Per fare una campagna di crowdfunding di successo bisogna evitare alcuni errori comuni, seguire tutti gli step fondamentali, senza fretta, e impostare una strategia di marketing e comunicazione ben precisa.
Il primo errore da evitare, infatti, è credere che una campagna di crowdfunding sia un’operazione finanziaria: è soprattutto un’operazione di marketing, in cui è fondamentale saper comunicare efficacemente una brand identity e creare coinvolgimento. Questo è particolarmente importante per l’equity crowdfunding, in cui gli investitori diventano a tutti gli effetti parte della società, acquistandone delle quote, ma vale anche per le altre tipologie di crowdfunding (lending, reward ecc.).
Investire in una campagna di crowdfunding di qualsiasi tipo, infatti, non è un’azione che si compie per caso o che si affida a un consulente finanziario: come ha dimostrato più volte anche il report dell’Osservatorio Crowdinvesting del Politecnico di Milano, chi investe in crowdfunding lo fa perché ha un legame diretto con l’azienda in questione.
La strategia di comunicazione e marketing per il crowdfunding serve proprio a creare questo legame diretto e trasformare semplici utenti e clienti in investitori.
Lanciare una campagna di crowdfunding: errori da evitare
Prima di iniziare a preparare una campagna di crowdfunding, è importante mettersi in guardia dagli errori più comuni che causano il fallimento di tanti progetti.
1. Credere che la piattaforma di crowdfunding porti investitori: come abbiamo approfondito nell’articolo dedicato alle piattaforme, queste ultime sono soltanto degli abilitatori per la transazione economica, che consentono l’incontro tra società e investitori e il passaggio di capitali dai secondi alle prime. Ma gli investitori li deve portare la società con le sue attività di marketing, non arrivano dal database di utenti della piattaforma, se non in misura minima.
2. Non fare la fase di precrowd: il precrowd è come l’allenamento prima di una partita di Champions League, solo un pazzo lo salterebbe. In questa fase si testano tutte le strategie di marketing e sales, si inizia a fare lead generation e a costruire la community di potenziali investitori da trasformare poi in investitori veri e propri durante la campagna.
3. Non usare i reward: per stimolare l’investimento è necessario offrire ai potenziali investitori una gratificazione immediata, un premio esclusivo riservato solo a chi partecipa alla campagna, capace di controbilanciare il fatto che si tratti di un investimento tendenzialmente ad alto rischio e che le prospettive di guadagno siano spostate nel futuro. I reward servono anche a indurre i potenziali investitori a investire il prima possibile, per questo vanno differenziati i reward per gli investitori della prima ora (più sostanziosi) da quelli per i sostenitori successivi.
4. Fare un aumento di capitale troppo breve: quando si va dal notaio ad aprire l’aumento di capitale, conviene farlo approfittando della durata massima prevista dalla legge in Italia, ovvero due anni. In questo modo sarà possibile aprire e chiudere più di una campagna di crowdfunding in quel periodo senza dover tornare dal notaio e spendere altri soldi.
5. Avere fretta: il crowdfunding richiede tempo per la preparazione dei materiali e degli strumenti necessari e tempo per l’interazione con i potenziali investitori e l’implementazione dei processi di sales. Sono 3 le fasi di un’operazione di crowdfunding, onboarding, precrowd e campagna, e a tutte bisogna dedicare il giusto tempo. Le vediamo nel prossimo paragrafo.
Come preparare una campagna di crowdfunding: Onboarding e Precrowd
La prima fase di preparazione di una campagna di crowdfunding è l’Onboarding. Può durare da 2 a 5 settimane circa e consiste nella preparazione del materiale e degli strumenti che serviranno per attuare le strategie di marketing:
- creazione contenuti testuali e visivi per newsletter, email automatiche, post, ebook e altri materiali pubblicitari
- costruzione landing page dedicata per la campagna
- sviluppo contenuti per eventuali webinar
- ideazione dei reward
- preparazione software di marketing automation
- preparazione strumenti di analytics
- organizzazione database di contatti
- scelta e preparazione profili social media da utilizzare
- stesura del budget per l’advertising e le altre spese di marketing.
