L’equity crowdfunding è uno strumento di finanza alternativa che consente a startup e PMI di raccogliere capitale di rischio da un ampio pubblico di investitori senza quotarsi in Borsa e senza rivolgersi a fondi di investimento o business angel.

La raccolta di capitali in equity crowdfunding si svolge online e non richiede intermediari finanziari, bensì solo una piattaforma autorizzata che fornisca il portale dove accogliere i potenziali investitori e le infrastrutture per il pagamento. Questo modello di finanziamento non solo facilita e democratizza la raccolta di capitali, ma offre anche vantaggi strategici, perché funziona come uno strumento di marketing che porta visibilità all’azienda, allarga il suo network e favorisce la creazione di una community intorno al brand.

In questo articolo forniamo una guida completa all’equity crowdfunding per startup e PMI che vogliono imparare a raccogliere capitale in modo autonomo e alternativo.

Cos’è l’equity crowdfunding?

L’equity crowdfunding è una modalità di finanziamento collettivo in cui un’azienda raccoglie capitali offrendo in cambio quote societarie. Gli investitori, quindi, diventano soci dell’azienda. 

A differenza del reward crowdfunding, dove i sostenitori ricevono un prodotto o un servizio in cambio del loro contributo, o del lending crowdfunding, che prevede prestiti rimborsabili con interessi, l’equity crowdfunding consente agli investitori di acquisire una partecipazione diretta nell’azienda. 

Come vedremo, però, questo non significa che tutti gli investitori crowd avranno voce in capitolo sulle decisioni aziendali, perché una peculiarità dell’equity crowdfunding è proprio quella di consentire alla società di mantenere integra la governance aziendale nelle mani dei soci originari.

Origini e sviluppo del fenomeno

Il concetto di crowdfunding è nato secoli fa con il finanziamento collettivo di progetti creativi e di imprese commerciali, ma ha vissuto una rinascita a partire dagli anni Novanta del Novecento con la crescente domanda di strumenti finanziari alternativi. È così che si è evoluto fino a includere modelli più sofisticati come l’equity crowdfunding. 

In Italia, la regolamentazione dell’equity crowdfunding è stata introdotta nel 2013 dalla Consob, rendendo il nostro paese uno dei primi in Europa a disciplinare questo settore. A partire dal 2023 tutti gli Stati membri dell’Unione Europea condividono un regolamento comune sul crowdfunding, il regolamento ECSP.

Per approfondire le origini e lo sviluppo del fenomeno, puoi leggere il nostro articolo sulla storia del crowdfunding.

Come Funziona l’Equity Crowdfunding

Una startup o una PMI attraverso l’equity crowdfunding può vendere online pezzetti di azienda per ottenere capitali, ampliando la compagine sociale. Il modello di riferimento è quello della collocazione di azioni in Borsa o dell’ingresso di investitori istituzionali – come fondi di investimento o business angel – nel capitale sociale, con la differenza che l’equity crowdfunding è un processo accessibile più facilmente a tutte le aziende, molto più semplice e meno costoso e non implica la cessione di potere decisionale.

Scopriamo come funziona l’equity crowdfunding: una guida completa che analizza tutte le fasi del processo di raccolta di capitali online.

1. Analisi e adempimenti preliminari

Per poter lanciare una campagna di equity crowdfunding, un’azienda deve rispettare alcuni requisiti e svolgere alcuni adempimenti burocratici. In particolare:

• Inserire nello statuto aziendale la possibilità di raccogliere capitali in crowdfunding, se non già presente, con le relative clausole.
• Aprire un aumento di capitale presso un notaio.
• Redigere un documento d’offerta con tutte le informazioni rilevanti sull’operazione per gli investitori (in particolare obiettivo minimo e massimo di raccolta).
• Preparare un business plan o inserire in quello esistente la prospettiva di una campagna di equity crowdfunding.
• Fare una valutazione pre-money della società.
• Preparare un budget per la campagna di crowdfunding.

2. Scelta della piattaforma di crowdfunding e processo di selezione

L’azienda deve scegliere una piattaforma di equity crowdfunding autorizzata secondo il regolamento europeo dove lanciare la propria campagna. Può essere una piattaforma italiana, ma anche straniera, purchè abbia l’autorizzazione a operare con aziende italiane.

La scelta della piattaforma può dipendere da tanti fattori, come il settore economico di specializzazione, il tasso di successo delle campagne, le commissioni imposte, il supporto offerto.

