La recherche d'investisseurs pour les start-ups est la question cruciale qui détermine leur capacité à survivre, puis à grandir et à devenir suffisamment solides pour produire de la richesse. Les sources de financement possibles pour une start-up sont nombreuses, mais financer une start-up ne signifie pas en choisir une, mais plutôt connaître la dynamique de chacune et les combiner de temps à autre en fonction du stade de développement et des besoins spécifiques de l'entreprise.
La plupart des sources de financement pour les jeunes entreprises impliquent des parties externes telles que les banques, les business angels, les fonds de capital-risque capital-risque, les accélérateurs de start-ups et autres. Les facteurs les plus importants dans la recherche d'investisseurs dans ces cas sont l'identification de l'investisseur le plus approprié (en termes d'intérêts, d'actifs, de type d'investissement, de niveau d'implication dans l'entreprise) et la présentation optimale de l'idée d'entreprise.
À côté de ces sources, il y a le crowdfunding, qui maintient tout le contrôle des opérations entre les mains de l'entreprise et nécessite également de trouver des investisseurs de son propre chef. C'est là que réside le secret fondamental de la recherche d'investisseurs pour les start-ups, qui sera également utile en dehors du crowdfunding pour les activités de marketing normales de l'entreprise.
La recherche d'investisseurs avec le crowdfunding peut sembler plus compliquée que d'autres voies, mais c'est tout le contraire... " si on sait s'y prendre " ! Déjà intuitivement, il est plus facile de convaincre plusieurs personnes d'investir de petites sommes qu'une seule personne d'investir une très grosse somme, car le risque que l'on vous demande de prendre est plus faible. Si l'on ajoute à cela le fait que les meilleurs crowd investors pour les start-ups sont les clients (ou clients potentiels), on comprend que l'on dispose de bien plus de leviers pour inciter à l'investissement que le "simple" financement.
Parce que les clients ou les clients potentiels sont les meilleurs investisseurs
L'une des questions les plus fréquemment posées par les entrepreneurs qui abordent le crowdfunding avec méfiance est la suivante : "mais pourquoi des étrangers non professionnels investiraient-ils dans mon entreprise ?
En fait, ils ne le feront pas, à moins que vous n'ayez inventé la téléportation ou le remède contre le cancer. Le rapport de l'observatoire du crowdinvesting de l'école polytechnique de Milan le démontre sans équivoque : moins de 1% des personnes qui investissent dans le crowdfunding investissent dans 10 campagnes ou plus, tandis que 76% n'investissent que dans une seule campagne et 86% dans deux au maximum. Il n'y a donc pas d'investisseurs "purs", qui se rendent sur une plateforme de crowdfunding sans but précis et choisissent au hasard quelques campagnes dans lesquelles ils investissent parmi celles qui leur plaisent.
Mais les professionnels ne vont pas non plus faire la queue : il existe de nombreuses start-ups aussi brillantes et pleines de potentiel que n'importe quel startupper qui considère la sienne comme la sienne.
La clé est donc de changer le focus : ni étrangers, ni professionnels. La recherche d'investisseurs pour la campagne de crowdfunding de votre start-up doit être orientée vers vos clients et clients potentiels : des personnes dont vous avez déjà les données et les contacts, dans le premier cas, et dont vous connaissez les caractéristiques de profilage, dans le second cas ; dans les deux cas, des personnes qui ont certainement un intérêt dans votre entreprise pour le produit ou le service que vous offrez.
Vous avez donc des leviers importants à exploiter pour les convaincre d'investir. Voyons lesquels.
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Comment optimiser la recherche d'investisseurs pour les entreprises en phase de démarrage grâce au crowdfunding ?
L'objection suivante de l'entrepreneur qui aborde le crowdfunding avec méfiance est "mais mes clients n'investiront jamais dans mon entreprise !".
Pas si vous ne leur donnez pas de raison de le faire. Les déductions fiscales réservées aux investisseurs dans les start-ups ne constituent pas un levier suffisant, car elles bénéficient aux investissements dans n'importe quelle start-up, et ne vous donnent donc pas un avantage concurrentiel sur les autres. Le véritable levier à exploiter s'appelle "récompense", avec une référence claire au reward crowdfunding, dont le principe peut (et doit) également être appliqué pour trouver des investisseurs dans tous les autres types de crowdfunding.
La récompense est littéralement un "prix", une "récompense" offerte aux investisseurs et doit avoir un caractère unique : il s'agit d'un privilège exclusif étroitement lié au produit ou au service vendu par l'entreprise, qui intéresse donc ses clients ou ses clients potentiels, et qui ne peut être obtenu qu'en investissant.
Une autre caractéristique clé de la récompense est qu'elle doit inciter à investir le plus tôt possible : ceux qui investissent plus tôt que les autres doivent recevoir une récompense plus importante. De cette manière, elle agira comme un moteur pour que le compteur de la campagne de crowdfunding augmente.
Il existe trois principaux types de récompenses, qui ne s'excluent pas mutuellement mais doivent plutôt être combinés pour obtenir des résultats plus efficaces.
- Récompenses produits : réductions ou remises en espèces sur l'achat d'un produit ou d'un service vendu par l'entreprise, ou cadeaux gratuits. Utiles pour attirer de nouveaux clients ou remonétiser les clients actuels.
- Récompense économique : remises et incitations sur l'investissement lui-même (par exemple, déductions plus élevées, plus d'actions, des actions avec des droits de propriété ou administratifs plus élevés, des intérêts plus élevés, etc. pour ceux qui investissent avant une certaine date).
- Récompense expérientielle : contenu exclusif (par exemple, webinaires), possibilité d'assister à une étape de production, rencontres avec l'équipe, etc.
En combinant les trois types de récompenses en fonction du produit ou du service en question et des caractéristiques des interlocuteurs, il est possible de mettre en place de puissants leviers d'investissement, car on offre à l'investisseur potentiel un gain immédiat, qui anticipe le gain qu'il pourra obtenir du retour sur investissement, lequel est éloigné dans le temps et n'est pas tout à fait certain.
<L'utilisation des récompenses est cruciale pour transformer les clients et les clients potentiels en investisseurs pour votre start-up, car elle vous permet de mener une campagne de marketing avec une efficacité maximale grâce à ces trois éléments caractéristiques :
- <L'unicité de la récompense offerte ;
- Limitation dans le temps de l'offre ;
- Avantage concurrentiel (il n'y aura probablement aucun de vos concurrents qui mènera une campagne de crowdfunding au même moment).
Le crowdfunding, en effet, on ne le rappellera jamais assez, est en réalité un outil de marketing, plutôt qu'une transaction financière, et c'est ce qui le rend unique par rapport à d'autres moyens de trouver des investisseurs pour les start-ups.
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