Fare una campagna di crowdfunding di successo è impegnativo, ma dà grandi soddisfazioni. Si leggono tanti consigli astratti sull’idea accattivante di raccogliere capitali online semplicemente raccontando storie coinvolgenti e creando una connessione emotiva con le persone dall’altro lato dello schermo, ma la verità è che il crowdfunding è più strategia che poesia. 

Una campagna di crowdfunding è fatta sì di comunicazione, interazione, fiducia, ma anche e forse soprattutto di pianificazione, analisi dei dati, azioni di marketing e abilità di vendita.

Vediamo allora in modo pratico e concreto i 10 consigli essenziali per una campagna di crowdfunding di successo. Eccoli in sintesi:

1. Verificare la fattibilità e scegliere il tipo di crowdfunding giusto
2. Fare un’accurata pianificazione preliminare (business plan, obiettivi, target)
3. Preparare un budget
4. Costruire processi marketing e sales
5. Progettare una strategia di comunicazione multicanale
6. Produrre materiale marketing professionale
7. Ideare reward differenziati
8. Fare precrowd
9. Monitorare, adattare, interagire durante la campagna
10. Completare gli adempimenti post-campagna e mantenere i contatti con gli investitori.

1: Verificare la fattibilità e scegliere il tipo di crowdfunding giusto

Non tutti i progetti, tutte le aziende e tutti i modelli di business sono adatti al crowdfunding, e non tutti i tipi di crowdfunding sono adatti allo stesso progetto, azienda o modello di business.

Per valutare se fare crowdfunding è la scelta giusta e capire quale tipo di raccolta scegliere, occorre considerare:

• Lo stadio di maturità dell’azienda
• Il tipo di prodotto/servizio offerto e il suo stadio di sviluppo
• Le risorse a disposizione (economiche, tecnologiche, umane, temporali)
• Gli obiettivi della raccolta di capitale
• L’ampiezza e la tipologia del target di potenziali investitori
• Il piano di crescita a medio termine.

Per fare un’analisi ragionata ed efficace, consigliamo il test del nostro Crowdometro e la lettura del nostro articolo su come capire se un progetto è adatto al crowdfunding. Nel nostro blog, inoltre, si trovano tanti altri contenuti che possono aiutare a scegliere il tipo di raccolta di capitali più adeguato alle esigenze dell’azienda.

La definizione della tipologia di crowdfunding è cruciale perché influenzerà anche la scelta della piattaforma e le strategie da adottare. 

Il ruolo della piattaforma nel successo di una campagna di crowdfunding è molto marginale, ma è comunque importante analizzare le diverse opzioni a disposizione, valutando:

• Tipologie di crowdfunding 
• Modalità di selezione
• Costi e commissioni
• Aree geografiche di operatività
• Servizi offerti
• User experience
• Tasso di successo.

2: Fare un’accurata pianificazione preliminare

Una campagna di crowdfunding di successo non nasce mai dall’improvvisazione. Un approccio meticoloso e strategico getta le basi per il raggiungimento degli obiettivi e minimizza i rischi di insuccesso. Per questo ricordiamo sempre che non si può fare crowdfunding nei ritagli di tempo, bensì bisogna considerarlo un progetto aziendale come tutti gli altri.

La fase di pianificazione preliminare prevede la definizione dell’obiettivo di raccolta della campagna, del target di potenziali investitori a cui rivolgersi e dell’utilizzo dei capitali raccolti. È essenziale, prima ancora di pensare alla raccolta di capitale, avere una comprensione profonda di ciò che si vuole realizzare e del percorso per arrivarci.

La documentazione per la campagna di crowdfunding

L’importanza della pianificazione si traduce innanzitutto nella necessità preparare il documento d’offerta, di integrare nel business plan dell’azienda la campagna di crowdfunding e di produrre un business plan apposito dedicato alla comunicazione per la campagna e alla presentazione del progetto a una piattaforma per la selezione. 