L’ammissione a una determinata piattaforma, però, non è automatica: ogni startup o PMI che voglia lanciare una campagna di equity crowdfunding deve superare un processo di selezione. I parametri sottoposti a valutazione riguardano principalmente il potenziale della società, la credibilità del suo business plan, la struttura del team, il network di contatti, i processi marketing. 

Scopri con noi i consigli per superare la selezione delle piattaforme di crowdfunding.

3. Fase di precrowd

La fase di preparazione della campagna di equity crowdfunding si può definire precrowd perché, affinché sia efficace, deve costruire e testare sul campo le strategie e i processi marketing e sales che costituiranno il cuore della campagna. Si parla anche di “pre marketing”. In questa fase, è fondamentale raggiungere già il target di pubblico di potenziali investitori e raccogliere manifestazioni di interesse all’investimento, in modo da costruire un seguito “caldo”, ingaggiato e pronto a partecipare alla campagna sin dai primi minuti dopo il lancio.

Questa fase può durare da qualche settimana a più di un mese e serve anche a stabilire con più precisione un obiettivo e un tempo di raccolta realistico (soglia minima e massima).

4. La campagna di equity crowdfunding

Il giorno del lancio l’obiettivo è aprire la campagna e vedere subito il contatore salire, grazie ai sostenitori ingaggiati nel precrowd, in modo da innescare un effetto gregge. Durante tutta la campagna, le attività di Marketing devono proseguire secondo un calendario e processi ben definiti e devono essere supportate da attività Sales, finalizzate a prendere contatto direttamente con i potenziali investitori e condurli alla meta.

5. Post-campagna

Se l’obiettivo minimo, detto anche soglia inscindibile, viene raggiunto o superato entro il termine prestabilito, la campagna si chiude con successo. Fino a questo momento, i capitali versati dagli investitori restano bloccati su un conto vincolato aperto appositamente dall’azienda. Dopo la registrazione degli investitori nella visura camerale dell’azienda, i fondi vengono sbloccati. La quota societaria detenuta da ogni investitore viene determinata sulla base del capitale versato, della valutazione pre-money dell’azienda e di quella post-money che risulta in seguito alla campagna di crowdfunding.

A questo punto è molto importante mantenere un rapporto trasparente con gli investitori, comunicando aggiornamenti regolari sull’andamento dell’azienda e sull’utilizzo dei capitali e coinvolgendoli in successivi progetti.

Il ruolo della piattaforma di crowdfunding

Le piattaforme di equity crowdfunding fungono da intermediari tra le aziende e gli investitori. Il loro ruolo è cruciale, perché consentono alle raccolte di capitali di avvenire in modo trasparente, supportato, regolamentato e sicuro tanto per le aziende quanto per gli investitori. Per questo è fondamentale rivolgersi solo a piattaforme di equity crowdfunding autorizzate da Consob e Banca d’Italia in base al regolamento europeo ECSP.

La piattaforma di crowdfunding seleziona le aziende, le supporta nella creazione della pagina per la campagna e fornisce suggerimenti di marketing, cura gli aspetti tecnici dell’infrastruttura di pagamento per gli investimenti, monitora l’andamento della campagna e fornisce assistenza agli utenti. Dopo la chiusura della campagna, la piattaforma si occupa di verificare il corretto svolgimento degli adempimenti burocratici e lo sblocco dei fondi – che non detiene mai direttamente – e fornisce reportistica agli investitori sull’andamento dell’azienda. Ma il suo ruolo finisce qui.

È importante sottolineare che le piattaforme non si occupano direttamente del marketing delle singole campagne, ma si limitano a fornire supporto generico e a inviare newsletter al proprio database di utenti con informazioni su tutte le campagne in corso. Per legge, le piattaforme non possono fare marketing mirato per singole campagne né partecipare alle campagne: questi vincoli sono stati introdotti per evitare conflitti di interesse e garantire imparzialità nel processo di raccolta fondi. Il successo della raccolta di capitali, quindi, dipende dalla strategia di comunicazione per il crowdfunding adottata dall’azienda per raggiungere e persuadere i potenziali investitori.

Chi sono gli investitori in equity crowdfunding?

Nell’equity crowdfunding, l’investitore tipo non è un soggetto istituzionale né un investitore seriale in continua ricerca di nuove opportunità online. Al contrario, la stragrande maggioranza degli investitori crowd sono clienti, o potenziali clienti, delle stesse aziende che promuovono le campagne. Questo dato è confermato ogni anno dai numeri del report dell’Osservatorio Crowdinvesting del Politecnico di Milano: circa il 75% degli investitori partecipa solitamente a una sola campagna, e poco più dell’1% investe in dieci o più campagne​.

