La récompense est un outil essentiel pour rendre la recherche d'investisseurs efficace et efficiente dans tous les types de campagnes de crowdfunding. Si, en effet, dans le reward crowdfunding elle constitue le cœur même de la campagne - comme son nom l'indique aisément -, dans l'equity et le lending crowdfunding, la récompense ne joue pas un rôle moindre car elle représente l'un des principaux leviers d'investissement à proposer aux investisseurs potentiels.
La récompense, littéralement "prix", "récompense", est un élément clé de la réponse à la question "pourquoi devrais-je investir dans votre campagne de crowdfunding?". En lisant ce dernier article, en fait, il devient clair comment un bon plan d'affaires (que peu ouvriront), une idée innovante et la perspective d'un bon retour financier (sur lequel il n'y a aucune certitude) ne sont pas suffisants pour convaincre les gens de devenir des investisseurs en crowdfunding. Il faut quelque chose de plus immédiat et de plus exclusif.
Qu'est-ce qu'une récompense ?
La récompense est une récompense proposée comme incitation aux investisseurs potentiels pour les convaincre de participer à la campagne de crowdfunding et de le faire le plus tôt possible. C'est un levier à utiliser dès la phase precrowd pour inciter les gens à soumettre des manifestations d'intérêt, puis à utiliser pendant la campagne pour les inciter à investir.
Cette récompense doit présenter certaines caractéristiques indispensables :
- Intérêt pour les clients cibles ou les clients potentiels du produit/service de l'entreprise
- Exclusivité
- Délai.
Ces caractéristiques sont indispensables pour les raisons suivantes :
- car nous savons que les meilleurs investisseurs dans une campagne de crowdfunding sont les clients ou clients potentiels de l'entreprise offrante ;
- parce que la récompense doit donner au bénéficiaire un sentiment de privilège et ne pas être accessible autrement que par l'investissement, elle doit susciter un désir qui ne peut être satisfait autrement que par la participation à la campagne de crowdfunding ;
- parce qu'il est important de mettre en place le compteur de la campagne dès l'ouverture de la collecte, afin de déclencher l'effet de troupeau et de donner une bonne impression à ceux qui arrivent sur la page de la campagne, la récompense doit donc les inciter à investir en premier.
Il existe trois types de récompenses :
- du produit/service
- expérientiel
- économique.
L'un n'exclut pas l'autre, au contraire : les différents types de récompenses doivent être combinés pour offrir des récompenses différentes en fonction de la rapidité et de l'importance de l'investissement.
Pourquoi utiliser des récompenses pour votre campagne de crowdfunding ?
Le mécanisme de récompense est motivé par une dynamique psychologique de base : un investissement est une action délicate, qui a des conséquences directes et importantes pour celui qui l'effectue, et qui nécessite donc généralement un long processus de prise de décision et la possibilité de développer la confiance dans la contrepartie ; en outre, le crowdfunding est une modalité d'investissement non conventionnelle, avec laquelle beaucoup ne sont pas encore familiarisés, dont le niveau de risque est souvent plus élevé que celui des instruments financiers traditionnels, et dont les perspectives de rendement sont à long terme. Ces deux derniers aspects sont atténués dans le cas du crowdfunding de prêt, mais l'analyse générale reste valable.
Pour rendre la proposition d'investissement convaincante, il est donc nécessaire d'offrir un retour immédiat, une récompense immédiatement tangible qui atténue le risque perçu de la transaction et augmente l'intérêt pour la campagne de crowdfunding.
En règle générale, personne ne veut être le premier à faire quelque chose. On est plus enclin à agir lorsque quelqu'un d'autre a donné l'exemple en premier, validant ainsi l'action. C'est le fameux principe du "restaurant plein, restaurant vide" : on est plus enclin à entrer dans un restaurant rempli de personnes qui l'ont déjà choisi.
