Votre modèle d'entreprise est-il adapté au crowdfunding ? B2C vs B2B

Le crowdfunding suscite de plus en plus d'intérêt en tant qu'occasion unique de lever des fonds et en tant qu'opération de marketing et de validation. L'une des premières questions que se posent les entreprises, grandes et petites, lorsqu'elles envisagent de recourir à cet outil pour financer leurs projets est la suivante : "Mon modèle d'entreprise est-il adapté au crowdfunding ?

La question est légitime : toutes les entreprises ne tirent pas les mêmes bénéfices du crowdfunding. C'est un sujet que nous avons déjà abordé de manière plus large et générique dans notre article sur comment savoir si un projet est adapté au crowdfunding. Mais plus spécifiquement, alors que le B2C (business-to-consumer) semble exploiter pleinement le potentiel de cette approche, le B2B (business-to-business) est confronté à des défis plus complexes, trouvant toutefois des applications dans des contextes plus spécifiques.

C'est la réponse courte. Dans cet article, nous allons l'explorer plus en détail, en soulignant les principaux critères pour comprendre si votre modèle d'entreprise est adapté au crowdfunding, et en analysant les forces et les défis des modèles B2C et B2B.

Qu'est-ce que le crowdfunding et pourquoi fonctionne-t-il ?

Le crowdfunding est un mode de financement participatif dans lequel un projet, une idée ou un produit est soutenu par un grand nombre de personnes, par l'intermédiaire de plateformes en ligne autorisées et supervisées par les autorités financières. Il est appelé "crowd", foule, parce qu'au lieu de dépendre de quelques grands investisseurs ou institutions financières, le crowdfunding permet aux entrepreneurs et aux entreprises de lever des fonds directement auprès d'un large public, obtenant ainsi non seulement des capitaux, mais aussi une visibilité et un retour d'information immédiat. Cette définition générique s'applique à tous les types de business crowdfunding : récompense, équité et prêt.

<Pourquoi le crowdfunding fonctionne-t-il ? Sur la base des caractéristiques fondamentales qui viennent d'être énumérées, on peut comprendre que le succès du crowdfunding repose sur quelques facteurs clés :

• Accès à un large public : il est plus facile d'atteindre un objectif de financement si l'on peut collecter des capitaux auprès de nombreuses personnes, en divisant le montant total représentant l'objectif final en petites sommes.

• Implication Participation émotionnel : les utilisateurs doivent se sentir partie prenante du projet, notamment lorsqu'ils partagent des valeurs, des intérêts, des besoins ou des passions avec la marque et lorsqu'ils sont touchés par une stratégie de communication basée sur la narration, le partage et la transparence.

• Offres exclusives : l'investissement doit être encouragé par des offres uniques qui se distinguent de toute autre expérience d'achat et/ou d'investissement, tant en termes de participation et de méthodes de décaissement que de récompenses accordées aux supporters. Les récompenses doivent être des récompenses spéciales non accessibles par d'autres canaux.

Crowdfunding pour B2C et B2B : quelle est la différence ?

La principale distinction entre les modèles d'entreprise voit d'une part le B2C (business-to-consumer), qui cible les consommateurs finaux, et d'autre part le B2B (business-to-business), qui a d'autres entreprises comme clients. Les deux modèles peuvent bénéficier du crowdfunding, mais avec des intensités et des modalités très différentes.

Crowdfunding pour B2C

<Le B2C est parfaitement adapté au crowdfunding, c'est d'ailleurs le modèle qui est à l'origine de la majorité des campagnes réussies. En effet, le public cible est constitué de consommateurs finaux, qui représentent un bassin important et plutôt uniforme, facilement accessible grâce à des stratégies de marketing et de storytelling numériques et plus sensible aux offres de récompenses exclusives.

Caractéristiques gagnantes du B2C dans le crowdfunding :

• Un marché potentiel important : les consommateurs finaux représentent un groupe cible important qui est bien connu de l'entreprise. Un projet bien communiqué peut à la fois transformer des clients en investisseurs et acquérir de nouveaux clients. Il peut être plus facile d'atteindre l'objectif en demandant à de nombreuses personnes d'investir de petites sommes d'argent qu'en demandant à un ou deux investisseurs d'investir la totalité du capital.
• Connexion émotionnelle : les campagnes B2C réussies racontent souvent des histoires qui inspirent ou répondent à des besoins quotidiens.
• Récompenses immédiates : l'utilisation de récompenses offre un avantage immédiat et tangible aux investisseurs.
• Objets de désir : les produits et services B2C se prêtent à être associés à des récompenses telles que des gadgets technologiques, des produits de créateurs ou personnalisés, des expériences uniques, qui stimulent l'enthousiasme du public.
• Prototypes et précommandes : les consommateurs sont davantage incités à soutenir des campagnes pour recevoir des produits à l'avance ou à un prix avantageux (dans le cas du reward crowdfunding). 