Questi dati suggeriscono che gli investitori non arrivano casualmente sulla piattaforma, ma sono già interessati al progetto prima ancora di incontrare la pagina della campagna online. E spesso quell’interesse nasce da un rapporto esistente, diretto o potenziale, con l’azienda promotrice.

Il cuore pulsante di una campagna di equity crowdfunding di successo è, quindi, costituito da chi già conosce e apprezza il prodotto o il servizio dell’azienda. Sono clienti attuali o potenziali, persone che hanno un interesse personale affinché l’azienda cresca e prosperi. 

Coinvolgere questo target offre numerosi vantaggi:

• Si parte da un database di contatti già esistente.

• La comunicazione è più semplice ed efficace, poiché l’interlocutore ha già familiarità con il brand o con il tipo di prodotto o servizio offerto o anche solo con l’esigenza cui si propone di rispondere.

• Si ottiene un duplice risultato: acquisizione di investitori/clienti e fidelizzazione dei clienti.

• Si genera un effetto passaparola organico.

Ma perché un cliente dovrebbe diventare anche investitore? Le ragioni non sono solo emotive. Il ritorno economico potenziale ha un ruolo, ma trattandosi di investimenti ad alto rischio e lunga maturazione, non è sufficiente. Ecco dove entrano in gioco i reward, premi immediati per chi partecipa alla campagna, che rendono l’investimento più appetibile e tangibile già nel breve termine. Approfondiremo questo elemento più avanti.

Vantaggi dell’equity crowdfunding per startup e PMI

L’equity crowdfunding offre alle startup e alle PMI un’opportunità concreta non solo per raccogliere capitali, ma anche per ottenere benefici strategici che vanno ben oltre l’aspetto finanziario. Per questo parliamo di “smart money”. 

Ecco tutti i vantaggi di fare una campagna di equity crowdfunding a regola d’arte.

• Accesso a capitali alternativi: Il primo vantaggio, evidente e immediato, è la possibilità di accedere a fonti di capitale diverse da quelle tradizionali, come prestiti bancari o investimenti da parte di fondi.
• Marketing integrato: Ogni campagna è, di fatto, una massiccia azione di visibilità, esposizione e narrazione aziendale su una molteplicità di canali di comunicazione. Mentre si raccoglie capitale si fa anche marketing, quindi è un’attività efficiente. In pratica, ogni euro speso per la campagna non è solo un investimento nella raccolta fondi, ma anche nel marketing dell’azienda stessa​. Rispetto alle normali attività di marketing dell’azienda, inoltre, il crowdfunding è unico e distintivo rispetto ai competitor, perché difficilmente è simile a qualcosa che anche altri stanno facendo nello stesso momento. Ecco perché anche imprese consolidate utilizzano il crowdfunding per rafforzare il proprio brand e posizionarsi in modo distintivo sul mercato​.
• Fidelizzazione e acquisizione di clienti: Il crowdfunding permette di trasformare i clienti in investitori e viceversa. Chi acquista un prodotto e ne è soddisfatto sarà più propenso a sostenere l’azienda anche economicamente, e chi investe tenderà a diventare un cliente fedele. Questo duplice legame migliora la customer retention e amplia la base clienti.
• Creazione di una community: Una campagna ben strutturata consente di creare una comunità di investitori e sostenitori direttamente coinvolti nelle attività dell’azienda. Il coinvolgimento diretto del target crea un gruppo di “ambasciatori” che non solo investono e acquistano, ma parlano del progetto, lo promuovono e lo difendono. Questo genera una base solida di sostegno per future campagne e iniziative.
• Opportunità di networking: L’equity crowdfunding consente di raggiungere persone dotate di conoscenze, competenze e connessioni che possono tornare utili all’azienda nell’operatività del business e dare un’ulteriore supporto alla crescita oltre a quello economico.

Svantaggi e Rischi dell’Equity Crowdfunding

Conoscere i possibili svantaggi e i rischi dell’equity crowdfunding è fondamentale per evitarli e sapere come affrontare le sfide che si possono presentare alle startup e alle PMI che decidono di intraprendere questa attività.