La documentazione deve articolare chiaramente:

• L’idea/prodotto/servizio: Presentare in modo convincente l’unicità della proposta, il valore aggiunto che offre e il problema specifico che intende risolvere.
• Il team: Descrivere le competenze, le esperienze pregresse e i ruoli delle persone coinvolte nel progetto. 
• Il mercato: Analizzare il contesto di riferimento, il posizionamento rispetto ai competitor e il pubblico potenziale.
• La trasparenza finanziaria: Dettagliare come verranno impiegati i fondi raccolti è un elemento cruciale per costruire fiducia e credibilità. 

La definizione degli obiettivi

Parallelamente è necessario definire gli obiettivi, che devono essere specifici, misurabili, raggiungibili e circostanziati nel tempo.

1. Obiettivo economico: L’obiettivo economico minimo deve essere realistico. Deve corrispondere all’importo minimo indispensabile per sostenere la produzione, consegnare le ricompense promesse, coprire le commissioni della piattaforma e coprire le spese di marketing.

Stabilire un obiettivo irraggiungibile può scoraggiare i potenziali sostenitori fin dall’inizio, mentre un obiettivo troppo basso potrebbe non essere sufficiente o far apparire il progetto poco ambizioso. La definizione dell’obiettivo è quindi un atto strategico: deve bilanciare le necessità reali del progetto con una stima realistica della capacità di raccolta, basata sull’analisi preliminare del proprio network e del mercato di riferimento. 

È utile anche stabilire un obiettivo minimo e uno massimo e suddividere il percorso in tappe intermedie, che sbloccheranno strategie di marketing e piani di crescita differenziati.

2. Obiettivi qualitativi: Gli obiettivi non economici possono comprendere visibilità, validazione del mercato, creazione di una community, acquisizione di clienti e partner, posizionamento.

L’identificazione del target

Infine, un elemento essenziale della pianificazione preliminare è l’identificazione del target. Disegnare il profilo dell’investor persona ideale permette di comprendere le sue caratteristiche demografiche, i suoi interessi, le sue motivazioni e i canali che frequenta, in modo da calibrare la comunicazione e definire ricompense efficaci. 

Il punto di partenza fondamentale per l’identificazione del target è il principio del cliente o potenziale tale dell’azienda come investitore ideale.

A partire da questo principio, si può suddividere il target in 3 categorie, con la consapevolezza che è la seconda a costituire il nucleo forte di una campagna di crowdfunding: 

• Amici, familiari, conoscenti
• Clienti e potenziali tali
• Collaboratori, partner, fornitori, altri stakeholder.

La solidità del business plan e la chiarezza degli obiettivi e del target non sono solo strumenti per convincere piattaforma e investitori, ma rappresentano anche una bussola interna fondamentale per il team. Durante le fasi concitate della campagna e nella successiva realizzazione dei progetti, avere un piano di riferimento ben definito permette di comunicare con coerenza, gestire le aspettative dei sostenitori, prendere decisioni informate di fronte agli imprevisti e mantenere la rotta verso i traguardi stabiliti, rafforzando la credibilità complessiva.

3: Preparare un budget

Fare una campagna di crowdfunding non è gratis. Lo ripetiamo spesso, perché sottostimare i costi è una delle principali cause di naufragio delle campagne. Sapere quanto costa fare crowdfunding è la base per preparare un budget razionale e realistico in grado di sostenere l’intero arco del progetto e rendere l’operazione sensata dal punto di vista del vantaggio economico.

Quando si parla di costi del crowdfunding occorre considerare tutte le seguenti voci:

• Costi di produzione, logistica e spedizione/erogazione dei reward 
• Fee della piattaforma e commissioni bancarie
• Costi pubblicitari (ads, influencer, PR, produzione materiali)
• Software, altri strumenti ed eventuali consulenze esterne
• Imposte.

Può essere utile ipotizzare differenti scenari: ottimistico, realistico, prudente.

4: Costruire processi marketing e sales

Fare una campagna di crowdfunding di successo richiede una struttura organizzata, a prescindere dalle dimensioni dell’azienda e del team. 

