Crowdfunding B2B: vantaggi, sfide e strategie

Il crowdfunding è uno strumento di raccolta di capitali adatto a una grande varietà di aziende: sebbene spesso associato al settore B2C, si sta dimostrando una soluzione innovativa ricca di potenzialità anche per le imprese che vendono prodotti o servizi ad altre imprese. 

In un articolo precedente abbiamo messo a confronto i modelli di business B2C e B2B in relazione al crowdfunding, evidenziandone le rispettive peculiarità. Approfondiamo ora il crowdfunding per aziende B2B, scoprendo gli obiettivi che può aiutare a raggiungere e strategie pratiche da conoscere per fare una campagna di successo.

Perché il crowdfunding B2B

Il crowdfunding è un metodo di finanziamento che coinvolge la raccolta di capitali da un vasto numero di individui attraverso piattaforme online, senza intermediari finanziari. Nel contesto B2B, il crowdfunding prevede la ricerca di investitori fra i clienti e fornitori o potenziali tali dell’azienda, ma anche presso tutti gli altri eventuali stakeholder della filiera. 

Tale operazione risulta particolarmente vantaggiosa per le seguenti opportunità che può offrire a un business B2B:

• Validation: Le campagne di crowdfunding possono offrire un feedback immediato da parte di altri professionisti e aziende, permettendo di valutare l’interesse del mercato per un prodotto o servizio e apportare miglioramenti.

• Networking e Collaborazioni: Coinvolgere altre aziende nel processo di finanziamento può aprire le porte a partnership strategiche e opportunità di collaborazione.

• Diversificazione delle Fonti di Finanziamento: Affidarsi al crowdfunding riduce la dipendenza da finanziamenti tradizionali, come prestiti bancari o fondi di venture capital, offrendo maggiore flessibilità finanziaria.

• Competitività: Il crowdfunding può configurarsi come strumento alternativo per fare marketing e per raggiungere obiettivi strategici in modo differente rispetto ai competitor.

Quale tipologia di crowdfunding scegliere?

A differenza del crowdfunding B2C, le campagne B2B sono spesso orientate a raccogliere capitali per progetti più complessi e a lungo termine e si rivolgono a una platea di interlocutori più ristretta e qualificata. Per queste ragioni, non tutte le tipologie di crowdfunding sono adatte ai progetti di aziende B2B. Le principali sono:

• Equity Crowdfunding: Le aziende offrono quote societarie in cambio di investimenti, aprendo il capitale sociale all’ingresso di nuovi soci. Questa strada è particolarmente funzionale per startup o imprese in fase di crescita che cercano capitali per espandersi. Favorisce la creazione di una rete di partner strategici che hanno un interesse diretto nel successo dell’azienda.

• Lending Crowdfunding: Consente alle aziende di ottenere prestiti da una moltitudine di investitori, in modo più veloce e accessibile rispetto alle istituzioni finanziarie tradizionali. È una strada interessante per aziende già strutturate che hanno bisogno di liquidità e possono beneficiare del coinvolgimento esterno sia di investitori comuni, sia di partner strategici nel progetto da realizzare, per efficientare il processo e aumentare le probabilità di successo dell’operazione.

The interlocutori delle aziende B2B sono interessati a partecipare a una campagna di crowdfunding per i ritorni economici e le collaborazioni strategiche, più che per eventuali ricompense immediate. Per questo il reward crowdfunding non è tra le tipologie più utili per questi modelli di business, salvo casi particolari.

Dove fare crowdfunding B2B

Attualmente non esistono piattaforme di crowdfunding pubblico dedicate esclusivamente al crowdfunding B2B, perché qualsiasi tipo di campagna è aperta alla partecipazione di qualsiasi tipo di investitore: spetta all’azienda definire il proprio target e conferire alla propria campagna l’impronta B2B.

Esistono invece piattaforme di private crowdfunding che ospitano solo campagne B2B a cui possono accedere solo investitori accreditati, che devono essere imprese o professionisti. È un modello simile a quello di un “club deal”, che si basa su dinamiche più intermediate rispetto al crowdfunding puro.

