Le point de départ fondamental de l'identification de la cible est le principe selon lequel le client ou client potentiel de l'entreprise est l'investisseur idéal.

Sur la base de ce principe, on peut diviser le groupe cible en trois catégories, étant entendu que c'est ce dernier qui constitue le noyau dur d'une campagne de crowdfunding : 

• Amis, famille, connaissances
• Clients et clients potentiels
• Collaborateurs, partenaires, fournisseurs, autres parties prenantes.

La solidité du plan d'affaires et la clarté des objectifs et du ciblage ne sont pas seulement des outils pour convaincre la plateforme et les investisseurs, mais aussi une boussole interne cruciale pour l'équipe. Pendant les phases mouvementées de la campagne et de la réalisation ultérieure du projet, le fait de disposer d'un plan de référence bien défini vous permet de communiquer de manière cohérente, de gérer les attentes des supporters, de prendre des décisions éclairées face à des événements imprévus et de garder le cap sur les objectifs fixés, renforçant ainsi votre crédibilité globale.

3 : Préparer un budget

Mener une campagne de crowdfunding n'est pas gratuit. Nous le répétons souvent, car la sous-estimation des coûts est l'une des principales causes de l'échec des campagnes. Connaître le coût du crowdfunding est la base pour préparer un budget rationnel et réaliste qui peut soutenir l'ensemble du projet et faire en sorte que l'opération ait un sens du point de vue du bénéfice économique.

Lorsque l'on parle des coûts du crowdfunding, il faut tenir compte de tous les éléments suivants :

• Coûts de production, de logistique et d'expédition/prime de livraison 
• Frais de plateforme et frais bancaires
• Coûts de publicité (annonces, influenceurs, relations publiques, production de matériel)
• Logiciels, autres outils et conseils externes
• Les impôts.

Il peut être utile d'envisager différents scénarios : optimiste, réaliste, prudent.

4 : Mise en place de processus de marketing et de vente

La réussite d'une campagne de crowdfunding nécessite une structure organisée, quelle que soit la taille de l'entreprise et de l'équipe.

Pour rationaliser les actions de communication et obtenir des résultats en termes de conversion, il est nécessaire de construire des processus de marketing et de vente définis à chaque étape. Chaque utilisateur cible doit être accompagné dans un entonnoir : lead generation, nurturing, conversion, suivi. Cela nécessite la conception d'un parcours en étapes, dans lequel les actions de l'utilisateur génèrent des réactions prédéfinies qui le guident vers l'étape suivante. Chaque étape peut devoir être répétée plusieurs fois afin de mener l'utilisateur à la conversion, ce qui rend indispensable la mise en place d'outils de gestion des contacts et de suivi de l'entonnoir qui permettent de prendre en charge correctement chaque contact et de ne laisser passer aucune opportunité.

Exemples :

• CRM (HubSpot, Mautic, Mailchimp) : pour segmenter, contacter et gérer les clients potentiels.
• Pages d'atterrissage optimisées (WordPress, Unbounce)
• Logiciels d'automatisation et de suivi (Google Analytics, Make, Zapier)
• Formulaires de collecte de contacts (Typeform, Jotform).

Alors que ce sont les activités de marketing qui attirent les utilisateurs cibles aux premières étapes du voyage, c'est au service des ventes de les guider jusqu'à la destination : le contact téléphonique, l'appel vidéo et l'assistance opérationnelle sont cruciaux pour conclure tout investissement. Un utilisateur livré à lui-même est presque toujours un utilisateur perdu.

5 : Concevoir une stratégie de communication multicanal

La communication pour le crowdfunding est le principal levier pour susciter l'intérêt et la confiance et gagner des contacts. Une stratégie efficace implique de présider à plusieurs canaux et d'utiliser différents outils, de manière intégrée, pour atteindre le public cible et créer une interaction :

• Médias sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok)
• Marketing par courrier électronique 
• Marketing de contenu : blogs, podcasts, webinaires
• Evénements en ligne et hors ligne dans la mesure du possible
• Publicité payante (Meta Ads, Google Ads, LinkedIn Ads)
• Médias (communiqués de presse, interviews)

Pour chaque phase de la campagne, un plan éditorial hebdomadaire doit être créé et le contenu doit être distribué sur chacun des canaux choisis, en alternant du contenu informatif sur le projet et le crowdfunding, des posts émotionnels, des mises à jour sur les progrès, des appels à l'action et du contenu interactif. Le tout en conservant une cohérence de ton et de style.

Une stratégie multicanal bien orchestrée, où les différents canaux fonctionnent en synergie, vous permet d'atteindre les bonnes personnes, avec le bon message, au bon moment, en maximisant l'impact global. Par exemple, la publicité peut générer du trafic et des prospects, le marketing par courrier électronique peut nourrir ces prospects et les amener à la conversion, les médias sociaux peuvent maintenir l'engagement et encourager le partage, tandis que les médias traditionnels peuvent fournir une validation externe et de la crédibilité.

Une strong>stratégie de communication pour le crowdfunding réussie va au-delà de la simple publication de messages et de l'envoi d'e-mails ; elle nécessite de créer activement des moments qui stimulent le partage et l'interaction. Célébrer publiquement les étapes importantes, remercier les premiers soutiens d'une manière spéciale, lancer des concours créatifs ou s'insérer intelligemment dans les tendances actuelles sont autant de tactiques qui transforment la campagne d'un appel unilatéral à l'argent en un événement participatif et engageant, que les gens sont naturellement enclins à partager avec leurs réseaux, ce qui amplifie sa portée organique et sa viralité potentielle.