Questa fase è fondamentale perché è propedeutica a tutte le altre: avere tutto in ordine e acquisire le competenze mancanti prima di partire assicura di procedere spediti e senza errori dopo.
Ma la fase di Precrowd è ancora più importante. Al punto che non c’è una stima di una durata ideale: il precrowd deve durare il tempo necessario, che può variare molto da un’azienda a un’altra. In questa fase si mettono in campo tutte le operatività che costituiranno la campagna di crowdfunding vera e propria, con l’unica differenza che non ci sono transazioni economiche:
- definizione identikit potenziali investitori (ovvero i clienti o potenziali tali)
- avvio attività di marketing sui vari canali selezionati (organici e a pagamento) per raggiungere i potenziali investitori, raccontare il progetto e illustrare i vantaggi del crowdfunding
- comunicazione diretta e personale tra l’azienda e i potenziali investitori (metterci la faccia!)
- proposta dei reward
- raccolta manifestazioni di interesse all’investimento tramite form online.
Il precrowd si chiude quando hai raggiunto il 90% della soglia inscindibile stabilita per la raccolta di crowdfunding sotto forma di manifestazioni d’interesse. A questo punto presumibilmente hai costruito intorno al progetto una community di interessati e hai le spalle abbastanza forti per partire con la campagna.
Come condurre la campagna di crowdfunding: strategie marketing e sales
La campagna di crowdfunding vera e propria, con il progetto online sulla piattaforma prescelta, può durare dai 30 ai 90 giorni: data di partenza e durata vengono concordate con il portale. Ecco le attività fondamentali in questa fase:
- portare a investire le persone che hanno manifestato interesse
- proseguire le attività di marketing e comunicazione avviate in precrowd e finalizzarle grazie alle attività di sales
- far scattare i reward di seconda fascia
- sfruttare l’effetto gregge una volta che il contatore è salito
- diffondere un comunicato stampa al raggiungimento dell’obiettivo minimo
- fare un attento monitoraggio per verificare l’efficacia delle strategie e fare eventuali correzioni di rotta
- evitare lo stallo, mantenendo alto l’interesse e facendo scattare i reward di terza fascia
- evitare di rimandare la chiusura per non perdere credibilità.
Dopo la chiusura della campagna… si ricomincia! Fare più campagne di crowdfunding è il modo migliore per rendere efficiente tutta l’operatività messa in piedi. Abbiamo dedicato un articolo a spiegare perché la raccolta di capitali dovrebbe diventare un asset aziendale.
Per poterlo fare, è fondamentale tenere viva la comunicazione con gli investitori dopo la campagna, ma questo vale anche se non si ha in programma di farne un’altra: gli investitori sono preziosi sostenitori per tutte le attività dell’azienda, sono fonte di passaparola e sono essi stessi clienti, quindi vanno tenuti stretti.
In questo webinar ascoltiamo i consigli dei professionisti di Turbo Crowd su come evitare gli errori comuni che abbiamo elencato e ottenere il massimo da una campagna crowd.
GLI ARGOMENTI DEL WEBINAR
0:00 Introduzione
7:00 La piattaforma di crowdfunding non porta investitori
11:50 Come trovare investitori per la campagna di crowdfunding
14:00 Strategie di marketing per cercare investitori
19:06 I dati del Politecnico sugli investitori crowd
22:50 Strategie di marketing: perché è fondamentale la fase di pre-crowd
33:15 Come fare una campagna crowdfunding di successo: separare marketing e sales
39:48 Per fare una raccolta fondi serve tempo
41:32 Cosa non fare dopo una campagna crowd: non comunicare con i soci
46:45 Aumento di capitale: come funziona e come farlo
50:46 Come trovare investitori: usare i reward
52:52 Come fare una campagna di donation crowdfunding
