Il tuo modello di business è adatto al crowdfunding? B2C vs B2B

Il crowdfunding raccoglie intorno a sé un interesse sempre più trasversale come opportunità unica per raccogliere capitali e come operazione di marketing e validazione. Una delle prime domande che le aziende grandi e piccole si pongono, quando prendono in considerazione questo strumento per finanziare i loro progetti, è “il mio modello di business è adatto a fare crowdfunding?”. 

La domanda è legittima: non tutti i business traggono dal crowdfunding gli stessi benefici. È un tema che abbiamo già affrontato in modo più ampio e generico nel nostro articolo su come capire se un progetto è adatto al crowdfunding. Ma più nello specifico, mentre il B2C (business-to-consumer) sembra sfruttare al massimo le potenzialità di questo approccio, il B2B (business-to-business) si scontra con sfide più complesse, trovando comunque applicazioni in contesti più specifici.

Questa è la risposta breve. In questo articolo la approfondiremo, illustrando i criteri principali per capire se il tuo modello di business è compatibile con il crowdfunding, analizzeremo i punti di forza e le sfide dei modelli B2C e B2B.

Cos’è il crowdfunding e perché funziona?

Il crowdfunding è una modalità di finanziamento partecipativo in cui un progetto, un’idea o un prodotto viene sostenuto da un gran numero di persone, attraverso piattaforme online autorizzate e vigilate dalle autorità finanziarie. Si parla di “crowd”, folla, perché invece di affidarsi a pochi grandi investitori o istituti finanziari, il crowdfunding permette a imprenditori e aziende di raccogliere fondi direttamente da un ampio pubblico, ottenendo non solo capitali, ma anche visibilità e feedback immediati. Questa definizione generica vale per tutte le tipologie di crowdfunding business: reward, equity e lending. 

Perché il crowdfunding funziona? A partire dalle caratteristiche fondamentali appena elencate, si può comprendere come il successo del crowdfunding si basi su alcuni fattori chiave:

• Accesso a un pubblico ampio: è più facile raggiungere un obiettivo di finanziamento se si può raccogliere capitale da tante persone, suddividendo in piccole somme la cifra totale che rappresenta la meta finale.

• Coinvolgimento emotivo: gli utenti devono sentirsi parte del progetto, e questo si verifica specialmente quando condividono valori, interessi, bisogni o passioni con il brand e quando vengono raggiunti da una strategia di comunicazione basata su storytelling, condivisione e trasparenza.

• Proposte esclusive: l’investimento deve essere incentivato da offerte uniche, diverse da qualsiasi altra esperienza di acquisto e/o investimento, sia per le modalità di partecipazione ed erogazione, sia per le modalità di remunerazione, sia per i reward riconosciuti ai sostenitori. I reward devono essere speciali ricompense non accessibili attraverso altri canali.

Crowdfunding per B2C e B2B: qual è la differenza?

La principale distinzione tra modelli di business vede da un lato il B2C (business-to-consumer), che si rivolge ai consumatori finali, e dall’altro il B2B (business-to-business), che ha come clienti altre imprese. Entrambi i modelli possono beneficiare del crowdfunding, ma con intensità e modalità molto diverse. 

Crowdfunding per il B2C

Il B2C si adatta perfettamente al crowdfunding, infatti è il modello che annovera la maggior parte delle campagne di successo. Questo perché il pubblico di riferimento è costituito da consumatori finali, che rappresentano un bacino ampio e piuttosto uniforme, facilmente raggiungibile attraverso strategie di marketing digitale e storytelling e più sensibile alle offerte di reward esclusivi.

Caratteristiche vincenti del B2C nel crowdfunding:

• Ampio mercato potenziale: I consumatori finali rappresentano un target vasto e ben noto all’azienda. Un progetto ben comunicato può sia trasformare i clienti in investitori, sia far acquisire nuovi clienti. Può risultare più facile raggiungere l’obiettivo chiedendo a tante persone di investire piccole cifre, piuttosto che tutto il capitale a uno o due investitori.
• Connessione emotiva: Le campagne B2C di successo spesso raccontano storie capaci di ispirare o rispondere a esigenze quotidiane.
• Ricompense immediate: L’utilizzo dei reward permette di offrire un vantaggio immediato e tangibile agli investitori.
• Oggetti del desiderio: I prodotti e i servizi B2C si prestano a essere abbinati a reward come gadget tecnologici, prodotti di design o personalizzati, esperienze uniche, che stimolano l’entusiasmo del pubblico.
• Prototipi e preordini: I consumatori sono più incentivati a supportare campagne per ricevere prodotti in anteprima o a un prezzo vantaggioso (nel caso del reward crowdfunding). 

