La ricerca di investitori per le startup è la questione cruciale che ne determina la capacità di sopravvivere e poi crescere e diventare abbastanza solide da produrre ricchezza. Le possibili fonti di finanziamento per una startup sono molteplici, ma finanziare una startup non significa sceglierne una, bensì conoscere le dinamiche di ciascuna e combinarle a seconda della fase di sviluppo e delle esigenze specifiche della società di volta in volta.
La maggior parte delle fonti di finanziamento per startup prevedono l’intervento di soggetti esterni come banche, business angel, fondi di venture capital, acceleratori di start up e similari. I fattori più importanti per la ricerca di investitori in questi casi sono l’individuazione del soggetto più adatto alla propria tipologia di azienda (per interessi, patrimonio, tipologia di investimento, livello di coinvolgimento nella società) e la presentazione ottimale della propria idea di business.
A queste fonti va affiancato il crowdfunding, che mantiene tutto il comando delle operazioni in capo alla società e richiede anche di trovare gli investitori in autonomia. Qui risiede il segreto fondamentale della ricerca di investitori per startup che sarà prezioso anche al di fuori del crowdfunding per le normali attività di marketing di un’azienda.
La ricerca di investitori con il crowdfunding può apparire più complicata rispetto alle altre strade, ma è proprio il contrario… “se sai come farlo”! Già intuitivamente, è più facile convincere tante persone a investire piccole somme piuttosto che una sola a investire una somma molto grande, perché il rischio che si chiede di correre è minore. Se oltre a questo aggiungiamo che i migliori investitori crowd per startup sono i clienti (o potenziali tali), si comprende come si abbiano a disposizione molte più leve per incentivare all’investimento si ottengano molti più benefici rispetto al “mero” finanziamento.
Perché i clienti o potenziali tali sono i migliori investitori
Una delle domande più frequenti che pongono gli imprenditori che si avvicinano con diffidenza al crowdfunding è: “ma perché degli sconosciuti non professionisti dovrebbero investire proprio nel mio business?”.
Non lo faranno, infatti, a meno che tu non abbia inventato il teletrasporto o la cura per il cancro. Il report dell’Osservatorio crowdinvesting del Politecnico di Milano lo dimostra inequivocabilmente: meno dell’1% delle persone che investono in crowdfunding investe in 10 o più campagne, mentre il 76% investe in una sola campagna e l’86% in massimo due. Non esistono, quindi, investitori “puri”, che vanno su una piattaforma di crowdfunding senza meta e scelgono qualche campagna random su cui investire tra quelle che gli piacciono.
Ma nemmeno i professionisti si metteranno a fare la fila: di startup brillanti e piene di potenziale come ogni startupper ritiene la propria ce ne sono tantissime.
La chiave, allora, è spostare il focus: né sconosciuti, né professionisti. La ricerca di investitori per la campagna di crowdfunding della tua startup deve indirizzarsi verso i tuoi clienti e potenziali tali: persone di cui possiedi già i dati e i contatti, nel primo caso, e di cui conosci le caratteristiche di profilazione, nel secondo caso; in entrambi i casi persone che sicuramente hanno un interesse nella tua azienda per il prodotto o servizio che offri.
Nei loro confronti, quindi, hai importanti leve da sfruttare per convincerli a investire. Vediamo quali.
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Come ottimizzare la ricerca investitori per startup con il crowdfunding
L’obiezione seguente dell’imprenditore che si avvicina diffidente al crowdfunding è “ma i miei clienti non investiranno mai nella mia società!”.
No, se non gli dai un motivo per farlo. Le detrazioni fiscali riservate agli investitori in startup non sono una leva sufficiente, perché ne beneficiano gli investimenti in qualsiasi startup, perciò non ti danno vantaggio competitivo rispetto alle altre. La vera leva da sfruttare prende il nome di “reward”, con un rimando chiaro al reward crowdfunding, il cui principio si può (e si deve) applicare anche alla ricerca di investitori in tutti gli altri tipi di crowdfunding.
Il reward è letteralmente un “premio”, una “ricompensa” che si offre agli investitori e deve avere il carattere dell’unicità: è un privilegio esclusivo strettamente legato al prodotto o servizio venduto dalla società, quindi di sicuro interesse per i clienti o potenziali tali della stessa, e che si può ottenere solo con l’investimento.
Un’altra caratteristica fondamentale del reward è che deve incentivare a investire il prima possibile: chi investe prima degli altri deve ricevere un reward più consistente. In questo modo, farà da traino per far salire il contatore della campagna di crowdfunding.
Esistono tre principali tipi di reward, che non si escludono l’un l’altro ma anzi vanno combinati per ottenere risultati più efficaci.
- Reward di prodotto: sconti o cashback sull’acquisto del prodotto o servizio venduto dall’azienda, oppure omaggi. Utilissimo per attirare nuovi clienti o ri-monetizzare quelli attuali.
- Reward economico: sconti e incentivi sull’investimento stesso (per esempio maggiori detrazioni, più quote, quote con diritti patrimoniali o amministrativi maggiori, interessi maggiori ecc. per chi investe entro una certa data).
- Reward esperienziale: contenuti esclusivi (es. webinar), possibilità di assistere a una fase della produzione, incontri con il team ecc.
Combinando le tre tipologie di reward a seconda del prodotto o servizio in questione e delle caratteristiche degli interlocutori è possibile confezionare potenti leve all’investimento, perché si offre al potenziale investitore un guadagno immediato, che anticipa il guadagno che potrà ottenere con la remunerazione dell’investimento, lontana nel tempo e non completamente certa.
Usare il reward è fondamentale per trasformare i clienti e potenziali tali in investitori per la tua startup, perché ti permette di fare una campagna marketing al massimo dell’efficienza grazie a questi tre elementi caratteristici:
- unicità della ricompensa offerta;
- limitatezza temporale dell’offerta;
- vantaggio competitivo (verosimilmente non ci saranno tuoi competitor che fanno una campagna di crowdfunding nello stesso momento).
Il crowdfunding, infatti, come non ricorderemo mai abbastanza, è proprio uno strumento di marketing, più che un’operazione finanziaria, ed è questo che lo rende unico rispetto alle altre modalità di ricerca investitori per startup.
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