Per efficientare le azioni di comunicazione e ottenere risultati in termini di conversione, occorre costruire processi di marketing e sales definiti in ogni loro fase. Ogni utente target va accompagnato in un funnel: lead generation, nurturing, conversione, follow-up. Questo richiede l’ideazione di un percorso a tappe, in cui le azioni degli utenti generano reazioni predefinite che lo guidano verso la tappa successiva. Ciascuna tappa può dover essere ripetuta più volte per portare l’utente alla conversione, e ciò rende fondamentale la predisposizione di strumenti di gestione dei contatti e di monitoraggio del funnel che consentano di curare adeguatamente ogni contatto e non perdere nessuna opportunità. 

Esempi:

• CRM (HubSpot, Mautic, Mailchimp): per segmentare, contattare e gestire i lead
• Landing page ottimizzate (WordPress, Unbounce)
• Software di automazione e tracciamento (Google Analytics, Make, Zapier)
• Moduli per la raccolta contatti (Typeform, Jotform).

Mentre sono le attività di marketing ad attrarre gli utenti target verso le prime tappe del percorso, spetta al reparto sales guidarli alla meta: il contatto telefonico, la videochiamata e l’assistenza operativa sono cruciali per chiudere ogni investimento. Un utente lasciato a se stesso è quasi sempre un utente perso.

5: Progettare una strategia di comunicazione multicanale

La comunicazione per il crowdfunding è la leva principale per generare interesse e fiducia e ottenere contatti. Una strategia efficace prevede di presidiare più canali e utilizzare diversi strumenti, in modo integrato, per raggiungere il pubblico target e creare interazione:

• Social media (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok)
• Email marketing 
• Content marketing: blog, podcast, webinar
• Eventi online e offline ove possibile
• Paid advertising (Meta Ads, Google Ads, LinkedIn Ads)
• Media (comunicati stampa, interviste)

Per ogni fase della campagna bisogna creare un piano editoriale settimanale e distribuire i contenuti su ognuno dei canali scelti, alternando contenuti informativi sul progetto e sul crowdfunding, post emozionali, aggiornamenti sui progressi, inviti all’azione e contenuti interattivi. Il tutto mantenendo una coerenza di tono e di stile.

Una strategia multicanale ben orchestrata, in cui i diversi canali lavorano in sinergia, permette di raggiungere le persone giuste, con il messaggio più adatto, nel momento più opportuno, massimizzando l’impatto complessivo. Per esempio, l’advertising può generare traffico e lead, l’email marketing può coltivare questi lead e spingerli alla conversione, i social media possono mantenere l’engagement e favorire la condivisione, mentre le uscite sui media tradizionali possono fornire validazione esterna e credibilità.

Una strategia di comunicazione di successo per il crowdfunding va oltre la semplice pubblicazione di post e l’invio di email; richiede la creazione attiva di momenti che stimolino la condivisione e l’interazione. Celebrare pubblicamente i traguardi raggiunti, ringraziare in modo speciale i primi sostenitori, lanciare contest creativi o inserirsi in modo intelligente nei trend del momento sono tutte tattiche che trasformano la campagna da una richiesta unilaterale di soldi a un evento partecipativo e coinvolgente, che le persone sono naturalmente portate a condividere con le proprie reti, amplificandone la portata organica e la potenziale viralità.

6: Produrre materiali marketing professionali

Non è vero che “amatoriale è bello”. Se si parla di chiedere soldi alle persone, bisogna essere professionali, non amatoriali: solo così si può ispirare fiducia e risultare credibili.

I materiali visivi e testuali con cui l’azienda promuove se stessa e la sua campagna di crowdfunding sono il suo biglietto da visita. Immagini e video di scarsa qualità, testi pieni di errori o di incoerenze sintattiche, landing page prive di struttura o con layout vecchi trasmettono inattendibilità e incompetenza.

Se è vero che la capacità di storytelling è fondamentale per catturare e mantenere l’interesse del pubblico, è altrettanto vero che nessuna buona storia verrà mai ascoltata se è confezionata male.

Per evitare di dover improvvisare, è meglio preparare in anticipo:

• Pitch
• Video di presentazione del team e del progetto in più parti
• Landing page
• Grafiche coordinate per ogni canale
• Testi informativi e persuasivi
• FAQ.

