Crowdfunding B2B : avantages, défis et stratégies

Le crowdfunding est un outil de levée de fonds adapté à une grande variété d'entreprises : bien que souvent associé au secteur B2C, il s'avère être une solution innovante et pleine de potentiel pour les entreprises qui vendent des produits ou des services à d'autres entreprises. 

Dans un article précédent, nous avons comparé les Modèles d'entreprise B2C et B2B en relation avec le crowdfundingen soulignant leurs particularités respectives. Voyons maintenant ce qu'il en est des crowdfunding pour les entreprises B2Bdécouvrir les objectifs qu'elle peut aider à atteindre et les stratégies pratiques à connaître pour mener une campagne réussie.

Pourquoi le crowdfunding B2B

Le crowdfunding est une méthode de financement qui consiste à lever des fonds auprès d'un grand nombre de particuliers par le biais de plateformes en ligne, sans intermédiaire financier. Dans le contexte B2B, le crowdfunding implique le recherche d'investisseurs parmi les clients et les fournisseurs actuels ou potentiels de l'entreprise, mais aussi parmi toutes les autres parties prenantes possibles de la chaîne d'approvisionnement. 

Ceci est particulièrement avantageux pour les opportunités qu'il peut offrir à une entreprise B2B:

• ValidationLes campagnes de crowdfunding peuvent offrir un retour d'information immédiat de la part d'autres professionnels et entreprises, ce qui leur permet d'évaluer l'intérêt du marché pour un produit ou un service et d'y apporter des améliorations.

• Mise en réseau et collaborationLa participation d'autres entreprises au processus de financement peut ouvrir la voie à des partenariats stratégiques et à des possibilités de collaboration.

• Diversification des sources de financementLe recours au crowdfunding réduit la dépendance à l'égard des financements traditionnels, tels que les prêts bancaires ou les fonds de capital-risque, et offre une plus grande flexibilité financière.

• CompétitivitéLe crowdfunding peut être un outil alternatif pour le marketing et la réalisation d'objectifs stratégiques d'une manière différente de celle des concurrents.

Quel type de crowdfunding choisir ?

Contrairement au crowdfunding B2C, le Campagnes B2B sont souvent destinés à lever des fonds pour des projets plus complexes et à long terme et visent un public plus restreint et plus qualifié. Pour ces raisons, tous les types de crowdfunding ne conviennent pas aux projets B2B. Les principaux sont les suivants :

• Financement participatif (Equity Crowdfunding)Les entreprises offrent des actions en échange d'investissements, ouvrant ainsi le capital social à l'entrée de nouveaux actionnaires. Cette voie est particulièrement fonctionnelle pour les entreprises en phase de démarrage ou de croissance qui recherchent des capitaux pour se développer. Elle encourage la création d'un réseau de partenaires stratégiques qui ont un intérêt direct dans le succès de l'entreprise.

• Prêts CrowdfundingIl permet aux entreprises d'emprunter auprès d'une multitude d'investisseurs, d'une manière plus rapide et plus accessible que les institutions financières traditionnelles. C'est une voie intéressante pour les entreprises déjà structurées qui ont besoin de liquidités et qui peuvent bénéficier de l'implication externe d'investisseurs communs et de partenaires stratégiques dans le projet à réaliser, afin de rationaliser le processus et d'augmenter les chances de succès de l'opération.

Les Interlocuteurs des entreprises B2B sont intéressés à participer à une campagne de crowdfunding pour les retours financiers et les partenariats stratégiques, plutôt que pour des récompenses immédiates. C'est pourquoi le reward crowdfunding ne fait pas partie des types les plus utiles pour ces modèles d'entreprise, sauf dans des cas particuliers.

Où faire du crowdfunding B2B ?

Il n'existe actuellement aucune plateforme publique de crowdfunding consacrée exclusivement à la Le crowdfunding B2Bparce que tout type de campagne est ouvert à la participation de tout type d'investisseur : c'est à l'entreprise de définir son public cible et de donner à sa campagne l'empreinte B2B.

Au lieu de cela, il existe des plates-formes de crowdfunding privé qui n'accueillent que des campagnes B2B auxquelles ne peuvent accéder que des investisseurs accrédités, qui doivent être des entreprises ou des professionnels. Il s'agit d'un modèle similaire à un "club deal", qui repose sur une dynamique plus intermédiaire que le crowdfunding pur.

