L'equity crowdfunding comme outil de marketing

Apprendre à considérer l'equity crowdfunding comme un outil de marketing est le secret pour tirer le meilleur parti de ce qui est généralement considéré comme "seulement" un instrument financier.

La première raison qui pousse une entreprise à lancer une campagne de crowdfunding est généralement le besoin de capitaux, ce qui est naturel. La levée de capitaux est le résultat le plus évident et le plus tangible de cette voie, mais ce n'est que la partie émergée de l'iceberg.

La preuve en est que, comme le souligne le dernier rapport du Politecnico sur le crowdinvesting, même les grandes entreprises commencent à s'intéresser au crowdfunding. Des entreprises qui n'ont pas besoin de capitaux et qui, si elles en ont, se tournent normalement vers le canal bancaire sans problème. Mais le crowdfunding peut leur apporter quelque chose que les banques ne pourront jamais leur offrir : un outil de marketing intégré. La possibilité d'entrer directement en contact avec leur public cible, de créer une communauté, de s'enraciner dans un territoire, de renforcer leur image.

Pensez donc à la valeur de cette opportunité pour les petites entreprises, les start-ups et les PME, qui ont moins de ressources à investir dans le marketing et qui peuvent donc avec un seul outil faire du marketing et lever des fonds.

Stratégies de marketing pour et avec le crowdfunding

Une campagne de crowdfunding est en soi une campagne de marketing. Cette expression a un double sens :

• L'organisation d'une campagne de crowdfunding nécessite des actions de marketing visant à "vendre" l'entreprise elle-même, c'est-à-dire ses actions, comme s'il s'agissait d'un produit ;

• L'organisation d'une campagne de crowdfunding est une action de marketing qui promeut la marque et son produit/service.

C'est pourquoi, lors de l'estimation des coûts d'une campagne de crowdfunding, un budget cohérent doit être consacré au marketing : il ne faut pas considérer ces ressources comme visant uniquement à clôturer avec succès la campagne, mais plutôt comme des investissements marketing à long terme pour l'entreprise dans son ensemble.

Faire une campagne d'equity crowdfunding, c'est en effet s'exposer comme en peu d'autres occasions : pour convaincre des personnes de rejoindre, en tant que véritables partenaires capitalistiques, une entreprise, il faut mettre à nu son identité conceptuelle, son bilan économique, ses valeurs, ses perspectives, son équipe, ses objectifs à moyen et long terme. C'est se mettre en valeur de façon outrancière, s'afficher de façon agressive dans le sens le plus positif possible.

Il est donc inévitable que les répercussions de ces actions de marketing globales se fassent sentir non seulement sur l'événement contingent, c'est-à-dire la campagne de crowdfunding, mais aussi sur la société dans son ensemble. Se mettre en valeur, c'est rechercher - et, si l'on s'y prend bien, obtenir - la visibilité.

Une startup qui vient d'entrer sur le marché, encore semi-inconnue, avec peu ou pas de clients, peut ainsi commencer à "être là", à faire connaître son nom et à le lier au besoin satisfait par son produit ou service. En même temps, avec les mêmes actions, elle lève des capitaux pour financer sa propre croissance et déclencher ainsi un cercle vertueux.

Tout cela prend du temps. C'est pourquoi une bonne stratégie marketing de crowdfunding commence bien avant la campagne, dans les phases de planification et de precrowd. Les points clés d'une stratégie marketing soignée sont les suivants :

• identifier le bon public cible
• définition des canaux idéaux pour atteindre le public cible
• préparation d'un plan éditorial riche pour les chaînes choisies
• définition du style de communication
• construction d'un parcours idéal (entonnoir) pour les utilisateurs
• mettre en place les outils logiciels nécessaires pour traiter avec les utilisateurs (par exemple, CRM)
• création d'opportunités d'interaction avec des investisseurs potentiels (webinaires en direct, événements, etc.)
• parrainages en ligne
• gérer les relations avec les médias
• Préparation d'un plan de contrôle de l'efficacité de la stratégie.

