelstellingen, strategieën en financiële prognoses schetst. Aangezien potentiële investeerders insiders zijn of anders mensen in dezelfde professionele sfeer als het bedrijf, is het belangrijk om duidelijke maar technische taal te gebruiken, accurate en verifieerbare gegevens te verstrekken en duidelijk uit te leggen waar de fondsen die zullen worden opgehaald naartoe gaan.
3. Gerichte marketing: Implementeer gerichte marketingstrategieën voor de doelgroep van potentiële investeerders en gebruik technieken van accountgebaseerde marketing en personal branding om specifieke individuen in de bedrijfssector te bereiken. Generieke 1-op-veel communicatie is niet genoeg; het is noodzakelijk om direct contact te leggen met individuele potentiële investeerders, vooral de meest strategische.
4. Een achterban opbouwen voordat de campagne wordt gelanceerdNetwerken met relevante belanghebbenden en bestaande relaties consolideren door middel van evenementen en projectbetrokkenheidsactiviteiten om vóór de campagne blijken van belangstelling te verzamelen en te beginnen met een groot deel van de economische doelstelling die idealiter al gedekt is. De fase van precrowd is ook cruciaal voor B2B crowdfunding. 

Uitdagingen en fouten vermijden

De B2B-crowdfunding brengt bepaalde uitdagingen met zich mee waarop bedrijven moeten anticiperen en die ze moeten aangaan om het succes van de campagne te garanderen:

• Complexiteit in communicatie: Vergeleken met B2C is het doelpubliek gespecialiseerder en vereist het meer gedetailleerde inhoud, grafisch materiaal van hoge kwaliteit, diepgaande financiële analyses en een duidelijke demonstratie van de toegevoegde waarde van het voorstel.
• Langere verzameltijden: De investeringsbeslissingen in B2B duren meestal langer, omdat investeerders het potentiële economische en strategische rendement zorgvuldig beoordelen. Daarom moet er rekening worden gehouden met een langere pre-crowdfase en verzamelperiode dan bij een normale crowdfundingcampagne.
• Kapitaalverwatering: eigendomsverwatering bij equity crowdfunding is een factor die in de gaten moet worden gehouden, vooral voor startende ondernemingen. Het is belangrijk om een evenwicht te vinden tussen de behoefte aan kapitaal en het beschermen van het eigendomsaandeel.
• Reputatierisico: het mislukken van een campagne kan een grote negatieve impact hebben op de bedrijfsreputatie en de relatie met partners.

De riskantere fouten liggen in een gebrek aan focus op de juiste doelgroep, onvoldoende pre-launch voorbereiding en slecht professionele en gepersonaliseerde communicatie.

De B2B-crowdfundingmarkt

Marktgegevens laten zien dat de sectoren waarin de B2B-crowdfunding het meest wordt gebruikt en het meest effectief is, zijn bijvoorbeeld die met een hoge mate van specialisatie en innovatie en een sterk groeipotentieel:

• Geavanceerde technologieën en industriële innovatie (projecten met betrekking tot software, kunstmatige intelligentie, industriële automatisering, intelligente logistiek)
• Fintech en financiële diensten
• Gezondheids- en biotechsector
• Hernieuwbare energie en duurzaamheid
• Commercieel vastgoed.

Omdat in deze gebieden B2B-crowdfunding werkt goed?

• Deze sectoren ondergaan belangrijke transformaties en hebben te maken met nieuwe behoeften waarop ingespeeld moet worden. Daarom zijn ze bijzonder gevoelig voor innovatieve voorstellen die de operationele efficiëntie kunnen verbeteren en toegang kunnen bieden tot nieuwe producten en diensten die kunnen inspelen op de veranderingen in de markt.
• Dit zijn sectoren waar veel vraag is naar investeringen en waar het doelpubliek zeer gespecialiseerd is en klaar om het potentieel van een innovatief voorstel en de waarde van prioritaire toegang tot nieuwe technologie te erkennen.
• De behoefte aan grote hoeveelheden kapitaal en expertise op hoog niveau moedigt het zoeken naar synergieën aan.

Kortom, de wereld van B2B crowdfunding zit vol met mogelijkheden die allemaal ontdekt en benut moeten worden met zorgvuldige planning om de mogelijkheden voor kapitaalwerving voor bedrijven uit te breiden.