Les investisseurs cibles

Comme nous l'avions prévu, les investisseurs les plus intéressants pour la les campagnes de crowdfunding des entreprises B2B sont les les clients ou les clients potentielsles fournisseurs, les détaillants, les gestionnaires d'activités complémentaires : donc, d'autres entreprises. 

Cela signifie que la base du public cible est en moyenne plus étroite que pour une entreprise B2C et que le processus de conversion est plus long et plus exigeant. Mais d'un autre côté, le lien d'intérêts et de valeurs communs entre les investisseurs potentiels et l'entreprise est plus fort dans la sphère B2B et constitue un levier avantageux. En moyenne, les campagnes des entreprises B2B génèrent moins d'investisseurs que celles des entreprises B2C, mais un investissement moyen plus élevé. 

Dans les paragraphes suivants, nous verrons comment exploiter la particularité de la les investisseurs cibles idéaux pour les campagnes de crowdfunding B2B et comment structurer et communiquer des propositions d'investissement mutuellement bénéfiques.

Il convient toutefois de souligner que d'autres types d'investisseurs situés en aval de la chaîne d'approvisionnement ne doivent pas être exclus. Par exemple, dans le cas des Entreprises B2B2Cles consommateurs finaux peuvent également être intéressés par la participation à la campagne de crowdfunding d'un fournisseur d'un bien qu'ils utilisent. 

Mais ce n'est pas tout : les entreprises B2B qui proposent des produits ou des services destinés à apporter des innovations dans un domaine que les gens connaissent, comprennent et côtoient fréquemment (par exemple, la santé ou l'environnement) peuvent également attirer l'attention des investisseurs ordinaires.

Enfin, une campagne de crowdfunding B2B pour un projet d'innovation stratégique dans un secteur donné peut également stimuler la participation d'acteurs institutionnels, par exemple des universités, ou d'investisseurs professionnels.

Objectifs stratégiques du crowdfunding B2B

Que peut faire l crowdfunding pour une entreprise B2B? Si la première réponse est certainement "lever des capitaux", il serait réducteur de s'arrêter là. Le grand avantage du crowdfunding est précisément son efficacité, car il permet d'atteindre de multiples objectifs parallèlement à la collecte de capitaux :

• Développement de nouveaux produits ou services : financement d'activités de recherche et de développement pour lancer de nouvelles propositions sur le marché.

• Expansion sur de nouveaux marchés : Lever des capitaux pour pénétrer des marchés géographiques ou sectoriels différents en réduisant le risque d'investissement et en gagnant du temps.

• Mise en œuvre de technologies innovantes : soutenir la phase initiale d'adoption de nouvelles technologies, tout en s'engageant simultanément avec le marché et les clients pour vérifier et démontrer leur fonctionnalité.

• Acquisition d'autres entreprises : Utiliser les fonds collectés pour soutenir l'acquisition de concurrents ou d'entreprises complémentaires, afin d'accélérer la croissance et de faciliter la transition grâce à une communication publique de grande envergure.

• Partenariats stratégiques : créer un réseau d'investisseurs qui peuvent également être des partenaires ou des fournisseurs, renforçant ainsi le réseau de l'entreprise et créant de nouvelles opportunités commerciales et des synergies. Pour les jeunes entreprises, cela signifie également l'accès à une expertise précieuse.

À cela s'ajoute l'effet de visibilité distinctif de la le crowdfunding en tant qu'opération de marketingqui vous permet de faire de la publicité de manière différente et dans des contextes différents de ceux de vos concurrents et d'acquérir de nouveaux clients. 

Comment le crowdfunding peut améliorer les relations avec les fournisseurs et les détaillants 

Le crowdfunding peut à la fois ouvrir la voie à de nouvelles collaborations avec des entreprises complémentaires et améliorer les relations avec les fournisseurs et revendeurs B2B existants, en créant des synergies stratégiques et en renforçant la confiance mutuelle. Voyons quelques exemples de la manière dont cela peut se produire.

1. Participation directe aux processus financiers

• Financement collaboratif de la chaîne d'approvisionnement : permettre aux fournisseurs et aux détaillants de participer activement au financement des opérations commerciales, par exemple par le biais de bons de commande financés par les clients ou de remises dynamiques, améliore les flux de trésorerie et crée une relation plus étroite entre les parties sur la base d'objectifs communs.

