Le marketing de référence pour votre crowdfunding

Faire une campagne de equity crowdfunding, c'est faire parler de soi, c'est-à-dire de son entreprise, du projet qui la porte, des valeurs qui l'animent. Le crowdfunding, en effet, est avant tout une opération de marketing. Parmi les stratégies qui peuvent être adoptées, il y a ce que l'on appelle le "referral marketing", qui n'est rien d'autre qu'une sophistication du fameux mécanisme du bouche-à-oreille.

Rappelons que la cible idéale d'une campagne de crowdfunding sont les clients ou clients potentiels de l'entreprise. Pour les atteindre, les principaux outils disponibles sont ceux que tout le monde connaît : la publicité en ligne, la publicité hors ligne éventuelle, le référencement, les médias sociaux, les aimants à prospects, les événements, etc. Les variables sont nombreuses et dépendent du type d'entreprise, du produit ou service offert et du public cible.

Le marketing de recommandation est une ressource supplémentaire, qui ne remplace pas les autres mais s'y ajoute pour augmenter la puissance de feu communicative disponible pour faire croître une campagne de crowdfunding, en utilisant son réseau de contacts comme un mégaphone.

Ce que signifie le marketing de recommandation

Littéralement, "referral" signifie "référence, recommandation" : dans le monde des affaires, il s'agit d'un client acquis grâce à la recommandation personnelle d'une personne qui a recommandé un certain produit ou service.

Le marketing de recommandation consiste donc à inviter ses clients à promouvoir le produit/service qu'ils ont apprécié auprès de leur entourage, par le biais du bouche-à-oreille. Cette "invitation", pour être efficace, doit bien sûr comporter une incitation : une remise, un service supplémentaire, un autre type de récompense pour les clients qui participent à l'initiative et éventuellement aussi pour les nouveaux arrivants grâce à leurs recommandations.

Nous parlons d'une stratégie qui n'a pas été créée spécifiquement pour le crowdfunding, mais qui est plutôt un outil de "marketing quotidien" que vous pouvez utiliser pour vendre vos propres produits ou services. Mais comme nous aimons le répéter, faire une campagne d'equity crowdfunding signifie toujours vendre quelque chose : un morceau de la société.

L'utilisation du marketing de recommandation pour l'equity crowdfunding n'est toutefois pas aussi simple que la vente de produits/services dans le cadre des activités quotidiennes d'une entreprise, car il y a davantage d'aspects bureaucratiques et juridiques à prendre en compte.

Crowdfunding et sollicitation de l'épargne publique

Le equity crowdfunding, en tant que proposition au public d'acheter des actions d'entreprise, est une forme de sollicitation de l'épargne/investissement public, avec les risques associés pour les épargnants. C'est pourquoi, en Italie, la Consob l'a immédiatement réglementée en 2013 et l'Union européenne a aujourd'hui établi une règlementation commune pour tous les États membres.

Il n'est donc possible de promouvoir une campagne d'equity crowdfunding qu'en se référant à la plateforme agréée par la Consob qui doit héberger la campagne. Les plateformes, en effet, sont chargées de demander aux sociétés soumissionnaires toute la documentation nécessaire pour respecter les obligations de publicité et de transparence ainsi que les règles en matière d'audit et de certification des comptes (en premier lieu le document d'offre). L'autorisation de promotion ne s'étend toutefois pas aux tiers autres que la société soumissionnaire.

Par conséquent, il n'est pas possible de demander simplement aux clients et/ou investisseurs qui ont déjà participé à la campagne de la promouvoir directement auprès de leurs amis, parents et connaissances, sous peine d'encourir le délit de sollicitation d'investissement pour parrainage de produits financiers de tiers. Des voies secondaires et moins explicites doivent être suivies.

Comment appliquer le marketing de recommandation au crowdfunding : le produit frontal

Afin de réaliser une opération de marketing de référence pour promouvoir une campagne d'equity crowdfunding, il est nécessaire d'utiliser un facilitateur : le produit frontal.

Le produit frontal est une sorte de "cheval de Troie". Il est nécessaire de fournir aux clients/investisseurs quelque chose à sponsoriser au lieu de la campagne de crowdfunding elle-même. Il doit s'agir d'un produit ou d'un service lié à celui normalement proposé par l'entreprise, facile à fabriquer et à expliquer et, de préférence, pouvant être proposé à un prix attractif. Il n'est pas nécessaire que la vente du produit initial génère des marges de revenus réelles pour l'entreprise, car il s'agit "seulement" d'un outil permettant d'attirer de nouveaux clients et investisseurs potentiels : les pertes éventuelles seront compensées par l'objectif final.

Les clients/investisseurs impliqués dans l'opération de parrainage peuvent promouvoir le produit frontend auprès des personnes qu'ils considèrent comme faisant partie du groupe cible, en toute légalité. Une fois le produit acheté, les données de contact d'un nouveau client, c'est-à-dire d'un nouvel investisseur potentiel, seront entrées dans la base de données de l'entreprise !

À ce moment-là, l'entreprise peut utiliser ces données pour proposer l'investissement dans la campagne d'equity crowdfunding, respectant ainsi la contrainte qu'elle sponsorise sa propre campagne et non celle d'un tiers.

Comment inciter les clients/investisseurs à participer au programme de marketing de recommandation ?

Une fois le produit initial identifié, l'étape suivante consiste à convaincre ses clients et ses investisseurs de le promouvoir, en lançant le programme de référence.

Pour ce faire, vous devez analyser en profondeur les caractéristiques de votre public cible (mais c'est un travail que vous avez généralement déjà fait en mettant en place le Phase préparatoire de la campagne de crowdfunding!) et de comprendre quel effet de levier pourrait être obtenu en partageant l'expérience avec d'autres. 

Sur la base des conclusions tirées, il sera nécessaire de prévoir une récompense exclusive pour le référent : il peut s'agir d'un produit, d'un service, d'une réduction, d'une expérience. Il peut s'agir d'un produit, d'un service, d'une réduction, d'une expérience. L'important est qu'il s'agisse de quelque chose de vraiment attrayant, d'un véritable privilège indispensable.

Enfin, tout cela doit être communiqué aux promoteurs potentiels : la meilleure chose à faire est de créer une section dédiée à l'orientation sur le site web de l'entreprise ou sur la page d'atterrissage créée pour la campagne de crowdfunding. Les informations suivantes doivent y être inscrites très clairement :

• comment fonctionne le marketing de référence.
• en quoi consiste le produit frontal
• ce qu'il est essentiel de communiquer sur le produit et la marque
• ce que sont les récompenses et comment elles sont utilisées.

Enfin, il est toujours utile d'inviter les clients existants à laisser des avis et des témoignages positifs en ligne pour renforcer l'efficacité du bouche-à-oreille.

La société devra donc jouer son rôle : il est important d'offrir un service à la clientèle impeccable aux nouveaux arrivants (et pas seulement, bien sûr) et de proposer une expérience d'achat agréable et incisive. C'est ainsi que l'on jettera les bases pour faire progresser la nouvelle relation et acquérir de nouveaux investisseurs ainsi que de nouveaux clients.

Turbo Crowd soutient également la mise en place de campagnes de référencement sûres et efficaces et de produits frontaux connexes !