Questo modello riguarda sia prodotti sia servizi, ma per i primi è particolarmente adatto il reward crowdfunding, mentre per i secondi sono preferibili equity o lending crowdfunding. Una categoria a sé è il settore immobiliare, che può scegliere tra equity e lending ma beneficia in particolare di quest’ultimo.

Per osservare da vicino le dinamiche del successo del crowdfunding in ambito B2C puoi leggere i nostri articoli dedicati agli esempi di successo di tipo reward, equity e lending.

Crowdfunding per il B2B

Il B2B può trarre vantaggio dal crowdfunding, ma in contesti molto più specifici e con dinamiche differenti rispetto al B2C. Le campagne B2B tendono a funzionare meglio su piattaforme equity-based, dove gli investitori non cercano tanto una ricompensa immediata quanto un ritorno economico sul capitale investito, e beneficiano soprattutto degli elementi di marketing e networking del crowdfunding. Per progetti specifici che richiedono iniezioni di liquidità rapide e/o periodiche, anche il lending crowdfunding è uno strumento utile, ma più come mero sostituto del prestito bancario che come operazione di più ampio respiro.

In particolare, l’equity crowdfunding per i business B2B può essere un’ottima opportunità per ampliare la rete di partner e rivenditori del prodotto/servizio, ma anche fornitori e altri stakeholder. Diventano così soci strategici, capaci di apportare un importante valore aggiunto all’azienda e di offrire maggiore sicurezza sulla solidità della propria filiera. 

Un’azienda B2B, inoltre, spesso non è abituata ad avere processi di marketing e sales strutturati, e il crowdfunding diventa un ottimo modo per iniziare e acquisire competenze che saranno utili anche in altri ambiti.

Caratteristiche e limiti del B2B nel crowdfunding:

• Innovazioni di nicchia: il B2B spesso si concentra su tecnologie avanzate, software o soluzioni industriali. Questi progetti possono attrarre un target ristretto ma altamente qualificato.
• Equity Crowdfunding: raccogliere fondi cedendo una quota della società agli investitori è un’opportunità particolarmente attraente per startup innovative o progetti con alto potenziale di crescita.
• Comunicazione professionale e commerciale: il B2B si rivolge a decision maker aziendali, un segmento più difficile da coinvolgere attraverso strategie di marketing tradizionali. È necessario coniugare capacità di interessare e precisione dei contenuti, complessità e comunicabilità.
• Capitali consistenti: il target professionale può consentire di raggiungere obiettivi di raccolta di capitali più elevati.

Alcuni esempi di crowdfunding di successo nel B2B:

• Fin-Novia, veicolo societario che ha raccolto 8 milioni in equity crowdfunding per e-Novia, enterprises factory che promuove, costituisce e sviluppa società innovative.
• RedFish LongTerm Capital, management company che realizza strategie di investimento, acquisizione e sviluppo imprenditoriale con focus sulle PMI innovative, e ha raccolto circa 6 milioni di euro in equity crowdfunding, con taglio minimo di investimento da 25.000 euro.
• Yocabè, piattaforma tecnologica e logistica che offre soluzioni per accelerare le vendite online e ha raccolto circa 2 milioni di euro in equity.
• Dico Technologies, startup innovativa che progetta e realizza dispositivi high-tech di Comunicazione Aumentativa e Alternativa (CAA) destinati all’ambito sanitario e ha raccolto circa 1 milione di euro. 

Strategie di successo per tutti i modelli di business

Indipendentemente dal modello di business, lanciare una campagna di crowdfunding di successo richiede una strategia ben studiata e una preparazione approfondita. Ecco i fattori più importanti che determinano il successo e come si declinano nel B2C e nel B2B:

1. Proposta di Valore Unica (UVP)

La Unique Value Proposition è il cuore di ogni campagna di crowdfunding. I progetti che catturano l’attenzione dei sostenitori presentano sempre un’idea chiara e distintiva, che risolve un problema o introduce una novità significativa.