Une crowdfunding campaign avec une page en ligne dont le compteur est arrêté à zéro n'incite pas les gens à participer, c'est pourquoi il est crucial de constituer un noyau dur de personnes prêtes à investir en premier lieu dans la phase de précrowd. Comment ? En offrant une récompense unique accessible uniquement à ceux qui investissent dans les premières 24 heures (ou dans d'autres unités de temps similaires) et en déclenchant le FOMO (fear of missing out).
Enfin, la récompense est également ce qui permet de proposer des produits d'entrée de gamme pour exploiter le mécanisme de marketing de référence en tant que stratégie supplémentaire pour attirer les investisseurs vers la campagne.
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Comment créer une récompense pour trouver des investisseurs
Nous avons déjà souligné les caractéristiques qu'une bonne récompense doit posséder.
Afin d'élaborer l'offre de récompense la plus efficace, il est tout d'abord nécessaire d'identifier les récompenses qui peuvent être les plus attrayantes pour le public cible d'investisseurs potentiels. Une fois la liste établie, il faut éliminer les options qui ne sont pas viables pour les comptes de l'entreprise, par rapport aux bénéfices escomptés, en tenant compte également des coûts et des charges de réalisation, d'expédition, de décaissement, même à long terme.
Après avoir établi les récompenses à proposer, il est temps de construire l'offre, en élaborant les conditions à remplir pour obtenir chaque type de récompense et en les combinant :
- des récompenses plus importantes pour ceux qui investissent après avoir manifesté leur intérêt lors du précrowd ;
- des récompenses plus importantes pour ceux qui ont manifesté leur intérêt parmi les premiers lors du précrowd ;
- la récompense la plus importante pour ceux qui expriment leur intérêt pour un montant d'investissement spécifique et le convertissent ensuite ;
- des récompenses diversifiées pour les investissements supérieurs et inférieurs à certains chiffres ;
- des récompenses diversifiées pour les investissements effectués avant et après une certaine date de campagne.
La morale est la suivante : plus tôt vous montrez de l'intérêt, plus tôt vous investissez, meilleures seront les récompenses que vous obtiendrez..
Il est important que les différences entre les diverses récompenses soient claires et qu'il y ait des différences substantielles entre les récompenses proposées lors de la phase de pré-candidature et celles proposées pendant la campagne. Le respect et la transparence envers les parties prenantes doivent toujours être les principes directeurs de la construction et de la communication des récompenses.
Exemples pratiques
Les types de récompense qui peuvent être utilisés pour attirer les investisseurs dans une campagne de crowdfunding dépendent de nombreux éléments :
- produit/service vendu par l'entreprise
- modèle d'entreprise
- caractéristiques des investisseurs potentiels
- les ressources disponibles.
Voici quelques exemples de récompenses produits :
- produit complémentaire
- produit personnalisé
- aperçu du produit
- gadgets de marque
- accessoires liés au produit
- les remises sur les produits (uniques, à vie, récurrentes)
Exemples de récompense de services :
- service gratuit
- service personnalisé
- service de prévisualisation
- la preuve d'autres services offerts par l'entreprise ou ses partenaires
- crédit à utiliser pour l'achat du service
- passer au service premium
Exemples de récompenses expérientielles :
- appels ou réunions avec l'équipe ou le directeur général de l'entreprise
- événement dédié
- la participation à des séances de réflexion au sein de l'entreprise
- visite des sites de production
- la participation à des tests de produits
- l'inclusion dans la campagne de marketing
- présentation des partenaires stratégiques
Exemples de récompenses financières (qui, contrairement aux précédentes, doivent être ratifiées par un notaire) :
- décote sur la valeur pré-monétaire et donc sur le prix de l'action
- réduction des investissements pour les membres existants (utile dans le cas d'une deuxième campagne de crowdfunding)
- remise sur investissement pour ceux qui investissent à partir d'un certain montant
Aucune de ces listes n'est exhaustive : la limite de la création de récompenses n'est que l'imagination du service marketing (et la loi, et la faisabilité, bien sûr !).
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