Il target di investitori

Come abbiamo anticipato, gli investitori più interessanti per le campagne di crowdfunding di aziende B2B are the customers or potential customers, i fornitori, i rivenditori, i gestori di attività complementari: quindi, altre aziende. 

Questo fa sì che la base di interlocutori a cui rivolgersi sia mediamente più ristretta rispetto a quella di un business B2C e che il processo di conversione sia più lungo e impegnativo. Ma in compenso il legame di interessi e valori comuni tra i potenziali investitori e l’azienda è più forte nell’ambito B2B e costituisce una leva vantaggiosa. In media, infatti, le campagne di aziende B2B si concludono con un numero di investitori inferiore rispetto a quelle B2C, ma un investimento medio più alto. 

Nei prossimi paragrafi vedremo come sfruttare la peculiarità del target di investitori ideale per le campagne di crowdfunding B2B e come strutturare e comunicare proposte di investimento vantaggiose per entrambe le parti.

Va sottolineato, però, che non necessariamente bisogna escludere altre tipologie di investitori che si trovano più a valle nella filiera di riferimento. Per esempio, nel caso delle aziende B2B2C, anche i consumatori finali possono essere interessati a partecipare alla campagna di crowdfunding di un fornitore di un bene di cui fruiscono. 

Non solo: possono attirare l’attenzione di investitori comuni anche le aziende B2B che si occupano di prodotti o servizi destinati a portare innovazione in un settore con cui le persone hanno familiarità, che comprendono e con cui si trovano spesso a contatto (per esempio la salute o l’ambiente).

Infine, una campagna di crowdfunding B2B per un progetto di innovazione strategica in un determinato settore può stimolare anche la partecipazione di soggetti istituzionali, per esempio le università, o di investitori professionali.

Obiettivi strategici del crowdfunding B2B

A cosa può servire il crowdfunding per un’azienda B2B? Se la prima risposta è sicuramente “per raccogliere capitali”, sarebbe però riduttivo fermarsi qui. Il grande vantaggio del crowdfunding è proprio la sua efficienza, perché consente di raggiungere molteplici obiettivi in parallelo al reperimento di capitali:

• Sviluppo di Nuovi Prodotti o Servizi: Finanziare le attività di ricerca e sviluppo per lanciare nuove proposte sul mercato.

• Espansione in Nuovi Mercati: Raccogliere capitali per entrare in mercati geografici o settoriali diversi riducendo il rischio di investimento e risparmiando tempo.

• Implementazione di Tecnologie Innovative: Supportare la fase iniziale di adozione di nuove tecnologie, confrontandosi contemporaneamente con il mercato e i clienti per verificarne e dimostrarne la funzionalità.

• Acquisizione di Altre Aziende: Utilizzare i fondi raccolti per supportare l’acquisizione di concorrenti o aziende complementari, accelerando la crescita e favorendo la transizione attraverso un’operazione che prevede un’ampia comunicazione con il pubblico.

• Partnership strategiche: Costruire una rete di investitori che possono essere anche partner o fornitori, rafforzando il network aziendale e creando nuove opportunità di business e sinergie. Per le startup, questo significa anche accedere a competenze preziose.

A questo va aggiunto l’effetto di visibilità distintiva dato dal crowdfunding come operazione di marketing, che consente di fare pubblicità in modi e contesti diversi rispetto ai competitor e di acquisire nuovi clienti. 

Come il crowdfunding può migliorare le relazioni con i fornitori e i rivenditori 

Il crowdfunding può sia aprire le porte a nuove collaborazioni con aziende complementari, sia migliorare le relazioni con gli attuali fornitori e rivenditori di aziende B2B, creando sinergie strategiche e rafforzando la fiducia reciproca. Vediamo alcuni esempi di come questo può accadere.

1. Coinvolgimento diretto nei processi finanziari

• Finanziamento collaborativo della supply chain: Permettere ai fornitori e ai rivenditori di partecipare attivamente al finanziamento delle operazioni aziendali, ad esempio tramite ordini di acquisto finanziati dai clienti o sconti dinamici, migliora il flusso di cassa e crea un rapporto più stretto tra le parti, basato su obiettivi condivisi.

