Account Based Marketing is een B2B marketing- en verkoopstrategie die een alternatief is voor de klassieke aankoop van online en offline advertentieruimte, waardoor u de hoge advertentiekosten kunt omzeilen en een zorgvuldig geselecteerde doelgroep kunt bereiken op basis van uw behoeften.
De Account Based Marketing for Capital Raising is een handig hulpmiddel voor de zoektocht naar investeerders, maar het is een strategie die ook kan worden toegepast voor het zoeken naar klanten met wie je direct in contact kunt komen om je product of dienst aan te bieden: als de techniek eenmaal onder de knie is, wordt het een extra hulpmiddel voor alle bedrijfsactiviteiten.
Zoals altijd is er geen magische formule: ABM is niet gemakkelijk, niet snel en niet gratis. Precies zoals crowdfunding. En net als dat laatste geeft het veel voldoening en vereist het een strakke samenwerking tussen de marketing- en verkoopafdelingen. Laten we eens kijken hoe.
Account Based Marketing: wat het is en hoe het werkt
De sleutel van Account Based Marketing is de omkering van de conventionele marketing- en verkooptrechter: traditionele marketing richt zich op een breed publiek om merkbekendheid te creëren, de interactie van geïnteresseerde gebruikers te stimuleren, met hen in contact te komen en uiteindelijk elk van hen tot aankoop te leiden; ABM daarentegen identificeert een ideaal klantprofiel en start een zoektocht naar alle en alleen die gebruikers die aan die kenmerken voldoen en waarvan de contactgegevens vervolgens moeten worden verzameld om gerichte marketingcommunicatie naar elk van hen te sturen en hen in klanten (of investeerders!).
Deze omkering maakt het mogelijk om het marketingbudget efficiënter in te zetten, meer nuttige en op maat gemaakte content aan te bieden aan stakeholders, hen direct te bereiken op de kanalen waar ze het meest actief zijn, meer controle te hebben over de relatie met hen en het verkoopproces te verkorten. Het concept is 'weinig maar goed'.
Account-based marketing is niet gratis omdat het budget verschuift van de kosten voor het kopen van online en offline advertentieruimte naar de kosten voor het segmenteren van het publiek, het bouwen van ad-hocinhoud en het contacteren van elke individuele stakeholder. De kosten zijn echter lager en efficiënter als de operaties correct worden uitgevoerd.
Eerste stap: het doel definiëren
De eerste stap in een Account Based Marketing operatie is de definitie van het ideale klantprofiel dat moet worden bereikt. Dit hangt niet alleen af van het type bedrijf en het product/de dienst die wordt aangeboden, maar ook van de doelstelling van de operatie: eenvoudigweg nieuwe klanten werven, de conversiesnelheid en/of -snelheid verhogen, de waarde van elke conversie verhogen, nieuwe producten/diensten verkopen aan bestaande klanten of investeerders vinden zijn allemaal doelstellingen die een enigszins of zeer verschillend profiel van gesprekspartner kunnen vereisen. Bijvoorbeeld een bedrijf met meer of minder koopkracht, met een meer of minder groot team, met een meer of minder grote omzet, met meer of minder overlappende belangen enz.
Het eerste wat u dus moet doen, is uw doelstellingen vaststellen en op basis daarvan de basisvereisten bepalen waaraan uw doelgroep moet voldoen. Deze vereisten moeten vervolgens worden geënt op de marketing- en verkoopgegevens die u al hebt: de kenmerken van klanten en potentiële klanten vormen de basis voor het ideale profiel van elke ABM-doelgroep.
Uitgaande van deze informatie, die een eerste schets biedt, is het essentieel om een nauwkeurige segmentatie uit te voeren. Er zijn ook softwarepakketten die helpen bij het opbouwen en organiseren van databases om deze taak gemakkelijker te maken, bijvoorbeeld door gegevens te verzamelen van zoekopdrachten in zoekmachines met betrekking tot uw product/dienst, gegevens van bezoeken aan uw bedrijfswebsite, enz.
Enkele vragen die nuttig zijn om te beantwoorden over de doelgebruiker zijn:
- wat heb je het meest nodig?
- waar is het online het meest aanwezig?
- Aan welke inhoud hecht je waarde?
- hoe is de positie in de markt?
- Waar investeer je het meest in?
- wie zijn uw leveranciers?
- enz.
De uiteindelijke schets moet nauwkeurig zijn, maar niet te streng en niet te algemeen.
Wilt u het onderwerp waarover u leest direct bespreken met onze crowdfundingexperts?
Turbo Crowd kan u alle kneepjes van het crowdfundingvak leren, u laten zien welke mogelijkheden er voor u zijn om kapitaal op te halen en u praktische ondersteuning bieden bij het opzetten van een succesvolle crowdfundingcampagne.
