Per raccogliere capitale è indispensabile avere dei processi di marketing e sales ben definiti in azienda, che una volta implementati saranno utili per migliorare per sempre l’efficienza delle strategie di vendita. Non è possibile improvvisare, approssimare o lasciare tutto all’iniziativa del singolo, per quanto brillante.
Un errore frequente è quello di alimentare solo la parte marketing, nella convinzione che una volta nutriti, informati e persuasi a dovere, i contatti arriveranno da soli alla fase della finalizzazione dell’acquisto; oppure di alimentare solo la parte sales, nella convinzione di poter condurre dei contatti freddi all’acquisto. In entrambi i casi, è una strategia che si traduce, nella migliore delle ipotesi, in un enorme spreco di soldi e di tempo.
Marketing e sales sono due anelli di una catena che devono essere indissolubilmente saldati tra di loro, coordinati e integrati in modo fluido e reciproco. Ne abbiamo parlato nel podcast dedicato con Massimo Calabrese, founder di società di consulenza in ambito sales e marketing digitale e startupper.
Ascolta “Come usare un CRM per raccogliere capitali” su Spreaker.Lead management: come farlo in modo efficace
Molti progetti falliscono perché si concentrano solo sulla lead generation, facendo advertising con diversi strumenti su diversi canali e sperimentando diversi punti di attacco: tutte cose giuste, ma non bastano.
Due sono i problemi fondamentali in questi casi:
- il tempo di gestione di un lead
- il feedback dal reparto sales.
Senza processi di lead management, non si è in grado di tenere sotto controllo il tempo di gestione di un lead, e le conseguenze sono state dimostrate da diversi studi: se un lead viene contattato entro 20 minuti ha il 400% di probabilità in più di chiudere un appuntamento rispetto a uno contattato dopo 24 ore. I contatti vanno gestiti e qualificati in tempi brevi per non perdere opportunità.
Il reparto marketing deve essere pronto a inserirsi nel processo di ricerca di informazioni legato all’acquisto, sostituendosi a Internet, che genera distrazioni, confusione e competizione e accompagnando il lead nelle mani del reparto sales. Un cliente che percepisce che dall’altra parte c’è qualcuno in possesso di tutte le informazioni che gli servono e pronto a fornirgliele subito è più predisposto ad acquistare. Lo stesso vale per il supporto post-vendita e tutti i rapporti società-stakeholder: il tempo è fondamentale.
I processi di lead management servono anche a coordinare sales e marketing: se in fase sales emerge la necessità di lavorare ancora su un lead, è necessario lavorare nuovamente di marketing tempestivamente, pena la perdita di un lead che non ha finalizzato l’acquisto ed esce dal circuito.
Il lead management richiede uno strumento di CRM (Customer relationship management) per organizzare i dati relativi a ciascun lead e al rapporto costruito con esso nel tempo e predisporre azioni adeguate e tempestive prestabilite in base a caratteristiche ricorrenti. Un CRM di questo tipo non può essere solo l’agenda dell’imprenditore o un foglio Excel, perché deve essere in grado di raccogliere informazioni dinamiche, non solo statiche: quando hai mandato una mail a un contatto, quando lo hai risentito, quali azioni sono state fatte per coltivarlo, quali azioni ha compiuto lui in risposta, quando sarà pronto per il passo successivo ecc.
Solo con un CRM di questo tipo si può costruire un processo efficace, con un ritmo ben scandito e controllato, ottimizzando i tempi.
I processi marketing e sales per il crowdfunding
Battere il tempo è fondamentale, soprattutto quando si devono stimolare processi decisionali complessi. La raccolta di capitale è uno di questi casi. La decisione che gli interlocutori devono prendere è complessa, perché riguarda l’investimento dei propri soldi, perciò il processo decisionale non avviene in modo impulsivo.
È necessario costruire un percorso agevole, completo e guidato per il potenziale investitore, anzi diversi percorsi paralleli, e sovrapporvi un CRM in grado di monitorare tutti i passi compiuti e di intervenire tempestivamente laddove si inceppasse qualcosa. Se per esempio un lead arriva sulla landing page e poi non compila il form per lasciare i suoi dati, oppure compila il form ma poi non scarica il contenuto che gli proponi, devi essere in grado di rendertene conto subito e predisporre un nuovo passaggio.
Il timing in una campagna di crowdfunding è importante anche dal punto di vista del momento scelto per il lancio: lanciare una campagna nel momento giusto, in cui gli interlocutori siano sensibili alla value proposition, a seconda di quale sia la proposta, può essere determinante per il successo della campagna stessa.
Ascolta questo e gli altri podcast di Turbo Crowd per sentire dalla viva voce dei professionisti tutte le news, i segreti e le strategie per raccogliere capitale in crowdfunding e non solo!