• Le campagne di lending crowdfunding consentono a fornitori e rivenditori di finanziare direttamente le attività produttive o logistiche, eliminando intermediari e favorendo relazioni più trasparenti e collaborative in cui ci sono sempre chiari vantaggi per tutti.

2. Rafforzamento della fiducia e delle partnership

• Partecipazione attiva alla crescita aziendale: Coinvolgere fornitori e rivenditori in campagne di equity crowdfunding non solo rafforza il legame commerciale, ma li rende parte integrante del successo dell’azienda, incentivandoli a contribuire attivamente alla crescita.

• Condivisione dei rischi: Il crowdfunding consente di distribuire i rischi finanziari tra più partner, riducendo la pressione su singoli fornitori o rivenditori e migliorando la stabilità delle relazioni.

3. Miglioramento della comunicazione e del coinvolgimento

• Feedback sui prodotti: Le campagne di crowdfunding possono essere utilizzate come strumenti per raccogliere feedback sui prodotti da parte dei partner B2B, aiutando a identificare le esigenze specifiche del mercato e a ottimizzare l’offerta.

• Creazione di una community: Coinvolgere i fornitori e i rivenditori in una campagna crea un senso di appartenenza a un progetto comune, favorendo la collaborazione a lungo termine.

4. Ottimizzazione della gestione della domanda

Crowdfunding come sistema di preordini: Alcune aziende utilizzano il crowdfunding per gestire la produzione in base alla domanda reale del mercato. Questo approccio permette di pianificare meglio le attività, riducendo gli sprechi e migliorando l’efficienza operativa.

5. Miglioramento della visibilità e del posizionamento

• Promozione condivisa: Una campagna di crowdfunding ben strutturata può aumentare la visibilità non solo dell’azienda principale ma anche dei suoi fornitori e rivenditori, migliorando il posizionamento complessivo nella filiera.

• Partnership strategiche: Collaborazioni con associazioni industriali o imprese complementari possono ampliare il network dei partner B2B, creando nuove opportunità per tutti gli attori coinvolti.

Come il crowdfunding può validare un’idea per il B2B

1. Test del mercato reale

Misurazione della domanda: Una campagna di crowdfunding consente di verificare l’interesse effettivo del mercato per un prodotto o servizio B2B. Un’elevata partecipazione alla campagna rappresenta una conferma del potenziale commerciale dell’idea senza passare da ricerche di mercato realizzate da soggetti terzi. 

2. Feedback degli stakeholder

• Feedback diretto: Raccogliendo feedback direttamente dai potenziali clienti su caratteristiche, funzionalità e posizionamento del prodotto si possono apportare miglioramenti prima della produzione su larga scala.

• Network strategico: Coinvolgere i futuri fruitori del prodotto o servizio oppure i fornitori nel processo di finanziamento aiuta a costruire una rete di sostenitori che possono diventare partner strategici o clienti a lungo termine.

3. Dimostrazione della fattibilità economica

• Prova della sostenibilità finanziaria: Una campagna di crowdfunding ben riuscita dimostra che il modello di business è economicamente solido e che ci sono investitori disposti a supportarlo.

• Attrazione di investitori istituzionali: Il successo in una campagna può fungere da “prova sociale” per attrarre ulteriori investimenti su più larga scala.

4. Riduzione dei rischi

Minimizzazione dei costi iniziali: Il crowdfunding consente di raccogliere fondi prima di impegnarsi in costi significativi per lo sviluppo o la produzione, riducendo i rischi finanziari associati al lancio del prodotto.

5. Creazione di credibilità e visibilità

• Dimostrazione pubblica del valore: Una campagna di successo aumenta la visibilità dell’azienda e dimostra al mercato che l’idea ha già ottenuto supporto da parte di altri attori B2B.

• Costruzione della reputazione aziendale: Il successo del crowdfunding rafforza la percezione dell’azienda come capace di rispondere alle esigenze del settore.

Strategie per una Campagna di Crowdfunding di Successo

Le strategie per il successo di una campagna di crowdfunding sono molto simili per aziende B2C e aziende B2B, ma queste ultime devono prestare attenzione alle peculiarità del loro target di potenziali investitori.