Tweede stap: Sourcing
Sourcing' betekent het zoeken naar contactgegevens van gebruikers die overeenkomen met de profielen die in de eerste fase zijn geïdentificeerd. Er zijn verschillende manieren om ze te vinden:
- kopen bij databases die gegevens verzamelen over bedrijven en de mensen die er werken (bijv. Atoka)
- gebruik van e-mailzoekers (bijv. Findthatlead) die e-mailcontacten halen uit websites, Google Maps of LinkedIn-profielen
- gebruik van LinkedIn premium tools (bv. Sales Navigator).
Een aanvullende activiteit op dit onderzoek is de zogenaamde 'gegevensverrijking'. Dit is geen verplichte stap, maar het is zeer nuttig om latere communicatie nog efficiënter te maken: zodra de nodige contacten zijn verkregen, moeten ze worden georganiseerd in een database waarin zoveel mogelijk informatie over het doelbedrijf en het individuele contact kan worden ingevoerd, zodat de marketingaanpak zoveel mogelijk op maat van elk individu kan worden gemaakt (en slechte cijfers kunnen worden vermeden).
Derde stap: contact opnemen
De laatste fundamentele stap van Account Based Marketing is om de verzamelde contacten te gebruiken om een relatie aan te gaan met nieuwe potentiële klanten of investeerders. Om de communicatie echt effectief te maken, is een stevige voorbereidende fase van voorbereiding van inhoud en strategie nodig: voor elk contact moet (geheel of gedeeltelijk) aangepaste inhoud worden voorbereid en moeten de meest geschikte communicatiekanalen worden gekozen.
We moeten in gedachten houden dat we een koude communicatie doen, aan mensen die misschien nog nooit van ons bedrijf hebben gehoord en geen toestemming hebben gegeven om berichten te ontvangen. Een dergelijke communicatie moet drie onmisbare kenmerken hebben:
- persoonlijk en natuurlijk zijn, niet standaard of geautomatiseerd overkomen, maar tegelijkertijd professioneel en respectvol;
- Breng duidelijke en volledige berichten met alle nuttige informatie, evenals aanwijzingen voor de volgende interactiestappen waar je de gesprekspartner naartoe wilt leiden, maar niet te langdradig;
- echt nuttige inhoud bieden voor gesprekspartners, om het ongemak van onverwacht contact te verlichten en openheid voor dialoog aan te moedigen.
Dit betekent niet meteen een commerciële en agressieve aanpak, niet spammen, reacties en acties stimuleren met duidelijke CTA's (call to action).
Het doel is om aan de gesprekspartner te demonstreren hoe nuttig het aangeboden product/de aangeboden dienst voor hem kan zijn bij het oplossen van een probleem dat hij heeft, hem gratis inhoud en materiaal aan te bieden om deze demonstratie te ondersteunen en hem uiteindelijk aan te zetten tot aankoop of investering in de crowdfundingcampagne.
De manier van contact kan verschillen:
- papieren postmateriaal
- telefoongesprek (moet koud worden vermeden, maar kan worden gebruikt voor hernieuwd contact na een eerste benadering via andere middelen).
Hoe Account Based Marketing gebruiken voor kapitaalwerving
Voor crowdfunding is het vrij eenvoudig om het ideale profiel voor Account-Based Marketing af te bakenen, aangezien we weten dat de beste investeerders van een bedrijf zijn klanten en potentiële klanten. Hieraan kunnen we toevoegen dat andere belanghebbenden, bijvoorbeeld leveranciers, ook geïnteresseerd kunnen zijn om in het bedrijf te investeren, misschien met werk-voor-aandelenformules, en dit maakt het mogelijk om andere doelprofielen te identificeren, die dan moeten worden verfijnd volgens de bovengenoemde aanwijzingen en met een mate van detail die afhangt van de startbehoeften.
In de voorbereiding van de contactfase is het dus nuttig om (naast de rest van het materiaal) een frontend product te bedenken (we hadden het er al over hier) als 'aas' om interesse te krijgen in de crowdfundingcampagne (en een nieuwe klant) en reward in overeenstemming met de behoeften van gebruikers als onmiddellijke genoegdoening en dus investeringsstimulans. De weg moet vooral geleidelijk zijn, om het vertrouwen van potentiële investeerders beetje bij beetje te winnen: in eerste instantie moet je ze veel geven (gratis content en materialen) en weinig vragen (bijv. een eenvoudig antwoord op een e-mail), en ze vervolgens uitnodigen om steeds 'veeleisender' acties uit te voeren (bijv. deelname aan een webinar, invullen van een enquête), om ze geleidelijk in een solide relatie te betrekken tot het punt waarop ze zakelijke voorstellen kunnen doen.
Turbo Crowd biedt als crowdfunding marketingbureau ook ondersteuning bij het opbouwen van account-based marketingactiviteiten gericht op het werven van kapitaal!
Heb je ondersteuning nodig bij het voorbereiden van een succesvolle crowdfundingcampagne en het zoeken naar potentiële investeerders voor je project?
Turbo Crowd kan je tijdens het hele proces begeleiden, van de organisatie van de pre-crowd tot de afsluiting van de inzameling, en effectieve en innovatieve marketingstrategieën ontwikkelen om je campagne op de best mogelijke manier te promoten.