• Diluizione della proprietà: L’ingresso di nuovi soci comporta una riduzione della quota di partecipazione dei soci fondatori e degli investitori originari. Questo può incidere sul controllo decisionale e sull’equilibrio di governance se non vengono predisposte adeguate clausole statutarie​. Per questo abbiamo scritto un articolo sulle semplici accortezze per mantenere la governance con l’equity crowdfunding. La misura principale consiste nel differenziare le quote societarie in quote A con diritto di voto e quote B senza diritto di voto, destinate agli investitori crowd.
• Aumento degli oneri amministrativi: L’azienda deve garantire trasparenza, comunicazioni periodiche e aggiornamenti agli investitori. Una gestione inadeguata può danneggiare la reputazione dell’impresa e creare malcontento tra i soci​.
• Esposizione pubblica e rischio reputazionale: Lanciare una campagna implica rendere pubblici dati e strategie aziendali, con il rischio che possano essere sfruttati dalla concorrenza. Inoltre, un fallimento della campagna o una comunicazione inadeguata possono generare danni all’immagine aziendale​.
• Impegno di risorse economiche e umane: Una campagna di equity crowdfunding non è un’attività marginale, che si possa condurre nei ritagli di tempo e a costo zero. Richiede l’impiego di un team di persone che dedichi dei momenti specifici solo a tale attività e ha dei costi da sostenere, come la spesa per l’advertising online e le commissioni per la piattaforma.

Strategie per una campagna di Equity Crowdfunding di Successo

Per massimizzare le probabilità di successo di una campagna di equity crowdfunding e per evitare i rischi descritti nel paragrafo precedente, ci sono alcune strategie imprescindibili da adottare.

• Stabilire obiettivi realistici e ragionati
• Definire accuratamente il target di clienti e potenziali tali
• Fare un’adeguata fase di precrowd, durante la quale raccogliere manifestazioni di interesse per il 90% della soglia inscindibile (obiettivo minimo) della campagna
• Predisporre un piano di comunicazione multicanale e utilizzare un software di CRM per costruire processi di marketing e sales puntuali ed efficaci
• Proporre dei reward attrattivi, di valore per il target
• Monitorare costantemente l’andamento delle attività e correggere dove necessario

Per approfondire la strategia per un equity crowdfunding di successo, ti rimandiamo agli articoli dedicati ai singoli punti nel nostro blog.

Ci soffermiamo qui sull’importanza dei reward. Una ricompensa immediata è una leva indispensabile per un investimento che prevede un ritorno economico non garantito e proiettato nel lungo periodo. Un reward efficace deve avere tre caratteristiche:

1. Connessione diretta con il prodotto o servizio dell’azienda.
   
2. Esclusività – deve essere accessibile solo attraverso la campagna (per es. un semplice sconto da solo non è sufficiente).
   
3. Scadenza temporale – per generare urgenza e incentivare l’investimento precoce​.
   

La cosiddetta “matrice dei reward” prevede di offrire premi più generosi a chi manifesta interesse durante il precrowd e poi investe subito all’apertura della campagna, per poi scendere via via di livello per chi investe in seguito, fino ai reward meno succulenti per chi arriva nelle fasi finali.

Equity crowdfunding: guida alla normativa

L’equity crowdfunding è regolamentato in Italia da un sistema normativo che ha saputo anticipare le tendenze europee. Già dal 2013, infatti, la Consob ha introdotto specifiche normative per consentire alle startup innovative di raccogliere capitali tramite portali online autorizzati. Negli anni successivi, ha esteso l’opportunità anche alle PMI innovative e infine a tutte le srl di ogni tipo. Oggi, questo impianto normativo è stato integrato e potenziato dal nuovo Regolamento Europeo sul Crowdfunding (ECSP), entrato in vigore a novembre 2021 e pienamente operativo a partire da novembre 2023​.

La maggior parte delle norme riguarda in realtà le piattaforme, più che le società offerenti. Per queste ultime gli aspetti più importanti sono quelli relativi agli adempimenti burocratici, che abbiamo descritto in precedenza in questo articolo, al tetto massimo di raccolta di 5 milioni di euro in un anno e alle norme di sollecitazione del pubblico risparmio. 

Nelle attività di promozione della campagna di equity crowdfunding bisogna fare attenzione a rispettare le regole della sollecitazione all’investimento, disciplinata dagli articoli 94 e seguenti del TUF. Queste regole prevedono innanzitutto massima trasparenza sulle condizioni e sui rischi dell’investimento, ma anche il divieto di far promuovere direttamente la propria campagna di crowdfunding a soggetti terzi, come partner, influencer ecc. Per questo motivo esistono strategie come l’affiliate e il referral marketing.

L’implicazione più rilevante del regolamento europeo per il crowdfunding per startup e PMI è la possibilità di lanciare campagne di crowdfunding in qualsiasi Paese dell’Unione Europea su piattaforme autorizzate. È possibile, oggi, attrarre investitori stranieri senza barriere normative. Questa guida completa all’equity crowdfunding per startup e PMI è lo strumento di base per raccogliere capitali ovunque.