Affidarsi a grafici, videomaker e copywriter esperti è la scelta migliore. Quando non è possibile, occorre rimanere su materiali semplici e facili da realizzare in autonomia, in modo da evitare l’effetto amatoriale e l’errore grossolano.

7: Ideare reward differenziati

I reward sono le ricompense offerte a chi partecipa a una campagna di crowdfunding e sono una leva fondamentale: spieghiamo nel dettaglio perché nel nostro articolo su come utilizzare i reward per trovare investitori. Questo vale non solo per il reward crowdfunding, ma anche per equity e lending.

Le ricompense devono essere percepite come un valore aggiunto che giustifichi il contributo e devono essere differenziate e limitate per indurre un senso di urgenza alla partecipazione alla campagna e un senso di esclusività per chi partecipa.

Il concetto di “matrice dei reward” prevede di adottare una strategia a livelli, offrendo una gamma di opzioni di contributo, da piccoli importi a cifre più sostanziose, ciascuna associata a una ricompensa di valore proporzionato. Le offerte dei reward, inoltre, devono essere a tempo, premiando gli early bird e differenziando il valore delle ricompense per chi investe in ciascuna fase della campagna.

8: Fare precrowd: costruire la base di investitori prima del lancio

Questo è forse il consiglio più importante per una campagna di crowdfunding di successo. Lanciare una campagna di crowdfunding “a freddo”, senza un pubblico preesistente, è una delle principali cause di fallimento. Il precrowd consiste nella raccolta di contatti, nelle attività di informazione e persuasione dei primi interessati e nella creazione di un primo zoccolo duro di sostenitori prima del lancio della campagna.

Per farlo, si mettono in pratica le strategie di marketing già pianificate per la campagna, in modo da fare lead generation e qualificare i contatti, ma si attiva anche il proprio network personale e professionale.

L’obiettivo della fase di pre-lancio è ottenere un pre-commitment, ovvero una manifestazione di interesse concreta a sostenere la campagna una volta lanciata. Avere un gruppo nutrito di sostenitori pronti a contribuire nelle primissime ore e giorni dal lancio è fondamentale per stimolare anche altre persone a partecipare e facilitare le successive attività di marketing.

9: Monitorare, ottimizzare e interagire durante la campagna

Anche dopo aver fatto un ottimo precrowd, una volta lanciata la campagna non si può semplicemente sedersi e aspettare i risultati. Bisogna continuare a lavorare per ottenere il massimo e per affrontare la fisiologica flessione o lo stallo che arriva a circa metà campagna.

Ecco come:

• Monitorare i KPI più rilevanti
• Adattare la comunicazione se qualcosa non funziona 
• Introdurre nuovi reward e stretch goals
• Aggiornare regolarmente il pubblico sull’andamento della campagna
• Rispondere rapidamente a domande, commenti e richieste di appuntamento
• Organizzare momenti di interazione diretta con la community (webinar, sondaggi, contest ecc.).

10: Gestire gli adempimenti post-campagna e mantenere i contatti con la community

Il vero successo si misura dopo il termine della campagna. Dopo aver raggiunto l’obiettivo, è il momento di consolidare i risultati, mantenere la fiducia dei sostenitori e porre le basi per la crescita futura grazie agli asset materiali e immateriali guadagnati. Questo comprende:

• Ringraziare e aggiornare i sostenitori
• Occuparsi degli adempimenti burocratici (es. registrazione dei nuovi soci per l’equity crowdfunding, implementazione del piano di ammortamento per il lending crowdfunding, attività di rendicontazione e reportistica) 
• Consegnare in maniera puntuale i reward
• Restare in contatto con la community attraverso un gruppo, una newsletter, un canale privilegiato
• Trasformare i sostenitori in clienti, partner o ambassador
• Analizzare i risultati (qualitativi e quantitativi) e documentare l’intero processo per riutilizzare questi dati a beneficio di futuri progetti.

Questi “10 comandamenti” del crowdfunding sono la guida imprescindibile per fare una campagna di crowdfunding di successo: seguirli non garantisce l’infallibilità, ma ignorarli garantisce alte probabilità di fallimento.