Ce modèle couvre à la fois les produits et les services, mais pour les premiers, le reward crowdfunding est particulièrement adapté, tandis que pour les seconds, l'equity ou le lending crowdfunding sont préférables. Le secteur de l'immobilier constitue une catégorie à part. Il peut choisir entre l'equity et le lending, mais bénéficie particulièrement de ce dernier.

Pour examiner de plus près la dynamique d'un crowdfunding réussi, vous pouvez lire nos articles sur des exemples réussis de récompense, capital propre et prêt.

Le crowdfunding pour le B2B

<Le B2B peut bénéficier du crowdfunding, mais dans des contextes beaucoup plus spécifiques et avec une dynamique différente de celle du B2C. Les campagnes B2B ont tendance à mieux fonctionner sur les plateformes basées sur l'equity, où les investisseurs ne recherchent pas tant une récompense immédiate qu'un retour sur investissement financier, et bénéficient le plus des éléments de marketing et de mise en réseau du crowdfunding. Pour des projets spécifiques qui nécessitent des injections de fonds rapides et/ou périodiques, le crowdfunding de prêt est également un outil utile, mais plus comme un simple substitut au prêt bancaire que comme une opération plus large.

En particulier, le equity crowdfunding pour les entreprises B2B peut être une excellente occasion d'élargir le réseau de partenaires et de revendeurs du produit/service, mais aussi de fournisseurs et d'autres parties prenantes. Ils deviennent ainsi des partenaires stratégiques, capables d'apporter une valeur ajoutée importante à l'entreprise et d'offrir plus de sécurité sur la solidité de leur chaîne d'approvisionnement.

Une entreprise B2B n'a souvent pas l'habitude d'avoir des processus de marketing et de vente structurés, et le crowdfunding devient un excellent moyen de commencer et d'acquérir des compétences qui seront utiles dans d'autres domaines également.

Caractéristiques et limites du B2B dans le domaine du crowdfunding :

• Innovations de niche : le B2B se concentre souvent sur les technologies avancées, les logiciels ou les solutions industrielles. Ces projets peuvent attirer un groupe cible petit mais hautement qualifié.
• Equity Crowdfunding : la collecte de fonds par la vente d'une participation dans l'entreprise à des investisseurs est une opportunité particulièrement attrayante pour les start-ups innovantes ou les projets à fort potentiel de croissance.
• Communication professionnelle et commerciale : le B2B cible les décideurs d'entreprise, un segment qu'il est plus difficile d'atteindre par le biais de stratégies de marketing traditionnelles. Il est nécessaire de combiner la capacité à intéresser et la précision du contenu, la complexité et la communicabilité.
• Capital important : l'objectif professionnel peut permettre d'atteindre des objectifs plus élevés en matière de levée de capitaux.

Quelques exemples de crowdfunding réussis dans le domaine du B2B :

• Fin-Novieun véhicule d'entreprise qui a levé 8 millions d'euros dans le cadre d'un financement participatif (equity crowdfunding) pour e-Novia, entreprises usine promouvoir, créer et développer des entreprises innovantes.
• <RedFish LongTerm Capital, une société de gestion qui met en œuvre des stratégies d'investissement, d'acquisition et de développement entrepreneurial axées sur les PME innovantes, a levé environ 6 millions d'euros dans le cadre d'un financement participatif (equity crowdfunding), avec un investissement minimum de 25 000 euros.
• <Yocabè, une plateforme technologique et logistique offrant des solutions pour accélérer les ventes en ligne, a levé environ 2 millions d'euros de fonds propres.
• <Dico Technologies, une start-up innovante qui conçoit et fabrique des dispositifs de communication augmentative et alternative (CAA) de haute technologie pour le secteur de la santé, a levé environ 1 million d'euros.

Des stratégies réussies pour tous les modèles d'entreprise

Quel que soit le modèle d'entreprise, le lancement d'une campagne de crowdfunding réussie nécessite une stratégie bien pensée et une préparation minutieuse. Voici les facteurs les plus importants qui déterminent le succès d'une campagne de crowdfunding et comment ils s'appliquent au B2C et au B2B :

1. Proposition de valeur unique (UVP)

La Proposition de valeur unique est au cœur de toute campagne de crowdfunding. Les projets qui retiennent l'attention des supporters présentent toujours une idée claire et distinctive qui résout un problème ou introduit une innovation importante.