La bonne cible pour un marketing efficace

Qu'est-ce que cela signifie de "bien faire les choses" ? Pour obtenir ce double effet marketing, il ne suffit pas de sponsoriser génériquement sa campagne d'equity crowdfunding autant que possible. Il ne suffirait même pas de la mener à bien, mais il s'agit là d'une autre question que nous avons abordée plus en détail dans un autre article.

L'equity crowdfunding en tant qu'outil de marketing fonctionne si vous vous adressez au bon public cible. 

"Mais le marketing pour la campagne cible les investisseurs potentiels, le marketing pour le produit/service de l'entreprise cible les clients potentiels !

C'est faux.

Les entreprises qui lancent une campagne d'equity crowdfunding commettent trop souvent l'erreur de penser que l'objectif de la campagne est différent de la vente de leur produit ou service.

Le public cible est unique : celui des clients ou des clients potentiels. Ce sont les personnes qui ont un intérêt pour le produit ou le service qui sont les premières à avoir un intérêt à contribuer à la prospérité de l'entreprise qui le fabrique. Le gain qui peut leur être offert, en effet, est double : le bénéfice futur qui découle de l'investissement lui-même et l'accès diversement privilégié aux produits ou services qu'ils achèteraient de toute façon.

En gérant le marketing de la campagne de cette manière, le gain pour l'entreprise est double : elle obtient à la fois le capital dont elle a besoin pour se développer, de nouveaux clients et une plus grande fidélité de la part des anciens.

Exemples de stratégies de marketing pour le crowdfunding

Voyons quelques exemples de comment, dans la pratique, l'equity crowdfunding peut devenir un outil de marketing pour lui-même et pour l'entreprise.

La boîte à outils marketing ne se limite pas à la création d'un plan éditorial pour les médias sociaux, qui ne doit pas non plus manquer. Pas de baguette magique, mais quelques canaux et véhicules de communication qui font désormais partie du standard indispensable :

• réseau social ;
• bulletin d'information ;
• des webinaires et d'autres contenus utiles et gratuits ;
• la publicité en ligne ;
• récompense ;
• événements en ligne et hors ligne
• ...

Pour tous ces outils, il est essentiel de définir le bon public cible, comme nous l'avons vu dans le paragraphe précédent, et d'adopter le style de communication cohérent avec lui. Mais ce n'est pas tout : afin d'obtenir un effet maximal des actions de marketing, il est important de faire une communication profonde et complète, de fournir des informations claires et étendues sur l'entreprise, sur le crowdfunding en général et enfin sur la campagne d'equity crowdfunding en cours.

Pour créer une relation durable et sincère avec des clients et des investisseurs potentiels, il faut également s'engager à leur fournir un contenu véritablement utile et non pas simplement publicitaire, et à "mettre son visage en avant". En d'autres termes, il faut communiquer par l'intermédiaire des membres de l'équipe à la première personne, avec le nom et le prénom, et, dans la mesure du possible, rencontrer son public en direct.

Les événements physiques sont très utiles pour les projets fortement liés à un territoire spécifique, où l'on peut créer une communauté unie par des valeurs et des intérêts communs. Cependant, les concepts de "communauté" et de "niche" sont également valables indépendamment de la proximité physique et peuvent également être exploités en ligne pour devenir des réservoirs précieux de clients fidèles bien au-delà de la campagne d'equity crowdfunding.

Attention : afin de maintenir l'effet à long terme, il est impératif de se souvenir des contacts établis dans le cadre de la campagne de crowdfunding même après la clôture de la campagne ! Cela signifie continuer à communiquer par tous les canaux, les tenir au courant des activités de l'entreprise, leur accorder un traitement particulier.

Le dernier élément de la liste (non exhaustive) est la "récompense", littéralement "prix" ou "récompense". Il ne s'agit de rien d'autre que d'un "accès diversement privilégié aux produits ou services que vous achèteriez de toute façon", dont nous avons parlé en tant que levier pour transformer les clients et les clients potentiels en investisseurs.

Les déclinaisons possibles de la récompense sont infinies. Découvrez-les, apprenez à les inventer et utilisez l'equity crowdfunding comme outil de marketing, lire le livre Turbo Crowd! Vous y trouverez tous les secrets indispensables pour tirer le meilleur parti du crowdfunding dans toutes ses potentialités.