1. Identificazione del Target di Investitori: Comprendere chi sono gli investitori ideali e adattare la comunicazione di conseguenza. Ciò significa evidenziare gli interessi principali di ogni categoria di investitori per costruire un’offerta appetibile ed eventualmente differenziata e individuare i canali attraverso i quali entrare in contatto con il pubblico target.
2. Preparazione di un Business Plan Dettagliato: Presentare un piano aziendale solido che delinei chiaramente gli obiettivi, le strategie e le proiezioni finanziarie. Poiché i potenziali investitori sono addetti ai lavori o comunque soggetti appartenenti alla stessa sfera professionale dell’azienda, è importante utilizzare un linguaggio chiaro ma tecnico, fornire dati precisi e verificabili e spiegare chiaramente la destinazione dei fondi che verranno raccolti.
3. Marketing mirato: Implementare strategie di marketing mirate per il target di potenziali investitori e utilizzare tecniche di account-based marketing e personal branding per raggiungere soggetti specifici nel settore aziendale. Non basta una generica comunicazione 1-to-many, bensì è necessario entrare in contatto diretto con i singoli potenziali investitori, soprattutto quelli più strategici.
4. Costruire una base di sostenitori prima del lancio della campagna: Fare networking con stakeholder rilevanti e consolidare relazioni esistenti attraverso eventi e attività di coinvolgimento nel progetto per raccogliere manifestazioni di interesse prima della campagna e partire con una buona parte dell’obiettivo economico già idealmente coperto. La fase di precrowd è cruciale anche per il crowdfunding B2B. 

Sfide ed errori da evitare

The crowdfunding B2B presenta alcune sfide che le aziende devono prevedere e affrontare per garantire il successo della campagna:

• Complessità nella comunicazione: Rispetto al B2C, il pubblico di riferimento è più specializzato e richiede maggiormente contenuti dettagliati, materiali grafici di alta qualità, analisi finanziarie approfondite e una chiara dimostrazione del valore aggiunto della proposta.
• Tempi di raccolta più lunghi: Le decisioni di investimento nel B2B tendono a richiedere più tempo, poiché gli investitori valutano attentamente il potenziale di ritorno economico e strategico. Bisogna quindi prevedere una fase di precrowd e un periodo di raccolta più lunghi rispetto a una normale campagna di crowdfunding.
• Diluizione del capitale: la diluizione della proprietà con l’equity crowdfunding è un fattore da tenere sotto controllo, soprattutto per le startup. È importante bilanciare la necessità di capitale con la protezione della propria quota di proprietà.
• Rischio reputazionale: il fallimento di una campagna può avere un impatto negativo importante sulla reputazione aziendale e sul rapporto con i partner.

The errori più rischiosi risiedono in una mancanza di focus sul target corretto, in una insufficiente preparazione pre-lancio e in una comunicazione scarsamente professionale e personalizzata.

Il mercato del crowdfunding B2B

I dati di mercato evidenziano che i settori in cui il crowdfunding B2B è più utilizzato e più efficace sono quelli ad alta specializzazione e innovazione e con forte potenziale di crescita, per esempio:

• Tecnologie avanzate e innovazione industriale (progetti legati a software, intelligenza artificiale, automazione industriale, logistica intelligente)
• Fintech e servizi finanziari
• Settore sanitario e biotech
• Energia rinnovabile e sostenibilità
• Immobiliare commerciale.

Perché in questi settori funziona bene il crowdfunding B2B?

• Questi settori sono attraversati da trasformazioni significative e vivono l’emergere di nuove esigenze a cui rispondere, perciò sono particolarmente sensibili alle proposte innovative che possono migliorare l’efficienza operativa e fornire accesso a nuovi prodotti e servizi in grado di rispondere al cambiamento del mercato.
• Sono settori in cui c’è una forte propensione agli investimenti e in cui il target di interlocutori è altamente specializzato e pronto a riconoscere le potenzialità di una proposta innovativa e il valore di un accesso prioritario a una tecnologia inedita.
• Il bisogno di ingenti capitali e di competenze di alto livello favorisce la ricerca di sinergie.

Il mondo del crowdfunding B2B, in conclusione, è ricco di potenzialità tutte da scoprire e da sfruttare con una pianificazione accurata per ampliare le opportunità di raccolta di capitali a disposizione delle imprese.