2. Attività di marketing e comunicazione coinvolgenti

Una storia ben raccontata può trasformare un semplice progetto in una causa da sostenere, un prodotto in un must have di cui diventare ambasciatori, un servizio nella soluzione perfetta che tutti devono conoscere.

In ambito B2C, via libera a immagini immediate e accattivanti, testi emozionali, video spiritosi, giochi con il pubblico, interazioni personali di tutto il team con il pubblico.

In ambito B2B, spazio a video professionali, report, contenuti informativi e materiali gratuiti, eventi di presentazione, interazioni del CEO e dei membri più tecnici del team con gli interlocutori.

3. Costruzione di una community prima del lancio della campagna 

Il crowdfunding non è solo un modo per raccogliere fondi, ma anche per costruire una community intorno al progetto e al brand. Questo richiede tempo, ecco perché è fondamentale farlo nella fase di precrowd.

In ambito B2C, questo significa creare un pubblico di follower e clienti fedeli che seguono abitualmente le attività dell’azienda e saranno pronti a investire nella campagna e a fare passaparola non appena si aprirà la raccolta. Social media, webinar, newsletter, ambassador programs sono tutti strumenti utili per raggiungere l’obiettivo.

In ambito B2B, questo significa fare networking mirato, consolidando i rapporti con gli stakeholder attuali e iniziando a presentare loro il progetto e i vantaggi che ne derivano, e costruendo nuovi contatti utili attraverso la partecipazione o l’organizzazione di eventi, l’account based marketing, il personal branding su LinkedIn ecc. I business B2B sono inoltre più adatti a sfruttare modalità di manifestazione di interesse vincolanti e modalità ibride di partecipazione societaria, per esempio firmando contratti di impegno all’investimento a condizioni speciali per investitori particolarmente interessanti o costruendo un percorso di avvicinamento alla campagna di equity crowdfunding attraverso gli Strumenti Finanziari Partecipativi.

4. Obiettivi di raccolta realistici

Definire un obiettivo di finanziamento realistico è essenziale.

Troppo basso: Rischia di non coprire a sufficienza i costi effettivi del progetto e quelli della campagna di crowdfunding stessa.

Troppo alto: Può scoraggiare i sostenitori, dando l’impressione che il progetto sia irrealizzabile o eccessivamente pretenzioso.

Consulta il nostro articolo su come stabilire l’obiettivo di una campagna di crowdfunding per saperne di più.

5. Targeting del pubblico giusto

Una campagna di crowdfunding deve essere progettata per raggiungere il pubblico giusto: in generale, sia per i business B2C sia per quelli B2B il target ideale sono i clienti o potenziali tali dell’azienda.

Più nello specifico:

Target B2C: Tutti gli effettivi o potenziali consumatori del prodotto o servizio, con particolare focus su eventuali nicchie di appassionati o addetti ai lavori. Non sono da escludere opportunità di partnership con stakeholder a monte o a valle della filiera.

Target B2B: Professionisti o aziende interessate a soluzioni innovative, fornitori o altri stakeholder.

Conclusioni: a quale modello di business il crowdfunding è più adatto?

Dopo aver esplorato le caratteristiche del crowdfunding e le sue applicazioni nei modelli di business B2C e B2B, possiamo affermare che il modello di business più predisposto al crowdfunding è quello B2C. 

Riassumiamo i motivi:

• Target più ampio
• Coinvolgimento emotivo
• Più canali di comunicazione
• Ricompense tangibili
• Potenziale viralità.

Il B2B può comunque trarre vantaggio dal crowdfunding nonostante i suoi limiti intrinseci in questo ambito. Riassumiamo le occasioni d’uso principali:

• Introduzione di un’innovazione specifica in un settore industriale o professionale
• Sviluppo di tecnologie avanzate con grande potenziale di crescita
• Obiettivi di integrazione degli stakeholder nel capitale sociale per efficientare la crescita
• Acquisizione di liquidità in tempi brevi.

In conclusione, se il tuo business opera nel B2C, il crowdfunding è probabilmente uno strumento ideale per raccogliere fondi, testare il mercato e costruire una community attorno al tuo prodotto. Se invece operi nel B2B, il crowdfunding può funzionare in contesti specifici, ma richiede una strategia mirata e focalizzata su obiettivi più circoscritti.