2. Engager des activités de marketing et de communication

Une histoire bien racontée peut transformer un simple projet en une cause à soutenir, un produit en un must have dont il faut devenir l'ambassadeur, un service en la solution parfaite que tout le monde devrait connaître.

Dans l'environnement B2C, le feu vert est donné à des images immédiates et captivantes, des textes émotionnels, des vidéos pleines d'esprit, des jeux avec le public, des interactions personnelles de toute l'équipe avec le public.

Dans la sphèreB2B, l'espace est réservé aux vidéos professionnelles, aux rapports, au contenu informatif et aux documents gratuits, aux événements de présentation et aux interactions entre le directeur général et les membres plus techniques de l'équipe et les parties prenantes.

3. Construire une communauté avant de lancer la campagne 

Le crowdfunding n'est pas seulement un moyen de collecter des fonds, mais aussi de construire une communauté autour du projet et de la marque. Cela prend du temps, c'est pourquoi il est essentiel de le faire dès la phase precrowd.

Dans l'environnement B2C, cela signifie qu'il faut créer un public d'adeptes et de clients fidèles qui suivent régulièrement les activités de l'entreprise et qui seront prêts à investir dans la campagne et à passer le mot dès l'ouverture de la collection. Médias sociaux, webinaires, bulletins d'information, programmes d'ambassadeurs sont autant d'outils utiles pour atteindre cet objectif.

Dans l'arène B2B, cela signifie une mise en réseau ciblée, la consolidation des relations avec les parties prenantes actuelles et le début d'une présentation du projet et de ses avantages, ainsi que l'établissement de nouveaux contacts utiles par la participation ou l'organisation d'événements, account-based marketing, personal branding sur LinkedIn, etc. Les entreprises B2B sont également mieux à même de tirer parti de l'expression d'intérêt contraignante et des modes hybrides de participation des entreprises, par exemple en signant des contrats d'engagement d'investissement à des conditions spéciales pour des investisseurs particulièrement intéressants ou en construisant une voie vers l'equity crowdfunding par le biais d'Instruments de financement participatif.

4. Des objectifs de collecte réalistes

Il est essentiel de définir un objectif de financement réaliste.

Trop faible : il risque de ne pas couvrir suffisamment les coûts réels du projet et ceux de la campagne de crowdfunding elle-même.

Trop élevé : il peut décourager les partisans, en donnant l'impression que le projet n'est pas réalisable ou qu'il est trop prétentieux.

Consultez notre article sur comment fixer l'objectif d'une campagne de crowdfunding pour en savoir plus.

5. Cibler le bon public

Une campagne de crowdfunding doit être conçue pour atteindre le bon public : en général, pour les entreprises B2C et B2B, le public cible idéal est constitué par les clients ou clients potentiels de l'entreprise.

Plus précisément :

Cible B2C : Tous les consommateurs actuels ou potentiels du produit ou du service, avec une attention particulière pour les niches éventuelles de passionnés ou d'initiés. Les possibilités de partenariat avec des parties prenantes en amont ou en aval ne sont pas à exclure.

Cible B2B : Professionnels ou entreprises intéressés par des solutions innovantes, fournisseurs ou autres parties prenantes.

Conclusion : à quel modèle d'entreprise le crowdfunding est-il le mieux adapté ?

Après avoir exploré les caractéristiques du crowdfunding et ses applications dans les modèles d'entreprise B2C et B2B, nous pouvons affirmer que le modèle d'entreprise le plus prédisposé au crowdfunding est le modèle B2C.

Résumons les raisons :

• Un public cible plus large
• Implication émotionnelle
• Plus de canaux de communication
• Récompenses tangibles
• Viralité potentielle.

Le B2B peut encore bénéficier du crowdfunding malgré ses limites inhérentes dans ce domaine. Résumons les principales opportunités d'utilisation :

• Introduction d'une innovation spécifique dans un secteur industriel ou professionnel
• Développement de technologies de pointe à fort potentiel de croissance
• Objectifs d'intégration des parties prenantes dans le capital social pour une croissance efficace
• Acquérir rapidement des liquidités.

En conclusion, si votre entreprise opère dans le B2C, le crowdfunding est probablement un outil idéal pour lever des fonds, tester le marché et construire une communauté autour de votre produit. Si, en revanche, vous opérez en B2B, le crowdfunding peut fonctionner dans des contextes spécifiques, mais nécessite une stratégie ciblée axée sur des objectifs plus limités.