• Les campagnes de crowdfunding permettent aux fournisseurs et aux détaillants de financer directement des activités de production ou de logistique, en éliminant les intermédiaires et en favorisant des relations plus transparentes et plus collaboratives dans lesquelles les avantages sont toujours clairs pour tous.

2. Renforcer la confiance et les partenariats

• Participation active à la croissance de l'entreprise : l'implication des fournisseurs et des revendeurs dans les campagnes d'equity crowdfunding ne renforce pas seulement le lien commercial, mais les rend également partie intégrante du succès de l'entreprise en les incitant à contribuer activement à la croissance.

• Partage des risques : le crowdfunding permet de répartir les risques financiers entre plusieurs partenaires, ce qui réduit la pression sur les fournisseurs ou les détaillants et améliore la stabilité des relations.

3. Améliorer la communication et la participation

• Retour d'information sur les produits : les campagnes de crowdfunding peuvent être utilisées comme outils pour recueillir les commentaires sur les produits de la part des personnes suivantes Partenaires B2Baider à identifier les besoins spécifiques du marché et optimiser l'offre.

• Créer une communauté : l'implication des fournisseurs et des détaillants dans une campagne crée un sentiment d'appartenance à un projet commun, ce qui favorise une collaboration à long terme.

4. Optimiser la gestion de la demande

Le crowdfunding comme système de pré-commande : certaines entreprises utilisent le crowdfunding pour gérer la production en fonction de la demande réelle du marché. Cette approche permet de mieux planifier les activités, de réduire les déchets et d'améliorer l'efficacité opérationnelle.

5. Améliorer la visibilité et le positionnement

• Promotion partagée : une campagne de crowdfunding bien structurée peut accroître la visibilité non seulement de l'entreprise principale, mais aussi de ses fournisseurs et détaillants, améliorant ainsi le positionnement global dans la chaîne d'approvisionnement.

• Partenariats stratégiques : les collaborations avec des associations sectorielles ou des entreprises complémentaires peuvent élargir le réseau de partenaires B2B, créant ainsi de nouvelles opportunités pour toutes les parties concernées.

Comment le crowdfunding peut valider une idée pour le B2B

1. Tester le marché réel

Mesure de la demande : une campagne de crowdfunding permet de vérifier l'intérêt réel du marché pour un produit ou un service B2B. Un niveau élevé de participation à la campagne confirme le potentiel commercial de l'idée sans passer par une étude de marché réalisée par des tiers. 

2. Retour d'information des parties prenantes

• Retour d'information direct : en recueillant directement l'avis des clients potentiels sur les caractéristiques, les fonctionnalités et le positionnement du produit, il est possible d'apporter des améliorations avant la production à grande échelle.

• Réseau stratégique : l'implication des futurs utilisateurs du produit ou du service ou des fournisseurs dans le processus de financement permet de construire un réseau de partisans qui peuvent devenir des partenaires stratégiques ou des clients à long terme.

3. Démonstration de la faisabilité économique

• Preuve de la viabilité financière : une campagne de crowdfunding réussie montre que le modèle d'entreprise est financièrement solide et que des investisseurs sont prêts à le soutenir.

• Attirer les investisseurs institutionnels : le succès d'une campagne peut servir de "preuve sociale" pour attirer d'autres investissements à plus grande échelle.

4. Réduction des risques

Minimisation des coûts initiaux : le crowdfunding permet de collecter des fonds avant d'engager des coûts de développement ou de production importants, ce qui réduit les risques financiers associés au lancement d'un produit.

5. Création de crédibilité et de visibilité

• Démonstration publique de la valeur : une campagne réussie accroît la visibilité de l'entreprise et démontre au marché que l'idée a déjà été soutenue par d'autres acteurs du commerce interentreprises.

• Renforcer la réputation de l'entreprise : le succès du crowdfunding renforce la perception de l'entreprise comme étant capable de répondre aux besoins du secteur.

Stratégies pour une campagne de crowdfunding réussie

Le stratégies pour une campagne de crowdfunding réussie sont très similaires pour les entreprises B2C et B2B, mais ces dernières doivent tenir compte des particularités de leur groupe cible d'investisseurs potentiels.