6 : Produire du matériel de marketing professionnel

Il n'est pas vrai que "l'amateurisme est beau". Lorsqu'il s'agit de demander de l'argent aux gens, il faut faire preuve de professionnalisme et non d'amateurisme : ce n'est qu'à cette condition que l'on peut inspirer la confiance et être crédible.

Les matériels visuels et textuels avec lesquels l'entreprise fait sa promotion et celle de sa campagne de crowdfunding sont sa carte de visite. Des images et des vidéos de mauvaise qualité, des textes truffés d'erreurs ou d'incohérences syntaxiques, des pages d'atterrissage sans structure ou avec de vieilles mises en page véhiculent un sentiment de manque de fiabilité et d'incompétence.

S'il est vrai que les compétences en matière de narration sont essentielles pour capter et maintenir l'intérêt du public, il est tout aussi vrai que aucune bonne histoire ne sera jamais entendue si elle est mal présentée.

Pour ne pas avoir à improviser, il est préférable de se préparer à l'avance :

• Pitch
• Présentation vidéo de l'équipe et du projet en plusieurs parties
• Page d'atterrissage
• Graphiques coordonnés pour chaque canal
• Textes informatifs et persuasifs
• FAQ.

S'appuyer sur des graphistes, vidéastes et rédacteurs expérimentés est le meilleur choix. Lorsque ce n'est pas possible, il faut s'en tenir à du matériel simple, facile à réaliser soi-même, afin d'éviter l'effet amateur et l'erreur grossière.

7 : Concevoir des récompenses différenciées

Les récompenses sont les avantages offerts aux participants à une campagne de crowdfunding et constituent un levier essentiel : nous expliquons pourquoi en détail dans notre article sur comment utiliser les récompenses pour trouver des investisseurs. Cela s'applique non seulement au reward crowdfunding, mais aussi à l'equity et au lending.

Les récompenses doivent être perçues comme une valeur ajoutée qui justifie la contribution et doivent être différenciées et limitées afin d'induire un sentiment d'urgence à participer à la campagne et un sentiment d'exclusivité pour ceux qui y participent.

Le concept de matrice de récompense envisage l'adoption d'une stratégie à plusieurs niveaux, offrant une gamme d'options de contribution, allant de petits montants à des sommes plus importantes, chacune étant associée à une récompense de valeur proportionnelle. Les offres de récompenses devraient également être basées sur le temps, récompensant les "early birds" et différenciant la valeur des récompenses pour ceux qui investissent dans chaque phase de la campagne.

8 : Faire du précrowd : construire la base d'investisseurs avant le lancement

C'est peut-être le conseil le plus important pour une campagne de crowdfunding réussie. Lancer une campagne de crowdfunding "à froid", sans public préexistant, est l'une des principales causes d'échec. Le precrowd consiste à rassembler des contacts, à informer et à persuader les premières parties intéressées et à créer un premier noyau dur de partisans avant de lancer la campagne.

Pour ce faire, vous mettez en pratique les stratégies de marketing déjà planifiées pour la campagne, afin de générer des leads et de qualifier les contacts, mais vous activez également votre réseau personnel et professionnel.

L'objectif de la phase de pré-lancement est d'obtenir un pré-engagement, c'est-à-dire une expression concrète de l'intérêt à soutenir la campagne une fois qu'elle est lancée. Il est essentiel de disposer d'un groupe important de partisans prêts à apporter leur contribution dans les premières heures et les premiers jours suivant le lancement pour inciter d'autres personnes à participer et faciliter les activités de marketing ultérieures.

9 : Contrôler, optimiser et interagir pendant la campagne

Même si l'on a fait un excellent travail de précollecte, une fois la campagne lancée, on ne peut pas se contenter d'attendre les résultats. Il faut continuer à travailler pour en tirer le meilleur parti et pour faire face au ralentissement physiologique qui survient à mi-parcours de la campagne.

Voici comment :

• Contrôler les Les indicateurs clés de performance les plus pertinents
• Ajuster la communication si quelque chose ne fonctionne pas 
• Introduction de nouvelles récompenses et d'objectifs plus ambitieux.
• Informer régulièrement le public de l'avancement de la campagne
• Répondre rapidement aux questions, aux commentaires et aux demandes de rendez-vous
• Organiser des moments d'interaction directe avec la communauté (webinaires, sondages, concours, etc.).

10 : Gérer l'après-campagne et maintenir le contact avec la communauté

Le véritable succès se mesure après la fin de la campagne. Une fois l'objectif atteint, il est temps de consolider les résultats, de maintenir la confiance des partisans et de jeter les bases d'une croissance future grâce aux actifs tangibles et intangibles acquis. Cela comprend :

• Remercier et informer les sympathisants
• Prise en charge des tâches bureaucratiques (par exemple, l'enregistrement de nouveaux membres pour l'equity crowdfunding, la mise en œuvre du plan d'amortissement pour le lending crowdfunding, les activités de comptabilité et de reporting). 
• Remise des récompenses en temps voulu
• Garder le contact avec la communauté par le biais d'un groupe, d'une lettre d'information, d'un canal privilégié
• Transformer les sympathisants en clients, partenaires ou ambassadeurs
• Analyser les résultats (qualitatifs et quantitatifs) et documenter l'ensemble du processus afin de réutiliser ces données au profit de projets futurs.

Ces "10 commandements" du crowdfunding sont le guide indispensable pour une campagne de crowdfunding réussie : les suivre ne garantit pas l'infaillibilité, mais les ignorer garantit une forte probabilité d'échec.