1. Identification des investisseurs ciblesIl s'agit de comprendre qui sont les investisseurs idéaux et d'adapter la communication en conséquence. Il s'agit de mettre en évidence les principaux intérêts de chaque catégorie d'investisseurs afin de construire une offre attrayante et éventuellement différenciée et d'identifier les canaux par lesquels entrer en contact avec le public cible.
2. Préparation d'un plan d'affaires détailléPrésentez un plan d'affaires solide qui expose clairement les objectifs, les stratégies et les projections financières. Les investisseurs potentiels étant des initiés ou des personnes évoluant dans la même sphère professionnelle que l'entreprise, il est important d'utiliser un langage clair mais technique, de fournir des données précises et vérifiables et d'expliquer clairement la destination des fonds qui seront levés.
3. Marketing cibléLes investisseurs potentiels : Mettre en œuvre des stratégies de marketing ciblées pour le public cible d'investisseurs potentiels et utiliser des techniques de marketing direct et de marketing indirect. marketing basé sur les comptes et l'image de marque personnelle pour atteindre des personnes spécifiques dans le secteur des entreprises. La communication générique de personne à personne ne suffit pas ; il est nécessaire d'établir un contact direct avec les investisseurs potentiels individuels, en particulier les plus stratégiques.
4. Construire une base de sympathisants avant de lancer la campagneLa mise en réseau avec les parties prenantes concernées et la consolidation des relations existantes par le biais d'événements et d'activités d'engagement de projet afin de recueillir des manifestations d'intérêt avant la campagne et de commencer avec une bonne partie de l'objectif économique déjà idéalement couvert. La phase de précroissance est également cruciale pour le crowdfunding B2B. 

Défis et erreurs à éviter

Les Le crowdfunding B2B présente certains défis que les entreprises doivent anticiper et relever pour garantir le succès de la campagne :

• Complexité de la communication : par rapport au B2C, le public cible est plus spécialisé et exige un contenu plus détaillé, des documents graphiques de haute qualité, une analyse financière approfondie et une démonstration claire de la valeur ajoutée de la proposition.
• Des délais de collecte plus longs : Le les décisions d'investissement dans le secteur B2B ont tendance à prendre plus de temps, car les investisseurs évaluent soigneusement le rendement économique et stratégique potentiel. Il faut donc prévoir une phase de précollecte et une période de collecte plus longues que pour une campagne de crowdfunding normale.
• Dilution du capital : la dilution de la propriété avec l'equity crowdfunding est un facteur à surveiller, en particulier pour les start-ups. Il est important de trouver un équilibre entre le besoin de capital et la protection de la part de propriété.
• Risque de réputation : l'échec d'une campagne peut avoir un impact négatif majeur sur la réputation de l'entreprise et les relations avec ses partenaires.

Les des erreurs plus risquées Les problèmes les plus fréquents sont le manque de concentration sur le bon groupe cible, une préparation insuffisante avant le lancement et une communication peu professionnelle et peu personnalisée.

Le marché du crowdfunding B2B

Les données du marché montrent que les secteurs dans lesquels les Le crowdfunding B2B Les programmes les plus utilisés et les plus efficaces sont ceux qui présentent un degré élevé de spécialisation et d'innovation ainsi qu'un fort potentiel de croissance, par exemple :

• Technologies avancées et innovation industrielle (projets liés aux logiciels, à l'intelligence artificielle, à l'automatisation industrielle, à la logistique intelligente)
• Fintech et services financiers
• Secteur de la santé et des biotechnologies
• Énergies renouvelables et développement durable
• Immobilier commercial.

Parce que dans ces domaines Le crowdfunding B2B fonctionne bien?

• Ces secteurs subissent des transformations importantes et voient émerger de nouveaux besoins auxquels ils doivent répondre. Ils sont donc particulièrement sensibles aux propositions innovantes qui peuvent améliorer l'efficacité opérationnelle et donner accès à de nouveaux produits et services susceptibles de répondre à l'évolution du marché.
• Il s'agit de secteurs où l'appétit d'investissement est fort et où le public cible est hautement spécialisé et prêt à reconnaître le potentiel d'une proposition innovante et la valeur d'un accès prioritaire à une technologie nouvelle.
• La nécessité de disposer de capitaux importants et d'une expertise de haut niveau encourage la recherche de synergies.

En conclusion, le monde du crowdfunding interentreprises est plein de potentiel qui ne demande qu'à être découvert et exploité grâce à une planification minutieuse afin d'élargir les possibilités de collecte de capitaux offertes aux entreprises.